大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉（上海，4月23-24日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】
上海，2021年4月23-24日；成都，2021年6月3-4日
深圳，2021年8月26-27日；北京，2021年10月28-29日
深圳，2021年12月16-17日
【培訓地點】上海、成都、深圳、北京
【培訓對象】董事長 銷售總監(jiān) 項目型高級總經理 大客戶銷售經理與銷售管理者 大客戶銷售經理與銷售管理者等

【課程背景】
當前的市場環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營銷方法也隨之發(fā)生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務，解決客戶問題的能力，深入的進行客戶關系管理能力，最終實現銷售業(yè)績的能力。銷售人員如何適應這些變化，實現角色轉變，最終實現大客戶銷售成功呢？
“大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”從解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃、客戶關系拓展的目標與策略、培養(yǎng)關鍵客戶與內外部教練、商務溝通與鎖定客戶承諾技巧、競爭分析與瞄準競爭對手、差異化方案制定與價值呈現方法、影響客戶對供應商選選擇、商務談判與異議處理等八個維度進行講解和實戰(zhàn)訓練，讓公司建立卓越的專業(yè)大客戶攻堅隊伍，形成最具協作，最被信任，最受尊重，業(yè)績最高，最穩(wěn)的，戰(zhàn)無不勝，攻無不克的大客戶銷售團隊。

【課程特色】
采用學習型組織分組模式，真實模擬打單整個過程，優(yōu)秀的視頻學習，讓學員固化更快，案例分析與讓學員開動思維，迅速感悟，工具的應用，讓學員事半功倍，風趣干練的理念讓學員學而不忘。

【課程大綱】
第一維度：解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃
一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構
2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點
2.2了解關鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務演進中發(fā)掘客戶機會點
3、解讀客戶資金預算與管控風險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現金流、財務風險解析
4、解讀客戶與供應商關系
4.1選擇正確供應商是支持客戶發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同，采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應商提供了機會應
小結：解讀客戶數據分析表
二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關系角度：聚集客戶關系、確保支撐
2.2技術角度：業(yè)務、特性、設置技術障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務角度：增強合作信心
2.5商務角度：關鍵時刻正面價值，提高分額
2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢
2.8認可角度：測試與實驗設局，取得事實認可
第二維度：客戶關系拓展的目標與策略
一、客戶關系平臺構建三個維度
1、組織客戶關系如何建立
2、關鍵客戶關系如何建立
3、普通客戶關系如何建立
案例：如何整體建立客戶關系
二、客戶關系的六個評估標準和五個關系層級
1、關鍵客戶項目目標的六個評估標準
1.1接受認可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務指導
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標客戶所表現的五個關系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認可層級
六個維度的演練與公關模擬，輸出公關方法
三、客戶關系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務關系平臺建設
1.1五大關鍵行為細節(jié)與分享
1.2公眾商務活動細節(jié)與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通
4、客戶關系拓展應避免的六種行為
小結：大客戶現狀評估表格
第三維度：培養(yǎng)關鍵客戶之內外部教練
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結構中最有影響力的客戶
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準者的作用與影響力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內部教練的方法
1、潛在內部教練的十六個重要方法
2、成為內部教練的公關最重要的要素
3、發(fā)展內部教練的拓展卡片的使用方法
小結：客戶內部教練評估表
第四維度：商務溝通與鎖定客戶承諾技巧
一、建立信賴感-打開客戶心門
1、做好充分的準備
2、如何與客戶建立信賴感
3、打開話題的技巧
二、問題就是答案-挖掘與呈現需求
1、調查與通過溝通了解客戶現狀
2、現狀的問題-成交的驅動因素
3、如何挖掘客戶的真實需求
4、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素
4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
4.2溝通中走進客戶內心深處
練習：找出與客戶接觸的八個關鍵時刻
三、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三個重要指引點
2、客戶期望的四種表現
四、確認需求-準確鎖定客戶的期望
1、總結溝通中的需求表達正文
2、如何表達溝通中客戶需求
3、為什么去確認對方需求是重要的
五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現
1、針對客戶進行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時機選擇
3、如何分析與找到產品獨特賣點
六、實施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實施
1、呈現實施計劃的五個要素
2、為什么要預演未來實施過程
七、效果滿足-說明實施的結果與效果的滿足
1、從行動過程提升到價值提升
2、呈現實施結果的三個驅動
2.1邏輯驅動
2.2情感驅動
2.3利益驅動
3、銷售說服五步法案例與演練
4、確認達到或超越客戶期望
4.1客戶溝通關鍵時刻測評表
4.2如何達成正面的關鍵時刻
第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標一覽表
2、主要競爭對手分析工具進行分析
3、得出分析結果，采取針對性行動
二、分析工具：利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結呈現
小結：競爭對手分析表格
第六維度：差異化方案制定與價值呈現方法
一、了解差異化的體現
1、客戶為什么購買我們的產品？
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？
3、什么是最重要的和最有價值的差異點？
二、差異化方案制定的三個階段和呈現技巧
1、發(fā)現價值-STP
2、創(chuàng)造并呈現價值
3、實現價值
三、根據差目前份額，關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動
小結：差異化營銷制定表格
第七維度：影響客戶對供應商選擇
一、與評估委員會建立的客戶關系網絡
1、級別與職能
2、主題相關性
3、共同利益
4、相關行為狀況
5、良好關系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應商選擇的方法
1、能贏得合同的機會的供應商
2、作為比較和談判的供應商
四、了解客戶對供應商區(qū)分的四個層次
小結：影響供應商選型一覽表
第八維度：商務談判與異議處理技巧
一、進入商務談判的關鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關注點即可達成協議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達成共識四步提問法
小結：談判對手風格評判表

【講師介紹】
李老師，曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓練協會認證培訓師
耶格系統銷售成功八步企業(yè)傳承者
大客戶關系拓展與管理倡導者
深圳培訓師聯合會常務理事兼營銷組組長
導師背景概述
李老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗，六年中高層銷售管理經驗，八年職業(yè)講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓機構董事長,深圳森泰電鍍常年營銷顧問。
李老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統），從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統�？膳嘤�，又可做流程咨詢，結合李老師的銷售經驗，已運用的爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統的銷售方法。
近年來，李老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關系建設、關鍵客戶關系建設、普通關系客戶建設。實操客戶經理所具備的客戶關系建設、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協調、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關鍵能力，使之快速提升。通過理論的學習和經驗的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關主管也可以通過系統流程，在宏觀層面對客戶群進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務目標達成。
李老師講課始終強調“有道，有料，有趣，有效”的講課原則�；�動和頭腦激蕩，傾聽與指導相結合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。
導師論營銷培訓
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數人成為營銷人員后，他們都要經過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經過實踐的系統化營銷方法。
----李老師
主講課程
《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》
《大客戶關系管理方法與實戰(zhàn)》
《工業(yè)品營銷精英特訓營》
《雙贏商務談判技巧》
《營銷團隊的卓越管理》
《面對面顧問式銷售瘋狂訓練營》
《卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧》
《銷售人員卓越心態(tài)打造》
《市場開發(fā)與經銷商管理》
以上課程根據客戶需求量身定制

【費用及報名】
1、費用：培訓費3980元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)