向華為學習戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售激勵、流程培訓（深圳，7月19-20日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2020年7月19-20日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】董事長、總經(jīng)理、CHO、營銷總等

【核心價值】
清晰標桿企業(yè)如何用科學的方法做戰(zhàn)略規(guī)劃；
BLM的核心方法論及其應用場景，思考內(nèi)部可參照點；
戰(zhàn)略解碼的核心路徑
戰(zhàn)略執(zhí)行的精要：企業(yè)文化、人才與正式組織
中小企業(yè)學標桿企業(yè)的銷售激勵方案，灌入銷售狼性DNA；
理解從單兵作戰(zhàn)到建設銷售流程的轉型給中小企業(yè)帶來的好處是什么。

【課程背景】
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為的戰(zhàn)略是如何做到的？又是如何由當初的小民企生存下來，而在快速開拓市場的過程中，怎么建立了一套不依賴人的銷售體系與激勵的？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學習。
戰(zhàn)略管理是指公司確定愿景和使命，通過外部的戰(zhàn)略洞察，自身能夠確定戰(zhàn)略目標，制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃（指三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃），再完成年度業(yè)務計劃（就是指第二年的戰(zhàn)略規(guī)劃或者叫年度業(yè)務計劃），并推進資源的配置落實執(zhí)行，監(jiān)管、監(jiān)控目標完成的動態(tài)管理流程。華為使用的是從IBM引進的BLM戰(zhàn)略模型。
銷售流程是指以企業(yè)定位大客戶而展開的打法全景圖和激勵政策，讓大客戶銷售變?yōu)榱鞒袒�，使贏單率提升10-30%。

【企業(yè)戰(zhàn)略和銷售常見問題】
1、戰(zhàn)略拍腦袋決定，沒有工具和方法論；
2、戰(zhàn)略沒有進行數(shù)據(jù)分析，只停留在“大概”；
3、看不清行業(yè)的未來，只有年度經(jīng)營計劃，沒有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃；
4、看不到與競爭對手的差異，只是單純的“性價比”；
5、對客戶定位不清晰，找不準大客戶；
6、銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維；
7、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰；
8、跟客戶的關系沒有建設起來，信息來源于外部，缺少關鍵資料；
9、優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風險高；
10、項目沒有競爭優(yōu)勢，對手搶單

【課程大綱】
第一天 華為戰(zhàn)略規(guī)劃
力出一孔的戰(zhàn)略管理體系
1)戰(zhàn)略管理的關鍵活動就是兩個“點”
2)華為下一個戰(zhàn)略機會點在哪里？
3)華為有哪些關鍵成功要素KSF？
4)圍棋是戰(zhàn)略思維，象棋是戰(zhàn)術思維
5)戰(zhàn)略的位置
6)華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理演進歷程
7)華為選擇的戰(zhàn)略工具是BLM（Business Leadership Model）
8)戰(zhàn)略全景圖
9)戰(zhàn)略規(guī)劃之“珠峰之旅”：我是誰？到哪去？如何去？
10)領導力是根本，戰(zhàn)略力是一種習慣，更是一種能力
11)華為的戰(zhàn)略領導力：眼界決定境界，定位決定地位
12)價值觀是組織的粘合劑，團隊共通的信仰
13)戰(zhàn)略原則
14)中長期戰(zhàn)略規(guī)劃SP和年度業(yè)務計劃BP如何有效銜接
15)力出一孔的戰(zhàn)略管理體系：戰(zhàn)略思考是門藝術，戰(zhàn)略管理是門學科
16)戰(zhàn)略規(guī)劃組織保障：讓每位一把手都負責戰(zhàn)略

戰(zhàn)略制定，做正確的事
1)戰(zhàn)略是由不滿足、不滿意激發(fā)的
a)業(yè)績差距和機會差距實例
b)以差距為導向，集中力量解決關鍵業(yè)務問題
c)識別處理差距產(chǎn)生的最本質(zhì)原因并治本
2)戰(zhàn)略洞察之五看
a)宏觀洞察
外部環(huán)境的PEST分析
價值轉移在每個行業(yè)里都是不可避免的
價值轉移意味著戰(zhàn)略必須是動態(tài)的
利潤模式洞察
b)客戶洞察
客戶洞察：從客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟學來看客戶和需求
用放大鏡來看客戶的采購行為
一般說來，核心產(chǎn)品以外的使用是一個更大（或利潤更大）的機會
華為通過深度客戶溝通與合作，挖掘客戶痛點
華為擊敗強大的競爭對手靠的是更理解客戶
你理解90后消費者的需求嗎？
c)競爭洞察
毛澤東戰(zhàn)略思想
諸葛亮戰(zhàn)略思想
摩托羅拉是怎么敗給愛立信和諾基亞的？
華為榮耀手機的故事
競爭對手分析的“三不三要”
d)洞察自己：用商業(yè)模型畫布分析自己
e)洞察機會點
看機會：細分市場是戰(zhàn)略選擇取舍的第一步
通過SPAN圖判斷機會的優(yōu)先級
2)戰(zhàn)略意圖-我們要去哪里？
a)設計好的愿景能有效指引戰(zhàn)略目標的設定
b)戰(zhàn)略意圖確定常見問題
3)創(chuàng)新焦點
a)鍋里有飯，倉里有米，田里有稻
b)創(chuàng)新來自方方面面
c)華為分階段的創(chuàng)新模式
4)業(yè)務設計，詳細的戰(zhàn)略沙盤
a)業(yè)務設計6要素
b)價值獲取/盈利模式（怎么賣出去并掙錢）
華為運營商業(yè)務的商業(yè)模式
華為企業(yè)業(yè)務的商業(yè)模式
商業(yè)模式：能在節(jié)節(jié)勝利中找到企業(yè)的S曲線
商業(yè)模式：堅決不放棄低端市場
c)設計與構建戰(zhàn)略控制點，保證業(yè)務的可持續(xù)性
d)戰(zhàn)略規(guī)劃無法消除風險，最多只能提高成功幾率
風險應對策略
5)華為總體戰(zhàn)略和商業(yè)模式案例
戰(zhàn)略解碼和戰(zhàn)略執(zhí)行，正確地做事
1)為什么要戰(zhàn)略解碼？
2)一分規(guī)劃，九分執(zhí)行
3)戰(zhàn)略解碼
a)機會點到訂貨： 機會點->空間->訂貨目標
b)投資組合：通過業(yè)務組合管理，最大化投入產(chǎn)出綜合效益
c)通過戰(zhàn)略舉措導出年度重點工作，戰(zhàn)略對齊確�？蓤�(zhí)行落地
d)財務預算：年度預算中考慮能力建設，有保有壓。通過預算壓力實現(xiàn)自我管理
e)人力預算及HR工作規(guī)劃
f)KPI/PBC：確保戰(zhàn)略目標納入組織績效目標及高管PBC
g)嚴格執(zhí)行、不走過場的高層述職
4）評估執(zhí)行一致性：我們的一致性如何
5）任正非談戰(zhàn)略和執(zhí)行
6）執(zhí)行力的特征
7）執(zhí)行力贏在機制、成在團隊、活在個體

第二天 華為銷售流程和激勵
銷售激勵
1.銷售激勵最佳實踐分析；
2.針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系；
3.銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”；
4.物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提升員工活力，提高拿單成功率。
銷售流程
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
3.流程管控銷售進度
4.重大銷售項目怎么高效管理

【講師介紹】
李俊才老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
職業(yè)經(jīng)歷
1998年加入華為，現(xiàn)華為公司高級顧問，華為任職18年間，先后擔任代表處主管、專業(yè)服務總監(jiān)、特大型變革項目項目經(jīng)理和南太平洋地區(qū)CFO，10年業(yè)務管理經(jīng)驗，7年財經(jīng)管理經(jīng)驗。
對華為公司的管理體系、流程建設和經(jīng)營變革項目管理有深入的研究和實踐，作為華為IFS變革項目的主要負責人，帶領團隊圓滿完成變革攻堅和推行，獲得公司總裁任正非先生的嘉獎。
擅長領域
以客戶為中心的業(yè)務流程與組織、變革管理、華為文化等
服務客戶
吉利集團、科力普、上汽集團等主流企業(yè)

肖克老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
職業(yè)經(jīng)歷
肖克老師1997年加入華為技術有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，肖客老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參于華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。
擅長領域
《銷售項目標準化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
服務客戶
大眾、西門子、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等

【費用及報名】
1、費用：培訓費9800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記--填寫報名表--發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)