向華為學(xué)習(xí)：大客戶策略銷售羅盤(pán)訓(xùn)戰(zhàn)班— 提高控單力，贏得大項(xiàng)目培訓(xùn)（廈門(mén)，10月22-23日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年10月22-23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廈門(mén)
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管/人員及銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前支持等。

【課程背景】
銷售業(yè)績(jī)是銷售人員直接產(chǎn)生的，所以解決他們的困惑挑戰(zhàn)，是撬動(dòng)上述訂單的“杠桿點(diǎn)”！很多銷售人員面對(duì)銷售困局時(shí)，往往不知道從哪里分析項(xiàng)目、分析哪些內(nèi)容、需要什么信息，更不知如何抽絲剝繭、系統(tǒng)梳理出項(xiàng)目脈絡(luò)，從而識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、甄別贏單機(jī)會(huì)、制定有效策略。
《孫子兵法》：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也（始計(jì)篇），知彼知己，百戰(zhàn)不殆（謀攻篇），勝兵先勝而后求戰(zhàn)（軍形篇）。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售亦是如此，做到“知彼知己”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“贏單九問(wèn)”汲取了古代兵法智慧，行動(dòng)之前先“廟算”，全面收集各類信息，做到“知己知彼”，反復(fù)推演各種可能，制定正確策略，謀定而動(dòng)，“勝兵先勝而后求戰(zhàn)”！
“贏單九問(wèn)”更是結(jié)合世界頂級(jí)理論，聚集本土實(shí)踐，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化，形成強(qiáng)大的邏輯結(jié)構(gòu)，可用于指導(dǎo)銷售人員分析形勢(shì)處境，準(zhǔn)確判斷局勢(shì)，引領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)知己知彼、固強(qiáng)制弱、謀定而動(dòng)，有效制定大客戶銷售致勝策略和行動(dòng)計(jì)劃。
作為銷售人員，如何學(xué)習(xí)與解碼“贏單九問(wèn)”的精髓，并運(yùn)用于實(shí)際工作中？
為此，我們特邀原華為/惠普營(yíng)銷高管、華為大學(xué)特聘專家 曾子亮老師與您一起學(xué)習(xí)大客戶策略銷售。本課程系統(tǒng)講解“贏單九問(wèn)”的內(nèi)容，通過(guò)抽絲剝繭的講授，分析真實(shí)項(xiàng)目案例，輔之以實(shí)戰(zhàn)演練，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)“觀形知?jiǎng)?rdquo;，識(shí)別項(xiàng)目的變化與形勢(shì)，分析項(xiàng)目關(guān)鍵人，梳理優(yōu)劣勢(shì)，“謀定而動(dòng)”，制定精準(zhǔn)的推進(jìn)策略，“識(shí)局、拆局、布局”，一步步提升項(xiàng)目贏率，并與客戶建立長(zhǎng)久的信任和合作關(guān)系，從而提升學(xué)員的大客戶銷售能力，最終促進(jìn)企業(yè)的業(yè)績(jī)持續(xù)提升。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、提高項(xiàng)目贏率：實(shí)踐證明，成功應(yīng)用策略銷售方法，銷售成功率能夠提升10%~15%；
2、提高每單單產(chǎn)：建立獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)和無(wú)效降價(jià)，能使每單單產(chǎn)提高5%~10%；
3、縮短銷售周期：通過(guò)制定有效策略和執(zhí)行計(jì)劃，減少項(xiàng)目停滯周期，使每單平均銷售周期縮短20%；
4、提高資源效率：通過(guò)精準(zhǔn)的行動(dòng)計(jì)劃和有效的資源策略，降低銷售成本，避免資源浪費(fèi)，提升資源效能。
崗位收益：
1、掌握“贏單九問(wèn)”策略分析流程，讓策略制定更加邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化、系統(tǒng)化；
2、學(xué)會(huì)“識(shí)局”，識(shí)別目標(biāo)、形式和角色，梳理優(yōu)劣勢(shì)，為推進(jìn)項(xiàng)目做準(zhǔn)備；
3、運(yùn)用“拆局”策略，學(xué)會(huì)分析與判斷客戶的態(tài)度和決策動(dòng)機(jī)，針對(duì)性做調(diào)整；
4、根據(jù)分析，學(xué)會(huì)正確“布局”，協(xié)調(diào)資源，制定有效的攻防策略；
5、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，基于全局意識(shí)、分析制定下一步贏單策略。

【課程特色】
1、真實(shí)模擬企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目打單過(guò)程，學(xué)員組建多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)為單位展開(kāi)項(xiàng)目的爭(zhēng)奪，直面激烈競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)群體智慧，聚焦問(wèn)題困惑，交流經(jīng)驗(yàn)心得，讓學(xué)員在課堂上就感受實(shí)際戰(zhàn)場(chǎng)的激烈；
2、提供電子沙盤(pán)系統(tǒng)多維度評(píng)價(jià)、工具支撐，讓學(xué)員親身體驗(yàn)和感悟銷售的奧妙，在模式的戰(zhàn)爭(zhēng)炮火中淬煉成長(zhǎng)；
3、30%原理講解+20%定義分析+20%方法總結(jié)+30%實(shí)戰(zhàn)演練，多種教學(xué)方式，激活學(xué)員舊知，幫助學(xué)員掌握課程的核心知識(shí)，又能保證課程效果的落地轉(zhuǎn)化。

【課程大綱】
Day1
導(dǎo)入
了解背景
了解課程背景與目標(biāo)
定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)

明確規(guī)則
明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則
理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗
識(shí)局
案例對(duì)抗
第一階段案例對(duì)抗
識(shí)別目標(biāo)
明確一個(gè)銷售目標(biāo)
理解客戶為什么購(gòu)買(mǎi)的原理
理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的影響

判斷形勢(shì)
判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì)
通過(guò)階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略

識(shí)別角色
識(shí)別多種關(guān)鍵角色
判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法
拆局
案例對(duì)抗
第二階段案例對(duì)抗
通過(guò)案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問(wèn)題

判斷態(tài)度
判斷客戶積極與消極態(tài)度
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話術(shù)）

影響力
分析角色參與度與影響力
通過(guò)分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事。

分析價(jià)值
分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)
項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷
Day2
布局
案例對(duì)抗
第三階段案例對(duì)抗
通過(guò)案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問(wèn)題

制定策略
制定不同角色應(yīng)對(duì)策略
對(duì)決策人、使用部門(mén)、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法

部署資源
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目
售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法
應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不同形勢(shì)，制定有效的攻防策略
應(yīng)用
案例對(duì)抗
第四階段案例對(duì)抗
通過(guò)案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用

結(jié)果分析
各組結(jié)果與能力綜合分析
總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃
總結(jié)
要點(diǎn)總結(jié)
工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)
回顧總體流程

心得分享
學(xué)員訓(xùn)練心得分享
完成知識(shí)和能力的初步遷移

【講師介紹】
曾子亮老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
24年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂(lè)等多家全球 500 強(qiáng)營(yíng)銷高管，曾有簽署單個(gè)合同金額超過(guò) 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍(lán)軍”的組建，對(duì)華為多年大客戶營(yíng)銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進(jìn)行體系化運(yùn)作，在各產(chǎn)品線推廣實(shí)施、建立健全營(yíng)銷體系。
惠普任職期間，曾幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年銷售額超過(guò)5億的業(yè)績(jī)。在施樂(lè)，曾成功簽下首個(gè)超億美元訂單，年增長(zhǎng)率超過(guò)30%，年銷售額達(dá)10億。
6年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn)，專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績(jī)效提升�，F(xiàn)作為多家高速成長(zhǎng)型公司常年?duì)I銷顧問(wèn)，幫助客戶高效提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績(jī)效。
專業(yè)背景
銷售羅盤(pán) /信任五環(huán)?/營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃?資深導(dǎo)師；
著作《贏單羅盤(pán)-打造大客戶銷售鐵軍》一書(shū)。
主講課程
營(yíng)銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績(jī)突破路徑、策略銷售等。
服務(wù)客戶
華為、阿里巴巴、惠普、施樂(lè)、寶潔、強(qiáng)生、工商銀行、平安集團(tuán)、飛利浦、西門(mén)子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤(rùn)集團(tuán)……

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)5800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))