銷售談判策略與賬款回收（深圳，11月11日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年11月11日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對象】銷售人員、銷售經(jīng)理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員

【課程背景】
在整個(gè)銷售活動(dòng)中，談判是其中的一環(huán)，買賣雙方通過各種條件協(xié)商來確定交換的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的 一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。銷售談判不是簡單的贏得對方，而是雙方利益得到滿足進(jìn)而為了更好的合作。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)重要流動(dòng)資產(chǎn)，也是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)較大的資產(chǎn)。完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理機(jī)制，對加快貨款回收、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提高經(jīng)營效益具有重要意義。而如果企業(yè)的應(yīng)收帳款管理不到位的話給企業(yè)將會帶來致命的危機(jī)，造成債務(wù)糾紛的產(chǎn)生，同時(shí)增加企業(yè)的討債成本和管理成本，而部分企業(yè)本身的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力較差，將會給企業(yè)帶來直接的打擊。收賬款的回收，不管是公司層面，還是管理者層面，還是業(yè)務(wù)員層面都要重視起來而且還要有一套應(yīng)對的辦法。

【培訓(xùn)形式】
講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程大綱】
第一講、工業(yè)品客戶營銷策略
攻略方向：為什么銷售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢
一、從江湖型銷售向?qū)�業(yè)營銷轉(zhuǎn)變
二、大客戶的購買過程階段特征
1、低價(jià)格就是客戶最想要的嗎？
2、需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么？
三、千萬不要用快消品動(dòng)作來做工業(yè)品大客戶

第二講、商務(wù)談判與贏取訂單
攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的最佳時(shí)機(jī)？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。
一、什么是談判
二、談判要做的四個(gè)工作
三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能談判中的策略運(yùn)用
四、如何進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)
五、判斷你的競爭地位
六、制訂欲望終止線
七、九種報(bào)價(jià)技巧
八、談判中的策略運(yùn)用
1、談判起局策
2、談判防御策略
3、談判僵持策略
4、談判周旋策略
5、談判反攻策略
6、談判成交策略
7、談判價(jià)格策略
九、談判中容易犯的十大錯(cuò)誤
十、談判中八種力量的運(yùn)用

第三講、大膽成交主動(dòng)成交勇奪單
攻略方向：為什么簽單的時(shí)機(jī)總把握不好？為什么時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調(diào)動(dòng)客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？
一、臨門一腳你要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快——成交基本策略
二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發(fā)出成交信號
1、語言信號
2、表情信號
3、動(dòng)作信號
三、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、調(diào)動(dòng)客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍
六、成交后必須做的三個(gè)銷售動(dòng)作
七、客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴(kuò)大朋友圈
1、成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹
2、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提
3、轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn)

第四講：應(yīng)收賬款與債權(quán)催收管理
攻略方向：為什么感覺客戶很有錢，但實(shí)際合作后發(fā)現(xiàn)他比我還窮？總找客戶催款會不會得罪客戶？客戶總有很多理由不給錢，我該咋辦？如何控制債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，讓我們的資金更安全？
一、應(yīng)收賬款的成本及成因分析
1、應(yīng)收賬款的冰山原理
2、壞賬成本：壞賬對銷售的影響
二、不良應(yīng)收賬款形成的原因
三、票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的防范
四、債權(quán)保障的五個(gè)基本要素
五、常見的危險(xiǎn)信號
1、客戶的類型
2、賬款回收的誤區(qū)
六、賬款催收內(nèi)部程序完善
1、內(nèi)部協(xié)調(diào)：一致的目的
2、內(nèi)部協(xié)調(diào)：銷售人員的催款作用
3、內(nèi)部程序完善
七、賬款催收方法及催收技巧
1、常見的催收方式
2、不同客戶類型的催收方法
3、面訪常見的拖延手法
4、常見應(yīng)對拖延手法的對策

第四講：銷售人的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營銷專家
攻略方向：銷售人的職業(yè)化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越?jīng)]有市場。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來“，銷售人要不斷學(xué)習(xí)成長自己，才能生機(jī)勃勃，充滿激情。
一、 成功銷售人應(yīng)掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅
二、 銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花

【講師介紹】
張老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓(xùn)師
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師
中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師
中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。
授課特色
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；
實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；
學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；
敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
培訓(xùn)風(fēng)格
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。
授課經(jīng)歷
工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車等
電力電氣自動(dòng)化：平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、貝思特電氣、夏凱晨電器、荷貝克電源、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普羅名特、奧圖自動(dòng)化等
裝備制造：寶武集團(tuán)、中航集團(tuán)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、、艾迪精密、普堃液壓、海普制蓋、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時(shí)達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等
商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡等
汽車配套：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件等
建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、凱倫防水等
化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工等
半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技
醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等
IT軟件：戴爾（10期）、山大華天、邁格碼、云天安全、山東恒遠(yuǎn)智能科技等
環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)
港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速等

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)1980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))