渠道開發(fā)與管理（上海，4月10-11日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年4月10-11日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等銷售人

【課程背景】
經(jīng)濟(jì)全球化局勢(shì)下，產(chǎn)品不再是單一區(qū)域生產(chǎn)銷售，通過渠道，產(chǎn)品銷售可以往更深更廣的區(qū)域進(jìn)行，而對(duì)渠道的管理變得牽一發(fā)而動(dòng)全身。然而，渠道的開發(fā)和管理并非簡(jiǎn)明易了，管理者在實(shí)施的過程中往往會(huì)遇到以下的問題——
如何開發(fā)與維護(hù)穩(wěn)固的廠商關(guān)系？
區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難?
如何有效管理渠道，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系？
針對(duì)以上問題，特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱先生，與我們一同分享《渠道開發(fā)與管理》的精彩課程。本課程系統(tǒng)地分析渠道的管理，從理解經(jīng)銷商的角色，分析企業(yè)不同發(fā)展階段的渠道管理方法，解決渠道的沖突管理問題，幫助銷售團(tuán)隊(duì)正確理解渠道方，促進(jìn)企業(yè)銷售增長(zhǎng)。

【課程收益】
1、陳述渠道管理的原則
2、了解不同企業(yè)發(fā)展階段的渠道管理方法
3、學(xué)習(xí)渠道沖突的管理方法
4、幫助銷售隊(duì)伍理解渠道方

【課程特色】
1、 課程內(nèi)容融入講師自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)；
2、 課堂以學(xué)員為中心，注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問；
3、 采取角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞及“誤區(qū)診斷”等情境教學(xué)方式授課，使學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂之后有更多感悟。

【課程大綱】
一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題

1、經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度/區(qū)域間的“竄貨”/抱怨支持少，利潤(rùn)低/對(duì)于新政策、產(chǎn)品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任

2、對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

3、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

二、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

1、外部環(huán)境/內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

2、渠道管理的四項(xiàng)原則

3、渠道銷售=經(jīng)銷商？

? 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

三、經(jīng)銷商的選擇

1、我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷商？

2、渠道建設(shè)中的幾種思考與結(jié)論

四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)/主要問題/渠道策略的主要目標(biāo)

2、渠道管理所面臨的主要困難

（1）與誰(shuí)合作

（2）哪里尋找

（3）如何管理

3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤

（1）貪——求大，求多，求快

（2）懶——只看業(yè)績(jī)，滿足現(xiàn)狀

（3）變——靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！堅(jiān)持不變，持之以恒！

? 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)/主要問題/渠道策略的主要目標(biāo)

2、渠道管理所面臨的主要困難

3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤

案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行

4、銷售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎？

討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

六、渠道沖突的管理

1、渠道之間有哪些沖突

（1） 市場(chǎng)范圍/經(jīng)營(yíng)價(jià)格/經(jīng)營(yíng)品種/經(jīng)營(yíng)方式/經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突

2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)

（1） 誰(shuí)的利益有沖突？

（2） 沖突的根本原因？

（3） 表面的沖突如何化解？

（4） 核心的沖突如何根治？

3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)

（1）嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍/價(jià)格體系/渠道的級(jí)別

（2）不同類型渠道不同政策

（3）新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

（4）對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

七、銷售隊(duì)伍管理

1、銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)

2、渠道銷售的價(jià)格/產(chǎn)品管理/市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制

3、銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

4、銷售的基本素質(zhì)及如何提高

5、銷售人員的4項(xiàng)基本工作

6、銷售拜訪制度的建立

八、總結(jié)：

1、如何獲得大勝

2、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次

3、與渠道合作的基礎(chǔ)

4、渠道管理的最高境界

【講師介紹】
鮑英凱老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 近20年歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德電氣

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))