商鋪營銷的商業(yè)思維體系及銷售核心技法+購物中心營銷計劃制定與實施（上海，7月27-28日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年7月27-28日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】
1、有商業(yè)地產(chǎn)項目在開發(fā)或在運作的從業(yè)人員
2、企業(yè)中高層管理人員、招商、運營、推廣部門負責(zé)人（總監(jiān)、經(jīng)理）及一線管理人員
3、各類商業(yè)經(jīng)營機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士

【課程收益】
1、本次課程從實戰(zhàn)面出發(fā)，摒棄行業(yè)固化思維，剖析新形勢下商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、銷售與運營的內(nèi)在本質(zhì)與核心所在，以及難點要點。
2、使學(xué)員重新梳理商業(yè)項目開發(fā)銷售的內(nèi)涵及與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的區(qū)別；且熟練掌握商業(yè)項目銷售全流程中與客戶鏈接走心的核心關(guān)鍵技巧；教會學(xué)員縱向思維提煉商戶經(jīng)營需求的表象和本質(zhì)，激發(fā)投資客戶購房欲望，提升客戶信心；
3、詳解商業(yè)智能系統(tǒng)創(chuàng)新的最新成果，以及國內(nèi)標(biāo)桿項目近兩年在營銷、招商、運營管理方面的創(chuàng)新打法；彌補了當(dāng)今很多營銷招商課程不能有效落地的不足的情況。

【課程大綱】
第一天《商業(yè)地產(chǎn)營銷的商業(yè)思維體系及銷售全流程核心技法》 主講：何老師
（本課程商業(yè)項目涵蓋銷售型商業(yè)綜合體商鋪、住宅底商、銷售型寫字樓及其他可售商業(yè)物業(yè)）
PART 1 關(guān)于商業(yè)項目營銷問題的思考
1、分析商業(yè)項目的客戶是誰？他們在哪里？能否定位撒網(wǎng)？
2、商業(yè)項目依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶？實效性如何？
3、關(guān)于你的項目：你賣的是什么？是不是很難賣？
4、營銷團隊前期做過什么工作？方向在哪里？
5、商業(yè)投資客戶的真實需求是什么？
6、你的項目能否對應(yīng)投資客戶的需求？怎么實現(xiàn)？
講師提問，學(xué)員互動交流，講師進行點評
PART 2 學(xué)員商業(yè)項目案例說明及實操困惑分析解答
一、學(xué)員案例解讀
1、項目的硬件優(yōu)、劣勢分析；
2、項目的商業(yè)價值提煉方向；
3、客戶的主要抗性及其原因；
4、營銷團隊?wèi)?yīng)對客戶的方式；
學(xué)員案例分享、講師剖析并給予解決方向（2-3個項目案例）
（觀點：因每個商業(yè)項目價值的特殊性，故案例剖析必須立足于該項目本身，其他商業(yè)項目案例不能作為借鑒，只能參考）
二、講師分享：
對商業(yè)地產(chǎn)項目的正確認知；
關(guān)于商業(yè)項目出現(xiàn)問題的4個方面和原因分析及規(guī)避的方法；
商業(yè)地產(chǎn)項目正確的開發(fā)流程及其生命周期；
商業(yè)地產(chǎn)項目的核心價值梳理及其價值的數(shù)據(jù)來源；
商業(yè)項目銷售和招商的關(guān)系及前期工作的細化方向；
招商前置對銷售的好處及前期招商實操落地的方法；
講師案例分析：中原城市廣場項目商業(yè)操盤的自以為是君臨華庭社區(qū)配套商業(yè)帶給營銷的困惑
PART 3 重新審視商業(yè)地產(chǎn)項目價值能量及營銷的核心問題
（一）商業(yè)項目能量價值分析和客戶最重要的投資抗性解讀
1、商業(yè)項目能量價值解析---終端消費市場調(diào)研是基礎(chǔ)；
2、你的項目能量能量在哪里---項目周邊終端消費人群結(jié)構(gòu)分析；
3、商鋪銷售到底賣什么---請問你賣的是“房子”還是“商業(yè)”？
4、以招帶銷是好策略---請問你是“招租”還是“招商”？
5、投資客戶選擇你項目的理由---投資客戶內(nèi)心真實的需求剖解；
6、自營型客戶買你項目的理由---自營型客戶內(nèi)心真實需求剖解；
7、售價不是客戶的核心抗性---租金實現(xiàn)及提升率才是根本；
8、關(guān)于項目的銷售定價問題---銷售定價的投資收益法測算；
9、關(guān)于起始租金的定價問題---收益和成本的矛盾對立統(tǒng)一；
10、關(guān)于投資客戶的購房成本---購房成本到底怎么算？
11、關(guān)于投資客戶的投資回報---我多少年收回成本的最大抗性！
12、關(guān)于商業(yè)物業(yè)的不規(guī)整抗性---房子重要還是收益重要？
13、關(guān)于投資客戶的最大擔(dān)憂---投資的商業(yè)物業(yè)將來能否售出？
（二）商業(yè)地產(chǎn)項目前期工作的推廣策略
1、商業(yè)地產(chǎn)項目推廣的是商業(yè)經(jīng)營價值而不是物業(yè)價值；
2、推廣的思路：把項目找要投資的人轉(zhuǎn)化為想投資的人找你的項目；
3、推廣的策略：把近乎無效的做廣告的錢用在人身上；
4、推廣的方法：營銷團隊走出去、商業(yè)老板請進來；
5、推廣前的重要工作：前期終端數(shù)據(jù)市場調(diào)研的科學(xué)性和有效性；
PART 4 商業(yè)地產(chǎn)項目銷售接待遞進式4步溝通核心技法及實操要點
（一）懂得商業(yè)投資客戶投資的2個重要前提
1、客戶做商業(yè)地產(chǎn)投資必備的5個條件；
2、影響投資客戶決策購買的6個關(guān)鍵問題；
（二）懂得自身應(yīng)該具備的綜合素質(zhì)和能量氣場
1、投資顧問在商業(yè)項目上的正確“客戶觀”和“價值觀”；
2、投資顧問與投資客戶之間能量氣場的對抗原理；
3、商業(yè)項目投資顧問的綜合素質(zhì)要求及訓(xùn)練的3個方向；
4、冠軍級投資顧問氣場修煉的4個法門；
5、深刻理解“殺”客和“逼”定的含義及要求；
（三）銷售接待的遞進式4步溝通核心技法
1、課堂討論：商業(yè)項目如何才能銷？銷什么？怎么銷？
2、第1步：快速并有效應(yīng)對客戶上門時常見提到的三個問題；
1）：我先看看再說
2）：你這商鋪（其他物業(yè)）多少錢一個平方？
3）：你這投資回報有多少？
3、第2步：接待的關(guān)鍵藝術(shù)---高效與客戶進行人性和商業(yè)的鏈接；
1）：投資客戶類型分析
2）：投資客戶特點分析
3）：投資客戶性格分析
4、第3步：投資收益來源及商業(yè)數(shù)據(jù)分析的超級說服力；
1）：投資客戶的投資目的及目的實現(xiàn)的方式
2）：終端--業(yè)態(tài)--租賃--租金--提升率--升值
3）：投資回報率及商業(yè)的市場成長規(guī)律分析
5、第4步：商業(yè)投資價值對應(yīng)的項目物業(yè)價值分析；
1）：你項目所在區(qū)域的商圈價值分析
2）：你項目物業(yè)結(jié)構(gòu)建筑及人車動線分析
3）：具體單套的優(yōu)勢及不足之處坦誠說明
（四）項目沙盤講解技巧
1、沙盤講解的客戶需求思維邏輯順序；
2、沙盤講解過程中的要點及注意事項；
（五）、關(guān)于價格談判技巧（售價或租金）
1、正確認識商業(yè)項目的價格談判--價格對應(yīng)的價值；
2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由；
3、客戶的“價格陷阱”及化解方法；
4、守價的原則和方式；
5、議價階段的反向思維和技巧；
6、運用定單實施價格逼定成交的催眠術(shù)
（六）、客戶異議處理
1、產(chǎn)生異議的原因分析；
2、對接客戶異議3部曲；
3、處理客戶異議5步法；
（七）、快速逼定成交技巧
1、逼定的條件、環(huán)境、時機分析；
2、客戶成交時機出現(xiàn)時的四要四不要；
3、逼定的關(guān)鍵語言和動作；
4、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
分享：學(xué)員心得體會分享及提問回答互動
思考：將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！將努力轉(zhuǎn)化為成果！
第二天《如何打造購物中心創(chuàng)新營銷推廣體系》 主講：王老師
內(nèi)容一：打造購物中心創(chuàng)新營銷推廣體系
營銷推廣是企業(yè)成功的關(guān)鍵。--菲利浦·科特勒
（一）新零售背景下的營銷新特點
1、什么是新零售
2、大數(shù)據(jù)對營銷的指導(dǎo)作用
3、線上線下營銷場景的整合
4、大會員：營銷的客戶資產(chǎn)視角
（二）營銷計劃
1、營銷計劃制定
2、籌建期和開發(fā)期營銷計劃
3、招商期營銷計劃
4、運營期營銷計劃
5、創(chuàng)新期（優(yōu)化期）營銷計劃
(三)營銷推廣的實施
1、活動的類型與目標(biāo)策略
1.1、PR活動與IP化
1.2、話題類活動：被傳統(tǒng)零售忽視的重要類型
1.3、場氣活動：借力打力
1.4、跨界類活動：與藝術(shù)、時尚、文化的結(jié)合
1.5、銷售爆發(fā)力的形成
1.6、商戶活動與場地銷售
2.1、媒體工作的基本策略
2.2、行業(yè)傳播與關(guān)系維護
2.3、自媒體：內(nèi)容打造與創(chuàng)意活動
3.1、傳統(tǒng)會員工作的基本邏輯
3.2、會員體系的打造
3.3、會員活動：商戶活動與互動活動
3.4、新零售：客戶資產(chǎn)管理與大會員體系
3.5、會員的創(chuàng)新打法
(四)營銷計劃執(zhí)行
1、消費者和市場調(diào)研
2、目標(biāo)客戶與營銷推廣的整體策略
3、營銷預(yù)算
4、營銷效果評估和財務(wù)管理
(五)大數(shù)據(jù)時代的營銷策略：營銷場景的全渠道化
1、 創(chuàng)新接觸點管理與第三方連接
2、 線上平臺的運營與創(chuàng)新打法
3、數(shù)據(jù)庫營銷：營銷與數(shù)據(jù)的結(jié)合
4、精準(zhǔn)營銷推動會員活躍
(六)購物中心的創(chuàng)新運營（運營也營銷）
1、商戶推廣的新思路-創(chuàng)新運營
2、商戶推廣與第三方資源的整合
（七）智慧商業(yè)場景營銷與流量經(jīng)營
1、如何把握“新零售”時代脈搏在新一輪的市場競爭中立于不敗之地？
2、制定完整的客流經(jīng)營組合方案
3、緊抓客流經(jīng)營本質(zhì)
4、靈活應(yīng)用場景營銷與精準(zhǔn)營銷
（八）微信營銷思路與運營技巧
“微營銷”通過在新經(jīng)濟格局下如何有效的運用“粉絲”，為實體商業(yè)帶來更多的客流和銷售：
1、平臺建立
2、平臺定位
3、如何進行粉絲招募
4、如何進行消費粘性提升和鞏固
5、微營銷內(nèi)容規(guī)劃。
6、案例：微信營銷經(jīng)驗分享
內(nèi)容二、營銷、招商、運營三者的關(guān)系
1、購物中心項目營運管理工作與其他系統(tǒng)工作的關(guān)系
2、運營、招商與營銷之間工作的關(guān)系
3、其他部門的關(guān)系

【講師介紹】
何老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。北復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營銷“能量論”創(chuàng)立者，上海某大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)集團商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，歷任項目前期配套專員、經(jīng)理、置業(yè)顧問、招商專員、投資顧問、營銷總、項目總等職務(wù)，負責(zé)項目前期市調(diào)、定位、開發(fā)、營銷策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商、營銷工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項目的招商與運營管理，全程操盤高檔住宅小區(qū)、商業(yè)街、寫字樓、商業(yè)綜合體等項目達100萬方。近兩年來，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運營不暢、或銷售不力等多個商業(yè)項目問題，在商業(yè)項目的營銷、招商及運營管理工作上積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，何老師善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域終端消費市場需求，精于挖掘項目的經(jīng)營和中長期價值，能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨到的見解，深刻理解投資、自營客戶的內(nèi)在需求和溝通談判技巧，能有效幫助營銷團隊抓客簽單，提升招商銷售進度，快速提高企業(yè)經(jīng)營效益。

王老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
曾任國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)巨頭總經(jīng)理、后負責(zé)河源市堅基購物中心(粵東最大綜合體80萬㎡)招商與運營，也曾在深圳家樂福、深圳民樂福集團等名品牌公司負責(zé)過零售運營，王老師從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)招商及零售經(jīng)營管理工作十余年，一直專注和從事零售商業(yè)的大型百貨、連鎖超市、購物中心、商業(yè)地產(chǎn)及城市綜合體的定位規(guī)劃、運營管理、開業(yè)籌備、招商規(guī)劃、營銷策劃、品牌策劃、客服管理、地產(chǎn)開發(fā)等方面的管理工作。目前依然是某商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)招商運營一線操盤手。擁有在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展過程中各代表時期內(nèi)代表性企業(yè)和項目的實際運作經(jīng)驗，具備系統(tǒng)全面的二三四線城市商業(yè)地產(chǎn)整盤招商操作經(jīng)驗。

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費4980元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))