以客戶為中心的顧問式銷售流程（廣州，12月20-21日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2019年12月20-21日
【培訓地點】廣州
【培訓對象】銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、一線銷售代表及需提升銷售能力的其他崗位人員。

【課程背景】
顧問式銷售的成交之道
隨著市場競爭的加劇，叫賣式銷售和產(chǎn)品導向型銷售已經(jīng)無法留住客戶的心。這就需要我們在銷售方法上與時俱進，由推銷式銷售轉(zhuǎn)型升級為顧問式。顧問式銷售要求銷售對顧客心理要有精準的把握，最大程度滿足顧客的需求，并且引導顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求。然而，在這個過程中，許多銷售人員仍有很多困惑——
■如何借助資源挖掘更多客戶？
■如何建立顧問式銷售流程？
■如何與顧客建立初步信任，挖掘顧客需求？
■如何管理顧客關(guān)系，建立客戶忠誠度？
針對以上問題，我們特邀全球領(lǐng)先的跨國培訓公司銷售高管及授證講師楊曉老師，與您一同學習與分享。本課程通過講解顧問式銷售流程的挖掘客戶需求、與客戶建立信任、提供差異化方案、談判要領(lǐng)四個方面，配合需求之橋和四步談判等實用工具，幫助學員掌握顧問式銷售的成交策略和工具，提升簽單幾率和銷售業(yè)績，并促進企業(yè)訂單的持續(xù)成交！

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、幫助企業(yè)提升贏單機率，提高企業(yè)銷售業(yè)績；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的顧問式銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu)；
3、幫助企業(yè)搭建顧問式銷售的框架體系，完善銷售機制。
崗位收益：
1、了解及學會避開銷售思維的誤區(qū)；
2、學會實用需求之橋工具深度挖掘客戶需求；
3、運用漢堡結(jié)構(gòu)設計銷售方案，增加方案說服力；
4、掌握四步談判法，學會談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與話術(shù)。

【課程特色】
1、針對性強，對顧問式銷售的重要環(huán)節(jié)進行系統(tǒng)講解與訓練，邏輯嚴謹，闡述深入透徹；
2、教學形式多樣，引入了多種教學形式，輔導、講解、互動練習等，易于學員理解與掌握；
3、課程內(nèi)容豐富，工具高效簡單實用，落地性強，便于學員學完即用，提升銷售效率。

【課程大綱】
一、找到客戶銷售的本質(zhì)
1、發(fā)現(xiàn)銷售思維的誤區(qū)
2、建立多角度觀察習慣
3、培養(yǎng)恰當?shù)匿N售態(tài)度
二、借資源發(fā)現(xiàn)潛在客戶
1、開發(fā)客戶儲備銷售機會
2、如何在社交場合找機會
3、如何在社交網(wǎng)絡找機會
三、顧問式銷售流程
1、初步與客戶構(gòu)建信任
（1）與機構(gòu)聯(lián)系人建立聯(lián)結(jié)
（2）顧問式銷售流程
（3）引發(fā)聯(lián)系人交流的渴望
（4）展現(xiàn)公司實力個人專業(yè)
工具：CARES、講解＋討論、練習＋輔導
2、客戶需求診斷與挖掘
（1）運用架橋幫助機構(gòu)發(fā)現(xiàn)潛在需求
（2）掌握提問和引導決策人技能
（3）利用期望差引發(fā)多方的興趣
工具：需求之橋、講解＋討論、練習＋輔導
3、凸顯方案的差異化
（1）對不同決策對象設計有針對性的方案
（2）呈現(xiàn)方案更有說服力
（3）理性接受與感性行動
工具：方案漢堡、講解＋討論、練習＋輔導
4、談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與話術(shù)
（1）用同理心緩沖決策團隊的態(tài)度
（2）求同存異以減少機構(gòu)客戶的決策阻力
（3）從容淡定地處理來自不同決策對象地異見
工具：四步談判、講解＋討論、練習＋輔導
四、客戶關(guān)系管理和服務
1、從不同維度跟蹤和服務機構(gòu)客戶建立忠誠度
2、發(fā)現(xiàn)機會，滲透現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶，增加銷量
3、培養(yǎng)機構(gòu)客戶內(nèi)部的盟友拓展?jié)撛跈C會

【講師介紹】
楊曉老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
擁有 12 年營銷及銷售經(jīng)驗，歷任跨國公司、民營企業(yè)及互聯(lián)?創(chuàng)業(yè)公司關(guān)鍵管理崗位。10 年企業(yè)教練及講師經(jīng)驗，主要專注于軟性技能的咨詢、輔導和培訓，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和扎實的理論基礎(chǔ)。服務客戶主要集中于高科技、金融、醫(yī)療、能源、廣告、地產(chǎn)、電商等行業(yè)，服務內(nèi)容包括銷售、管理、領(lǐng)導、陳述（演講）、溝通、創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)等。2015年，帶領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司銷售團隊，在全新的市場細分領(lǐng)域，以每月 250-300 家新客戶的迅速占領(lǐng)市場。
專業(yè)背景
美國德博諾公司兩門經(jīng)典課程（專注于高品質(zhì)思考及創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)）之授證講師。
主講課程
顧問式銷售技巧、德博諾創(chuàng)新思維版權(quán)課：六頂思考帽、德博諾創(chuàng)新思維版權(quán)課：水平思考。
服務客戶
IBM、?歌、微軟、三星，奔馳?融、高盛、諾華、康菲石油、央視未來廣告、雅迪傳媒、SOHO 中國、21世紀、?眾汽車、路易達孚、啟明星辰，中科院計算所……

【費用及報名】
1、費用：培訓費4800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)