第六章人身保險營銷概述(一)人身保險營銷概念、要素與程序人身保險營銷的概念、特點(diǎn)、要素、管理程序和對保險公司經(jīng)營的意義。

(二)人身保險營銷的基本理論1.營銷理念的演變生產(chǎn)理念;產(chǎn)品理念;推銷理念;營銷理念。

2.人身保險營銷的相關(guān)理論決策學(xué);認(rèn)知心理學(xué);行為學(xué);心理語言學(xué)。

第七章人身保險營銷信息管理與調(diào)研(一)人身保險營銷信息管理系統(tǒng)1.人身保險信息的含義和種類2.人身保險營銷信息管理系統(tǒng)的功能和構(gòu)成3.人身保險營銷信息的處理與應(yīng)用(二)人身保險營銷調(diào)研人身保險營銷調(diào)研的意義、內(nèi)容、步驟和方法(三)保險公司客戶信息管理客戶信息管理的概念及其流程。

第八章人身保險銷售目標(biāo)市場的選擇(一)人身保險市場細(xì)分人身保險市場細(xì)分的含義、必要性和依據(jù);人身保險市場細(xì)分因素的選擇和組合。

(二)人身保險目標(biāo)市場的選擇人身保險目標(biāo)市場的選擇原則、選擇策略和人身保險目標(biāo)市場定位。

第九章人身保險營銷策略(一)人身保險產(chǎn)品策略1.人身保險產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合的含義;人身保險產(chǎn)品組合的含義;常見的人身保險產(chǎn)品組合策略;人身保險產(chǎn)品組合策略的調(diào)整。

2.人身保險產(chǎn)品生命期策略產(chǎn)品投入期營銷策略;產(chǎn)品成長期營銷策略;產(chǎn)品成熟期營銷策略;產(chǎn)品衰退期營銷策略。

3.人身保險產(chǎn)品開發(fā)策略產(chǎn)品戰(zhàn)略;產(chǎn)品開發(fā)組織;定價策略;產(chǎn)品開發(fā)過程。

(二)人身保險產(chǎn)品價格策略1.基于購買者的定價策略滲透性定價;中性定價;分割定價;撇油定價。

2.基于競爭者的定價策略獨(dú)立定價;合作定價;適應(yīng)性定價;機(jī)會主義定價;掠奪性定價。

3.人身保險產(chǎn)品的定價風(fēng)險預(yù)期死亡率與實(shí)際死亡率之差;保證利息率與實(shí)際利息率之差;預(yù)定費(fèi)用率與實(shí)際費(fèi)用率之差;預(yù)期失效率與實(shí)際是效率之差;預(yù)期平均保額與實(shí)際平均保額之差。

(三)人身保險促銷策略1.人身保險促銷的作用和人身保險促銷時應(yīng)考慮的因素2.人身保險促銷策略的內(nèi)容展業(yè)策略;廣告策略;公關(guān)策略。

(四)人身保險服務(wù)策略1.人身保險服務(wù)特點(diǎn)有形化;風(fēng)險性;有限性;長期性。

2.人身保險服務(wù)的策略服務(wù)營銷組合;人身保險服務(wù)的差異化管理;加強(qiáng)人身保險服務(wù)質(zhì)量管理;提供人身保險產(chǎn)品的附加服務(wù)。

(五)人身保險競爭策略1.企業(yè)競爭力分析企業(yè)競爭力分析的含義;人身保險企業(yè)的競爭力表現(xiàn);人身保險企業(yè)競爭力的分析方法。

2.主要競爭策略市場競爭者的競爭策略;市場挑戰(zhàn)者的競爭策略;市場追隨者的競爭策略;市場補(bǔ)缺者的競爭策略。

第十章人身保險營銷渠道與選擇(一)人身保險公司營銷渠道概述人身保險營銷渠道的概念;人身保險營銷渠道的類型和特點(diǎn)。

(二)個人人身保險營銷渠道個人人身保險營銷渠道的概念;個人人身保險營銷渠道的運(yùn)作;個人營銷組織的定義和職能;個人人身保險營銷渠道的利弊。

(三)人身保險理財(cái)顧問式營銷1.個人理財(cái)服務(wù)與人身保險公司理財(cái)服務(wù)理財(cái)服務(wù)是現(xiàn)代金融服務(wù)的重要內(nèi)容;保險公司理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容。

2.人身保險個人理財(cái)顧問式營銷的概念人身保險個人理財(cái)顧問式營銷的含義;幾種重要的以個人人身保險為核心的個人家庭保險理財(cái)設(shè)計(jì)。

(四)保險代理公司營銷渠道保險代理公司營銷渠道概念;保險代理公司的運(yùn)作;保險代理公司營銷渠道的利弊。

(五)保險經(jīng)紀(jì)公司營銷渠道保險經(jīng)紀(jì)公司營銷渠道的概念;保險經(jīng)紀(jì)公司的運(yùn)作;保險經(jīng)紀(jì)公司營銷渠道的利弊。

(六)郵政、銀行保險營銷渠道郵政保險的概念和特點(diǎn);郵政保險的運(yùn)作方式;銀行保險的概念、特點(diǎn);現(xiàn)階段銀行保險發(fā)展中的主要問題;銀行保險的發(fā)展。

(七)人身保險營銷渠道的選擇影響保險營銷渠道選擇的因素;人身保險營銷渠道選擇的基本原則。