雙贏的采購談判技巧（深圳，8月14-15日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】深圳，2020年8月14-15日；深圳，2020年10月16-17日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對象】企業(yè)總經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理/主管、生產(chǎn)/品質(zhì)/計劃/物料經(jīng)理、資深采購工程師、采購人員、供應(yīng)人員等

【課程背景】
好的談判技能不是天生的
經(jīng)過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練之后
任何人都能成為一個勝任且高效的談判者
與供應(yīng)商談判的 結(jié)果無外乎就是兩種，成功與失敗。良好的談判技能會對企業(yè)競爭力和利潤的提高起到重要的作用。其貢獻(xiàn)程度會依所談判商品或服務(wù)的特性和價值的不同。在多數(shù)情況下，提高了談判績效能夠?qū)崿F(xiàn)以下目標(biāo)：更低的供應(yīng)總成本；更好的品質(zhì)、耐用性和性能；縮短各種提前期；是合同的履行更加有效并按時進(jìn)行；改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)；減少同供應(yīng)商的爭執(zhí)。

【課程目標(biāo)】
■進(jìn)行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
■依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可能性；
■確定自己的談判風(fēng)格并描述如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格；；
■決定雙方組織和個人的實力對比；
■對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析;
■設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)；
■確定談判的不同變量或問題；
■分析不同的選擇;
■設(shè)定每個變量的目標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先級
■制訂談判策略
■決定所采用的說服技巧和方法
■組織和策劃談判

【課程大綱】
第一講：新時期的采購管理：構(gòu)筑新型供應(yīng)關(guān)系
1.采購的現(xiàn)代角色；
2.中國企業(yè)采購管理的現(xiàn)狀;
3.采購職能管理的間接作用;
4.采購行為的擴(kuò)展——采購管理與供應(yīng)鏈管理
5.供應(yīng)關(guān)系的新定義
6.采購策略和公司經(jīng)營戰(zhàn)略的一致性
7.確認(rèn)采購需求與規(guī)劃供應(yīng);
案例：制作企業(yè)的PR文件

第二講：供應(yīng)市場分析
1.供應(yīng)市場分析概要
2.供應(yīng)市場分析的對象和采購優(yōu)先級
3.全面認(rèn)識與理解供應(yīng)市場的七部曲
4.細(xì)分與篩選供應(yīng)市場的八階段
5.對供應(yīng)市場分析的信息支持
案例：中興之殤

第三講：供應(yīng)戰(zhàn)略制訂
1.供應(yīng)戰(zhàn)略框架
2.卡拉杰克模型
3.供應(yīng)商關(guān)系與合同類型
4.四種不同類型采購品項的供應(yīng)戰(zhàn)略
■常規(guī)品項供應(yīng)戰(zhàn)略
■杠桿品項供應(yīng)戰(zhàn)略
■瓶頸品項供應(yīng)戰(zhàn)略
■關(guān)鍵品項供應(yīng)戰(zhàn)略
5.大宗商品的供應(yīng)戰(zhàn)略
案例：神秘的中國棉花期貨之王

第四講：評估供應(yīng)商
1.供應(yīng)商評價框架
2.對潛在供應(yīng)商進(jìn)行評價的指標(biāo)
3.供應(yīng)商感知模型
4.供應(yīng)商尋源、計量與分級
5.供應(yīng)商財務(wù)狀況評價與其它工作
案例: 制造企業(yè)普適的供應(yīng)商前、后評估

第五講：采購訂單管理
1.采購訂單分配的框架
■獲取供應(yīng)商報價的方法
■評估供應(yīng)商報價的標(biāo)準(zhǔn)
■邀請供應(yīng)商報價的數(shù)量
2.獲取與選擇供應(yīng)商報價過程中的風(fēng)險防范
3.電子采購工具在采購訂單管理中的應(yīng)用
案例: 大數(shù)據(jù)分析工具促采購訂單管理變革
;
第六講：采購談判準(zhǔn)備
1.談判及其重要性
2.選擇談判時機(jī)
3.談判階段
4.采購準(zhǔn)備階段的盲點(diǎn)
5.買賣雙方的需求分析
6.供應(yīng)市場的環(huán)境
7.采購和供應(yīng)戰(zhàn)略指引談判方向
8.對談判對象的清晰定位
9.對供應(yīng)商報價的成本分析
案例: 利用階梯報價法測算談判價值第七講：采購談判中的“知己知彼”
1.了解交易背景;
2.供應(yīng)商組織實力；
3.對手談判風(fēng)格
4.買方在供應(yīng)商眼中的位置
5.界定己方綜合實力
6.己方談判人員的特點(diǎn)
7.談判團(tuán)隊的組建
8.決定實力的均衡
9.針對談判對手的人員布局
10.對涉及的雙方進(jìn)行SWOT分析
案例：“五行法”測試談判人員風(fēng)格

第八講：談判目標(biāo)與策略
1.確定談判目標(biāo)
■目標(biāo)管理的SMART原則
■構(gòu)成一個好談判目標(biāo)的要點(diǎn)
2.談判變量的選擇
■價格
■質(zhì)量
■交付
■供應(yīng)商的服務(wù)與響應(yīng)
3.設(shè)定變量目標(biāo)
4.確定談判區(qū)
5.制訂談判策略
■單贏或雙贏
■談判立場的披露
■談判問題順序的確定
■說服技巧的使用
■談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
■談判人員、地點(diǎn)、時間的確定
■應(yīng)急計劃
案例：塑料薄膜按鈕采購的困境

第九講：會談實施
1.談判階段
■開始
■試探
■提議
■討價還價
■協(xié)議
2.提問和傾聽
3.回顧立場和利益
4.肢體語言
5.同其他國家的人談判
6.電話談判
案例：神秘的讀心術(shù)—— “別對我說謊”

第十講：后續(xù)工作
1.形成正式協(xié)議
2.監(jiān)督和管理協(xié)議的履行
3.評估談判績效
案例：成功談判者必備的素質(zhì)

課程總結(jié)，學(xué)員問題現(xiàn)場分析與解答

【講師介紹】
徐鯤老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)（www.mdpxb.com)資深講師。采購供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)專家
英國諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士
武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）
美國供應(yīng)管理協(xié)會（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師
美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）特聘講師
英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（CIPS）特聘講師
英國皇家物流學(xué)會（ILT）特聘講師
聯(lián)合國國際貿(mào)易中心（ITC）“國際采購與供應(yīng)鏈管理”
項目咨詢顧問
中國物流與采購聯(lián)合會（CFLP）授證講師
國內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實踐相結(jié)合的先行者
咨詢業(yè)績:
主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設(shè)計其物流體系；
策劃貴州電網(wǎng)逆向物流改造項目，并為其設(shè)計物料回收方案
負(fù)責(zé)Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國珠三角供應(yīng)商提高配送效率項目，提出并實施Milk-run方案；
主導(dǎo)步步高音樂手機(jī)彈性訂單履約方案實施；
規(guī)劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設(shè)計其供應(yīng)商管理模型；
中興通訊股份有限公司移動終端產(chǎn)品海外供應(yīng)商開發(fā)項目指揮；等
徐老師培訓(xùn)三大特點(diǎn):
協(xié)調(diào)勝于控制 — 充分發(fā)動學(xué)員的參與感，強(qiáng)調(diào)辯論出真知，在課堂現(xiàn)場探究提煉出的結(jié)論讓學(xué)員更有成就感；
形散神聚 — 教學(xué)形式生動豐富，蘊(yùn)藏知識主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識凝練成系統(tǒng)；
追蹤式輔導(dǎo) — 督導(dǎo)學(xué)員在課后不斷實踐課堂中學(xué)習(xí)的知識，并變通應(yīng)用于日常工作中。
服務(wù)客戶:
中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風(fēng)汽車、南方電網(wǎng)、中糧集團(tuán)、神華集團(tuán)、云南白藥、沙鋼集團(tuán)Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國LG、廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團(tuán)、南玻集團(tuán)、鴻圖科技、京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、壹加壹、歲百果園、格力空調(diào)、美的集團(tuán)、新寶電器、格蘭仕、TCL集團(tuán)、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團(tuán)、卡爾蔡司光學(xué)、深圳傳音控股、海德照明電器、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達(dá)集團(tuán)、航嘉電源、朗科集團(tuán)、偉創(chuàng)力、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、科德電子、科陸電子、風(fēng)華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團(tuán)、珠海東之尼電子科技、暨南大學(xué)、北京交通大學(xué)、東北財經(jīng)大學(xué)、廈門大學(xué)、澳大利亞巴拉瑞特商學(xué)院中國分校、歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、紅星美凱龍、臺灣徐福記、康師傅集團(tuán)、阿爾卑斯奶糖、金威啤酒、廣東金蘋果、樂高食品、順豐速運(yùn)、韻達(dá)快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、湯成倍健等

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))