銷售投標(biāo)實戰(zhàn)全景演練（深圳，4月26日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年4月26日
【培訓(xùn)地點】深圳

【課程背景】
這是面向大客戶和大項目的沙盤模擬課程。學(xué)員扮演銷售團隊到外星Avota集團銷售大型設(shè)備，學(xué)員分別扮演客戶和銷售團隊，根據(jù)背景材料進入角色。學(xué)員以實戰(zhàn)場景過程為背景，把從陌生拜訪到投標(biāo)中標(biāo)簽署合同的整個銷售過程，通過游戲模擬的方式體驗大客戶銷售的特點和致勝策略。
模擬游戲中的客戶聯(lián)系人，決策者和利益相關(guān)者均由學(xué)員扮演，扮演銷售的學(xué)員分別拜訪客戶中的不同角色，了解客戶的不同需求，并通過策略影響客戶�？蛻魟t根據(jù)銷售的表現(xiàn)選擇對其支持的程度，并在制定招標(biāo)文件時將傾向性展現(xiàn)出來。最終，在人際技術(shù)和商務(wù)層面都滿足客戶需求的一方將獲得勝利！
游戲過程中，學(xué)員之前互相進行評估記錄，游戲結(jié)束后，學(xué)員將進行討論、分析，培訓(xùn)教練也會將過程中觀察到的現(xiàn)象進行講述。首輪結(jié)束后，學(xué)員還會進行第二輪的沙盤演練，將知識點掌握。
Sell Smart主要包括多個模塊，可以根據(jù)客戶的需求進行搭配。

【課程大綱】
第一章分組、熱身
學(xué)員按5-6人一組進行分組，組建“銷售公司”并設(shè)計Logo、口號，組織熱身活動，讓學(xué)員互相認(rèn)識，并將精神狀態(tài)調(diào)整到培訓(xùn)狀態(tài) 。

第二章初訪Avota集團
指導(dǎo)教練（助教）扮演“客戶”，每組學(xué)員分別拜訪Avota集團中各個層次的人員，進行深入溝通。溝通之后，學(xué)員填寫信息表，看哪個小組了解到最多的有效信息。點評及體驗要點：
1.銷售人員與客戶溝通中應(yīng)該了解哪些信息
2.如何對客戶進行提問
3.銷售禮儀
4.溝通技巧
5.快速拉近客戶關(guān)系

第三章精準(zhǔn)推薦
根據(jù)前面與客戶進行溝通的基礎(chǔ)，銷售公司選派一名高級銷售，向Avota集團進行產(chǎn)品推薦，以是否介紹到客戶關(guān)心的要點為評判標(biāo)準(zhǔn)。
1.如何挖掘客戶的潛在需求
2.核心性能USP與核心價值UBV
3.表達與推薦的技巧
4.針對不同類型客戶的推薦方法

第四章處理客戶的疑議
指導(dǎo)教練（助教）扮演對產(chǎn)品有疑議的“客戶”，每組學(xué)員分別與“客戶”溝通，溝通之后，主要看銷售人員是否了解到客戶產(chǎn)生疑議的真實想法，客戶是否滿意，問題是否解決。點評及體驗要點：
1.沖突管理的基本流程
2.如何巧妙了解客戶提出疑議背后的真實意圖
3.銷售人員如何進行風(fēng)險預(yù)估
4.如何扭轉(zhuǎn)疑議，有效提升客戶關(guān)系
第五章決勝投標(biāo)
Avota集團進行大型招投標(biāo)項目，各供應(yīng)商分析自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點，影響客戶接受有利于自己的方案，從而贏取投標(biāo)項目的勝利。
點評及體驗要點：
1.招標(biāo)的相關(guān)規(guī)定與法律法規(guī)
2.招標(biāo)中的技巧運用
3.招標(biāo)中的報價原則
4.招標(biāo)中如何設(shè)計排他性方案

?Sell Smart優(yōu)勢
一、 沙盤模擬教學(xué)通過輕松的課堂氛圍使學(xué)員充分的參與到學(xué)習(xí)中，通過體驗學(xué)到的知識不易褪色。

二、 一般營銷課程是單向傳遞，學(xué)員的實際水平和學(xué)員在課堂上吸收多少內(nèi)容無法掌握；Sell Smart通過模擬活動和互動的方法，能夠了解到學(xué)員的實際水平以及傳授知識的掌握情況。

三、 現(xiàn)有的一些“營銷沙盤”實際是一些“營銷決策沙盤”，適合高級營銷經(jīng)理學(xué)習(xí)市場投入和產(chǎn)品定位等方面的能力，不能真正提高一線銷售人員的實戰(zhàn)能力;Sell Smart真正模擬銷售現(xiàn)場情況，體現(xiàn)人的個性化特點，直指銷售人員的實戰(zhàn)能力，有效提高銷售成績。

【講師介紹】
崔老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。實戰(zhàn)派營銷管理專家
清華大學(xué)EMBA
曾任著名企業(yè)西門子、戴爾高級職業(yè)經(jīng)理人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師
國資委職業(yè)經(jīng)理人研究中心顧問
多家國內(nèi)國際大型企業(yè)常年顧問

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
西門子企業(yè) 大中華區(qū)區(qū)域經(jīng)理
戴爾公司 中國和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理
美國OK集團 中國區(qū)副總經(jīng)理
崔老師曾在國企從事技術(shù)工作，后服務(wù)于世界100強西門子、戴爾集團，擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級管理崗位，擁有10多年的跨國企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗。是從技術(shù)到營銷、從一線到管理的典范。
研究方向及著作：
崔老師專注營銷、管理領(lǐng)域，尤其對互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)時代中國企業(yè)轉(zhuǎn)型有深入的研究。崔老師緊跟時代潮流，對300多家互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功企業(yè)的經(jīng)驗進行歸納提煉，對于互聯(lián)網(wǎng)思維有獨到見解。

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3500元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))