銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（蘇州，11月17-18日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年11月17-18日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】蘇州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售相關(guān)管理人員

【課程背景】
面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素之一！銷售團(tuán)隊(duì)管理者的勝任與否，直接影響團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，更影響到企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員來(lái)說(shuō)，他們真正需要的不是銷售技巧的再補(bǔ)充，而是對(duì)銷售認(rèn)識(shí)的提升，把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的能力，讓銷售變的可控，也就是從自發(fā)到自覺。因此，梳理現(xiàn)有的技巧，把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。
針對(duì)以上問(wèn)題，我們開發(fā)了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何從銷售冠軍到銷售管理轉(zhuǎn)型的方法，以及銷售管理如何進(jìn)行整體謀劃、帶兵打仗，有力促進(jìn)銷售新晉經(jīng)理從“士兵”到“軍官”的專業(yè)管理能力的提升。
本大綱內(nèi)容專業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認(rèn)識(shí)水平，也有實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化銷售技能，是針對(duì)高端銷售人員的培訓(xùn)大綱。

【課程收益】
1、明確清晰的管理基準(zhǔn)-目標(biāo)，掌握達(dá)成目標(biāo)的方法和要點(diǎn)，輔導(dǎo)下屬達(dá)成目標(biāo)；
2、指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)技能，輔導(dǎo)技能與激勵(lì)技能更有效地影響團(tuán)隊(duì)；
3、塑造優(yōu)秀的管理主體-團(tuán)隊(duì)，建設(shè)和完善合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)；
4、實(shí)施合理的管理方法-工具、實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)地管理銷售過(guò)程，及時(shí)調(diào)整銷售措施；
5、分析團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段和對(duì)策；了解并掌握后80后和90后的管理路徑。

【課程大綱】
第一講：巔峰團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知
模塊一 團(tuán)隊(duì)和團(tuán)體的區(qū)別
1.團(tuán)體和團(tuán)隊(duì)
1)團(tuán)體的定義：目的+志趣=集體
2)團(tuán)隊(duì)的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)
3)團(tuán)體和團(tuán)隊(duì)的區(qū)別：目標(biāo)、責(zé)任、協(xié)同配合

模塊二 團(tuán)隊(duì)的階段性管理
1.團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段：形成、動(dòng)蕩、規(guī)范、表現(xiàn)的主要特征

模塊三 如何管理80-90后員工
1.管理挑戰(zhàn)
1)員工流失嚴(yán)重；團(tuán)隊(duì)管理難度增加；
2)情緒與態(tài)度的管理需求增大；
3)過(guò)往成功的管理經(jīng)驗(yàn)遭遇困境
2.后80-90后之管理角色轉(zhuǎn)型
1)傳統(tǒng)管理者和教練型領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
2)教練型領(lǐng)導(dǎo)與下屬關(guān)系：信任、平等、支持、互動(dòng)
3)情感賬戶——不斷存款來(lái)建立高度信任

模塊四 如何同80-90后有效溝通
1.與后80-90后員工溝通要點(diǎn)
1)平民式溝通；開放式溝通；
2)多委婉；多集體化決策，多理解多包容
2.一問(wèn)二聽三反饋：盡量多用開放式問(wèn)題，少用封閉式問(wèn)題
3.運(yùn)用同理心反應(yīng)復(fù)述語(yǔ)句，加入解釋，表達(dá)感覺，解釋加感覺

第二講：巔峰銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定與管理
模塊一 什么是目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)管理的好處
1)目標(biāo)統(tǒng)一，勁兒往一處使
2)在各自的層面工作
3)激發(fā)主動(dòng)性
4)抓住重點(diǎn)
5)明確的考核依據(jù)
2. 目標(biāo)管理的特征
3. 目標(biāo)管理的難點(diǎn)

模塊二 如何制定好目標(biāo)
1. 不達(dá)標(biāo)的目標(biāo)特征
1)目的和目標(biāo)混淆
2)定量目標(biāo)和定性目標(biāo)混淆
3)目標(biāo)太多
4)目標(biāo)沖突
2. 好目標(biāo)的特點(diǎn)
1)與高層一致
2)符合C-Smart原則
3)具有挑戰(zhàn)性
3. 設(shè)定目標(biāo)的七個(gè)步驟
1)正確理解整體目標(biāo)，并向下屬傳達(dá)
2)制定符合C-SMART原則的目標(biāo)
3)檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致
4)列出可能出現(xiàn)的問(wèn)題，找出相應(yīng)的解決方法
5)列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和知識(shí)
6)列出為達(dá)成目標(biāo)必需的合作對(duì)象和外部資源
7)定目標(biāo)完成的日期，并對(duì)目標(biāo)予以書面化
4. 解決在制定目標(biāo)時(shí)來(lái)自下屬的阻力
1)方法一：解釋目標(biāo)帶來(lái)的好處
2)方法二：鼓勵(lì)下屬設(shè)定自己的目標(biāo)
3)方法三：循序漸進(jìn)
4)方法四：目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一
5)方法五：對(duì)下屬授權(quán)、輔導(dǎo)

模塊三 目標(biāo)體系的制定
1. 目標(biāo)三要素：目標(biāo)名稱、達(dá)成水平、達(dá)成期限
2. 目標(biāo)設(shè)定的三步驟：指標(biāo)設(shè)定、現(xiàn)狀值的確認(rèn)、目標(biāo)值的設(shè)定
3. 正確傳達(dá)目標(biāo)的用法用語(yǔ)：
1)Dos & Dont’s；
2)妥當(dāng)?shù)脑~匯與不妥當(dāng)?shù)脑~匯
4. 結(jié)果與過(guò)程的管理
1)企業(yè)目標(biāo)
2)部門目標(biāo)
3)個(gè)人目標(biāo)

第三講：績(jī)效考核
模塊一 如何為下屬設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
1. 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的兩個(gè)層面
1)公司層面
2)考核者層面
2. 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
1)需求分析
2)事先溝通
3)共同確認(rèn)
3. 不恰當(dāng)?shù)脑u(píng)分
1)仁慈或嚴(yán)厲
2)集中傾向
3)光環(huán)效應(yīng)
4. 如何避免不恰當(dāng)評(píng)分
1)事先溝通
2)只評(píng)估與績(jī)效有關(guān)的方面
3)做好績(jī)效觀察
4)公平公正

模塊二 績(jī)效面談
1. 績(jī)效面談常見的誤區(qū)
1)不做面談
2)流于形式
3)有問(wèn)題才面談
2. 績(jī)效面談的步驟
1)如何做自我評(píng)估
2)簡(jiǎn)述做過(guò)的哪些工作
3)用約定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)所做工作
4)尋找差距
5)工具：自我評(píng)估表
6)提前約定
3. 績(jī)效面談的關(guān)鍵步驟：Gap（差距）Reason（原因）Action（行動(dòng)）Follow（跟蹤）
1)GRAF輔導(dǎo)模型
2)GRAF輔助工作表
3)績(jī)效面談時(shí)的行為準(zhǔn)備

第四講：巔峰銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法
模塊一 進(jìn)行激勵(lì)分析
1. 常見的激勵(lì)誤區(qū)
1)激勵(lì)是公司的事情
2)重業(yè)務(wù)不重業(yè)績(jī)
3)激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)劃等號(hào)
4)激勵(lì)是錢的問(wèn)題
5)我的激勵(lì)沒有問(wèn)題
2. 了解下屬的激勵(lì)需求
1)工具：?jiǎn)栴}清單法
2)工具：對(duì)抱怨的分析
3)工具：?jiǎn)柧矸?br /> 3. 經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)
經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)薪酬的設(shè)計(jì)原則：基本工資+績(jī)效+浮動(dòng)+提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)
4. 非經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)
公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機(jī)會(huì)+認(rèn)可度+學(xué)習(xí)環(huán)境

模塊二 激勵(lì)菜單
1. 激勵(lì)菜譜定義
2. 高層激勵(lì)菜譜：獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)發(fā)展、加薪、晉升、員工持股、福利
3. 中層激勵(lì)菜譜

模塊三 激勵(lì)技巧——認(rèn)可與贊美
1. 認(rèn)可與贊美的前提-信任
2. 認(rèn)可與贊美的環(huán)境-寬容
3. 認(rèn)可與贊美的技巧
1)及時(shí)
2)針對(duì)滿意的部分
3)具體
4)真誠(chéng)
4.改善批評(píng)方式
1)對(duì)事不對(duì)人
2)多采取建議方式

模塊四 根據(jù)性格類型采取不同激勵(lì)
1. 指揮型
2. 表現(xiàn)型
3. 關(guān)系型
4. 思考型

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))