大客戶銷售與談判技巧（天津，12月19日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2017年12月19日
【培訓(xùn)地點】天津

【課程目標(biāo)】
掌握大客戶的開發(fā)技巧
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握大客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)

【課程大綱】
第一講.何為大客戶
1.大客戶符合二八法則
2.大客戶的特點
3.大客戶銷售失敗的常見原因
4.大客戶銷售過程與結(jié)果的關(guān)系
5.思考大客戶銷售策略的重要工具
6.大客戶銷售的系統(tǒng)化思路

第二講.潛在客戶階段
1.客戶線索與訂單之間的關(guān)系
2.獲得客戶線索的途徑和方法
3.智商、情商與成功的關(guān)系
4.人脈經(jīng)營的秘訣
5.客戶篩選的原則

第三講.初步接觸階段
1.組織分析的三個層次—由表及里
2.組織分析模型1——確定采購小組管理層級分析
3.組織分析模型2——采購小組成員角色分析
4.組織分析模型3——采購小組成員立場分析
5.組織分析模型4-——采購小組成員的性格分析
6.組織分析模型5——客戶采購流程及決策鏈分析
7.教練的三大作用分析
8.需求如何變?yōu)榭蛻舻牟少彉?biāo)準(zhǔn)？

第四講。成功入圍階段
1.客戶關(guān)系的層次
2.幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法
3.產(chǎn)品介紹的策略——FABE策略
4.中國式關(guān)系建立的方法和技巧
5.阻擋對手的方法和技巧

第五講。成功中標(biāo)階段
1.高層決策者的五個特點
2.高層銷售的技巧和策略
3.招標(biāo)前需要了解的信息
4.投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃
5.投標(biāo)策略的設(shè)計

第六講。合同簽約階段
1.成功的談判一定是雙贏的談判
2.雙贏談判之四項基本原則
3.談判的四大要素
4.談判目標(biāo)：目標(biāo)設(shè)定的7W
5.談判者必須學(xué)會分清主次目標(biāo)并進行舍取
6.運用談判空間技巧
7.運用談判籌碼技巧
8.談判開局四大策略
9.談判中場五大策略

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費1600元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))