向華為學(xué)增長(zhǎng)--銷售體系建設(shè)（深圳，12月17-18日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年12月17-18日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（建議核心層一起參與，同頻共進(jìn)）

【課程背景】
華為公司從1987年的2萬(wàn)元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的20+萬(wàn)員工、年收入超8914億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來(lái)、 華為在快速開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷售常見(jiàn)問(wèn)題
1、對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標(biāo)如何定，全靠拍腦袋；
3、銷售過(guò)程沒(méi)有管理，銷售費(fèi)用投入高，產(chǎn)出少；
4、客戶關(guān)系不穩(wěn)固，銷售沒(méi)有連續(xù)性；
5、銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維；
6、對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；
7、銷售沒(méi)有預(yù)測(cè)，突發(fā)事情特別多；
8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度。
課程邏輯
對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

【培訓(xùn)收益】
■學(xué)習(xí)華為如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)？確定客戶群；
■學(xué)習(xí)華為銷售流程的運(yùn)作原理，靠流程拿單；
■練習(xí)梳理企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程；
■學(xué)習(xí)華為銷售激勵(lì)的原則，植入銷售狼性DNA；
■學(xué)習(xí)華為團(tuán)隊(duì)管理的方法，干部如何選，人才如何管理和培養(yǎng)。

【授課形式】
授課+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)答疑

【課程大綱】
第一天
定義客戶
1.如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)
1)夠不到的市場(chǎng)是毒藥；
2)可能性市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系；
3)誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶。
2.如何確定目標(biāo)客戶
1)目標(biāo)客戶的特征；
2)華為公司如何選擇目標(biāo)客戶；
3)做市場(chǎng)的佐羅圈思維。
3.如何做客戶的劃分
1)按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分；
2)不同客戶群體的特征。
4.不同的客戶群用什么樣的銷售模式
1)To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別；
2)不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別；
3)不同銷售模式之間的區(qū)別；
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式。
銷售流程
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單，越來(lái)越清晰
1)沒(méi)有管理過(guò)的流程就像黑箱子；
2)從管人和管事兩個(gè)角度來(lái)管理銷售流程；
3)管事：銷售流程是否清晰；
4)管人：人員積極性是否足夠。
2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
1)銷售線索從哪里來(lái)；
2)客戶的痛苦如何挖掘；
3)如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具；
4)針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略。
3.流程管控銷售進(jìn)度
1)決策人如何通過(guò)項(xiàng)目流程表管控銷售；
2)如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)；
3)如何通過(guò)流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率；
4)決策人不要聽(tīng)銷售故事，要看數(shù)據(jù)。
4.重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
1)如何定義公司的重大項(xiàng)目；
2)重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略；
如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目。
第二天
銷售激勵(lì)
1.銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析
1)標(biāo)桿公司如何做銷售激勵(lì)
2)標(biāo)桿公司的銷售激勵(lì)原則
2.針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
1)銷售激勵(lì)的手段有哪些
2)如何做好精細(xì)化提成制
3)不同的銷售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析
3.銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
1)如何針對(duì)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段
2)針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的銷售激勵(lì)策略
4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率
1）物質(zhì)激勵(lì)手段與非物質(zhì)激勵(lì)手段
銷售團(tuán)隊(duì)管理
1）銷售人才選拔
銷售人才的獲取渠道
一線銷售怎么選
銷售人才選擇的7個(gè)維度
2）銷售干部如何選擇
銷售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)
銷售干部管理的流程步驟
3）銷售能力成長(zhǎng)
銷售能力成長(zhǎng)路徑圖
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
怎么判斷銷售工作是否做到位
不合格的銷售人員怎么處理
銷售晉升的原則是什么
如何留住優(yōu)秀銷售

【講師介紹】
肖克老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
23年華為經(jīng)歷
華為公司最高管理獎(jiǎng)項(xiàng)“藍(lán)血十杰”獲獎(jiǎng)?wù)?br /> 多個(gè)地區(qū)渠道部銷售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長(zhǎng)
前華為大學(xué)金牌講師
講師簡(jiǎn)介
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長(zhǎng)， 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過(guò)3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。

專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷到銷售》

服務(wù)的企業(yè)
博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國(guó)標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)16800元/3人（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))