已認(rèn)證
大客戶開發(fā)與管理（蘇州，3月26-27日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年3月26-27日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】蘇州
【培訓(xùn)對象】大客戶及現(xiàn)代通路營銷人員、項(xiàng)目銷售主管、經(jīng)理及總監(jiān)。
【課程背景】
完全符合當(dāng)前中國市場及發(fā)展趨勢的經(jīng)營機(jī)制；結(jié)合引用西方市場經(jīng)濟(jì)研究理論和經(jīng)驗(yàn)；全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶的開發(fā)，關(guān)系建立，發(fā)展及管理理念和方法；結(jié)合了講師20年在多個(gè)領(lǐng)域內(nèi)市場銷售和大客戶管理經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)及成功案例；課程討論的理論，原則，分析方法和工具及引用的案例等內(nèi)容極具實(shí)戰(zhàn)意義；可為企業(yè)大客戶銷售管理人員提供多種銷售棘手問題的解決方案。
【課程收益】
柏拉圖2:8原理告訴我們大客戶的銷量會(huì)占到我們?nèi)夸N售的80%，大客戶的開發(fā)、關(guān)系建立和維護(hù)管理是每個(gè)企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重，就是要求銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)需求和問題，提出方案，解決客戶問題，建立第一供應(yīng)商的地位。銷售的成功也就強(qiáng)化了你與客戶的關(guān)系，從而使企業(yè)不斷成長，保持競爭優(yōu)勢。
通過此次培訓(xùn)，學(xué)員將會(huì)：
了解重要客戶的需求動(dòng)機(jī)分析方法，了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法；
掌握幾種產(chǎn)品，市場和銷售的分析方法，明確自己優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)及機(jī)會(huì)威脅，了解重要客戶的采購流程和期望；
強(qiáng)化重要客戶的職業(yè)化銷售技能，掌握SPIN方法，掌握銷售的有效方法工具，處理和說服重要客戶。
掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實(shí)施，掌握KA客戶的有效談判方法。
【課程大綱】
一、重要客戶的認(rèn)識和定位
1.重要客戶銷售人員的職責(zé)、任務(wù)及素質(zhì)；
2.重要客戶與一般客戶的區(qū)別；
3.重要客戶銷售組織和資源分析。
二．重要客戶的戰(zhàn)略管理
1.重要客戶的戰(zhàn)略需求分析；
2.重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析；
3.銷售人員的個(gè)性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析；
4.如何有效地掌握重要客戶的重要信息；
5.如何制定重要客戶的特定針對性行動(dòng)計(jì)劃；
6.如何制定重要客戶的銷售建議書（標(biāo)書）。
三．重要客戶的銷售分析方法
1.了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運(yùn)用；
2.理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值，找到企業(yè)的UVP；
3.客戶對銷售人員的期望是什么；
4.明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用；
5.建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧——銷售六步法
準(zhǔn)備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結(jié)銷售→售后跟進(jìn)
6.強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法；
7.如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系，靈活使用FAB及Q-FABE-Q表達(dá)及說服技巧；
8.處理KA客戶的常見的異議和疑慮；
9.十大說服大客戶的實(shí)用技巧工具。
四．重要客戶的顧問型銷售
1.理解客戶需求動(dòng)機(jī)差異化表現(xiàn)，制定量體裁衣式的整體；
2.理解客戶滿意及忠誠——銷售是走向長期成功的第一步；
3.控制KA客戶的談判方向，如何避開談判陷阱。
五．K∕A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1.從“三心”銷售人員開始；
2.成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識、技巧；
3.培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3880元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))
