酒店店長如何提升營銷業(yè)績!

每一個(gè)酒店門店就像一個(gè)家，店長也就是一家之長，家長要操心這個(gè)家的所有問題：人員調(diào)配、顧客服務(wù)、客房入住率、RevPAR、酒店衛(wèi)生、營業(yè)目標(biāo)等等。作為一家酒店的領(lǐng)導(dǎo)者、酒店門店的核心，店長不僅要協(xié)調(diào)和激勵員工做好店內(nèi)的營業(yè)工作，帶領(lǐng)他們以團(tuán)隊(duì)精神塑造店鋪特色，同時(shí)也要負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)的人員管理培訓(xùn)，以及同其他地區(qū)的商業(yè)伙伴建立良好的關(guān)系。此外，他還要將酒店所在地域的情況和消費(fèi)動態(tài)向總部反饋，以便總部及時(shí)了解市場情況，對應(yīng)市場變化做出相應(yīng)調(diào)整，最終達(dá)到酒店的盈利。那么，酒店店長如何提升門店?duì)I銷業(yè)績呢?

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)員工歸屬感

店長想要管理好酒店，首先應(yīng)該建立自己的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都應(yīng)該有實(shí)力，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備凝聚力，才能保障酒店?duì)I銷工作的開展。

人員管理薄弱、人才流失率一直是酒店行業(yè)突出的問題，面對問題，店長要制定合理的薪酬制度、完善人員招聘、培訓(xùn)、激勵、評估工作，樹立全員營銷意識，增強(qiáng)酒店凝聚力，提升員工歸屬感。

在加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，具體可從以下幾個(gè)方面做起。

第一，完善組織結(jié)構(gòu)。在酒店原有銷售部門的基礎(chǔ)上組建市場部、客戶部。市場部負(fù)責(zé)產(chǎn)品和服務(wù)的市場調(diào)研、目標(biāo)市場選擇;客戶部負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理與維護(hù)、處理顧客投訴與建議。

第二，擴(kuò)大人員規(guī)模。增加銷售人員數(shù)量，尤其是具有營銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能的銷售人員。

第三，提高員工素質(zhì)。在人員招聘篩選環(huán)節(jié)，增加對高素質(zhì)、高學(xué)歷人才的吸引，提升高素質(zhì)人才在整體員工中的比例。在員工培訓(xùn)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對員工營銷技能、應(yīng)急事件處理能力和溝通能力的培訓(xùn)，提高員工的可信度與可靠度。

在增強(qiáng)員工歸屬感方面，酒店可以從以下方面改進(jìn)：

第一，為員工提供成長空間。酒店的崗位設(shè)計(jì)要做到能力與崗位相匹配，有合理的上升空間，使員工明確自己的職業(yè)生涯發(fā)展路徑。

第二，制定合理的薪酬制度。酒店可以從工資、獎金、個(gè)人發(fā)展和成就感多個(gè)方面對員工進(jìn)行激勵，對員工的進(jìn)步給與物質(zhì)獎勵，同時(shí)增加精神層面的認(rèn)同和贊揚(yáng)。

第三，加強(qiáng)與員工的溝通。店長應(yīng)主動與一線服務(wù)人員溝通，關(guān)心員工的工作、生活與精神需求，幫助員工塑造良好的工作狀態(tài)。

第四，豐富員工的業(yè)余生活。店長可以組織棋類、球類、登山、演講和生活知識競賽等參與性強(qiáng)的集體活動，提升員工對酒店的價(jià)值傳遞和心理認(rèn)同。

注重OTA，豐富多種營銷渠道

熟知酒店及售賣信息

酒店店長應(yīng)熟知自家酒店在OTA平臺上售賣的房型產(chǎn)品信息，當(dāng)OTA平臺客人在APP上看酒店時(shí)，可能會電話向前臺咨詢，舉個(gè)例子兩套照片相似的房型，OTA平臺上的售價(jià)相差50元，客人就可能會打電話來詢問原因。因此酒店店長要對房型、房價(jià)、設(shè)施服務(wù)酒店位置、酒店周邊等信息了如指掌。

分析經(jīng)營數(shù)據(jù)

掌握出租率與收益的關(guān)系，根據(jù)全面預(yù)算目標(biāo)，按照客源渠道進(jìn)行分解布局，梳理房型和房價(jià)體系，根據(jù)市場行情和預(yù)定進(jìn)度實(shí)時(shí)每日做好收益管理，提升入住率和平均房價(jià)。分析競對的OTA優(yōu)劣勢，結(jié)合酒店的優(yōu)勢點(diǎn)，目標(biāo)客戶的需求，設(shè)計(jì)出酒店自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升酒店的好評率和點(diǎn)評數(shù)數(shù)量，從而為提升轉(zhuǎn)化率打好基礎(chǔ)。

豐富傳播方式

借助微信、電子郵件、博客等方式進(jìn)行文字宣傳，運(yùn)用抖音、火山小視頻、小紅書等音頻軟件進(jìn)行立體化傳播。有數(shù)據(jù)顯示，OTA平臺，抖音交易額占大盤的60%;小紅書平均單店交易額是行業(yè)均值的2倍，調(diào)價(jià)平均周期是行業(yè)均值的1/3，單店使用系統(tǒng)過程中問題記錄數(shù)是行業(yè)均值的1/2。UGC場景下女性消費(fèi)者占比明顯高于傳統(tǒng)OTA場景。尤其是在直播行業(yè)火熱的今天，不少酒店的店長已經(jīng)開始帶領(lǐng)員工進(jìn)行酒店直播營銷，不僅吸引了大量的粉絲，而且也加大了酒店的品牌宣傳力度，最終使酒店獲得收益。

加強(qiáng)與第三方平臺合作

建立與去哪兒、攜程、藝龍等旅游 APP 的合作渠道，拓寬酒店產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳范圍，增加目標(biāo)市場容量。

完善會員制，提升轉(zhuǎn)化率

會員制營銷是企業(yè)以會員制形式發(fā)展顧客，并提供差別化的和精準(zhǔn)化的營銷，提高顧客忠誠和回頭率，增加企業(yè)長期利潤。對于酒店尤為重要，特別是連鎖和集團(tuán)酒店。店長作為和客人密切鏈接的紐帶，在會員制方面也應(yīng)該積極作為。

會員制比較傳統(tǒng)的辦法就是加強(qiáng)前臺售卡，提高會員入住率，推薦客人下載APP，注冊會員。店員還應(yīng)該明確下列職責(zé)。

明確目標(biāo)群體

店長應(yīng)該通過店內(nèi)消費(fèi)記錄，掌握最新數(shù)據(jù)。確定重要目標(biāo)群體。比如說，消費(fèi)在1000元以上的客戶群體或者月住超過10天的客戶群體，酒店周邊的大企業(yè)作為重點(diǎn)客戶群體。

突出會員專權(quán)

酒店標(biāo)會員價(jià)和非會員價(jià)，會員價(jià)比非會員價(jià)要低，這就是一種用價(jià)格差異的特權(quán)區(qū)分人群的方式。不僅如此，酒店會員消費(fèi)還會有積分，達(dá)到一定的分?jǐn)?shù)后進(jìn)行酒店客房換購。再比如說，會員可以享受早餐，停車和專屬接送服務(wù)。讓會員從心理上有優(yōu)越感，造成其舒適體驗(yàn)，對其影響具有持續(xù)性。

好的口碑造就“老帶新”

在做好酒店服務(wù)和酒店會員制度的基本工作之外，店長應(yīng)該運(yùn)用六度分離理論，通過專屬會員的活動打造，鼓勵老會員積極宣傳本酒店，最終達(dá)到“老帶新”。

總結(jié)

火車跑得快，全靠車頭帶。酒店店長，作為酒店門店經(jīng)營的帶頭人，應(yīng)該深入了解行業(yè)知識，把握行業(yè)發(fā)展契機(jī)，帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)深耕市場，掌握第一手的客人信息，資料和需求，將市場營銷策略應(yīng)用到酒店的運(yùn)營管理中，使酒店獲得更好的知名度，樹立酒店的品牌形象，吸引更多的消費(fèi)者，為酒店贏得更多的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)酒店長久的發(fā)展!

來源： 次方點(diǎn)評

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