大客戶銷售技巧（上海，10月11-12日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年10月11-12日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】營銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶主管 、大客戶銷售人員

【課程背景】
當(dāng)今中國市場競爭越趨激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。銷售人員接近客戶，尤其大客戶，并與之建立良好的關(guān)系能力對企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而，許多專業(yè)人士對于如何開發(fā)和維護關(guān)鍵客戶的忠誠度、做好客戶關(guān)系管理深感困惑企業(yè)銷售常常遇到以下問題——
■如何做好大客戶的認(rèn)知和信息分析？
■如何建立與維護大客戶的信任？
■如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)？
針對以上問題，我們特邀程廣見老師與您一同進行探討學(xué)習(xí)。本課程圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關(guān)系營銷等內(nèi)容對大客戶銷售進行剖析。老師把多年實踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學(xué)員能輕松掌握，更有專題討論深入大客戶銷售及關(guān)系管理的重點，全面提升學(xué)員點到面的大客戶銷售能力。

【課程收益】
1、了解掌握大客戶分級的必要性與方法；
2、了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；
3、了解大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法；
4、掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤。

【課程特色】
1、采取講解、實戰(zhàn)練習(xí)、評述、角色扮演和趣味游戲等教學(xué)方式授課；
2、課程把老師多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接授予學(xué)員，實用性強。

【課程大綱】
一、大客戶的采購心理認(rèn)知與攻陷方法
1、大客戶銷售的方法論
2、客戶細(xì)分的攻守模型與績效管理
3、關(guān)注大客戶采購的五個要素
4、大客戶銷售的六個步驟
5、大客戶銷售漏斗與機會管理
6、練習(xí)
二、談判心理學(xué)：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法
1、工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
2、如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
3、適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶為什么容易翻船？
4、“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對
5、大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
6、工具：“四象限溝通環(huán)走模型”， 以一對多時，快速判定對方所屬類型
三、大客戶“采購氛圍”與大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1、案例研討與分析技巧
2、客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3、向?qū)�與內(nèi)線的區(qū)別
4、永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5、工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6、大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
四、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
1、案例研討
2、工具 : “1+1”模型
3、在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
4、個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
5、“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
6、“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
7、“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
五、高階層談判技巧 - 專業(yè)回款技巧與左右腦談判技巧訓(xùn)練
1、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
2、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
3、分析來自左腦，情感來自右腦
4、情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
5、課堂演練：4道談判題
6、鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
7、工具：邏輯技術(shù)在面對談判中‘燙手山芋’時如何應(yīng)用

【講師介紹】
程廣見老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
拜耳公司（世界500強德國）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位，十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
擁有近十年的職業(yè)講師授課經(jīng)驗，擅長營銷領(lǐng)域，曾為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，善于就企業(yè)實際案例，結(jié)合個人實戰(zhàn)經(jīng)驗和扎實的理論功底，在幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率等方面成功的實戰(zhàn)銷售管理解決方案。
授課經(jīng)驗與影響力
十一年職業(yè)培訓(xùn)師生涯，課時超過10000小時，擁有十萬級學(xué)員，授課企業(yè)逾千家，課程滿意率達100%，被譽為無差評高顏值明星講師；受訓(xùn)過的企業(yè)復(fù)購率達95%，憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶轉(zhuǎn)介紹率。
授課特點
激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場與學(xué)員互動的能力。課程實用性極強，廣受學(xué)員好評。
主講課程
大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理、高績效銷售團隊的建設(shè)與管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、商務(wù)談判、面對面銷售“七劍”技巧實務(wù)
服務(wù)客戶
西門子、惠普、ABB、PHILIPS、聯(lián)想、新浪、國家電網(wǎng)、建設(shè)銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險、中國人壽、三一重工、中化化肥……

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費 A：4200元/人（不含課后輔導(dǎo)） B：4800元/人（含課后輔導(dǎo)） （含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))