大客戶開(kāi)發(fā)與管理（蘇州，3月26-27日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年3月26-27日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】蘇州
【培訓(xùn)對(duì)象】大客戶及現(xiàn)代通路營(yíng)銷(xiāo)人員、項(xiàng)目銷(xiāo)售主管、經(jīng)理及總監(jiān)。

【課程背景】
完全符合當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)及發(fā)展趨勢(shì)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制；結(jié)合引用西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究理論和經(jīng)驗(yàn)；全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶的開(kāi)發(fā)，關(guān)系建立，發(fā)展及管理理念和方法；結(jié)合了講師20年在多個(gè)領(lǐng)域內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售和大客戶管理經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)及成功案例；課程討論的理論，原則，分析方法和工具及引用的案例等內(nèi)容極具實(shí)戰(zhàn)意義；可為企業(yè)大客戶銷(xiāo)售管理人員提供多種銷(xiāo)售棘手問(wèn)題的解決方案。

【課程收益】
柏拉圖2:8原理告訴我們大客戶的銷(xiāo)量會(huì)占到我們?nèi)�部銷(xiāo)售的80%，大客戶的開(kāi)發(fā)、關(guān)系建立和維護(hù)管理是每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上的重中之重，就是要求銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)需求和問(wèn)題，提出方案，解決客戶問(wèn)題，建立第一供應(yīng)商的地位。銷(xiāo)售的成功也就強(qiáng)化了你與客戶的關(guān)系，從而使企業(yè)不斷成長(zhǎng)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
通過(guò)此次培訓(xùn)，學(xué)員將會(huì)：
了解重要客戶的需求動(dòng)機(jī)分析方法，了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法；
掌握幾種產(chǎn)品，市場(chǎng)和銷(xiāo)售的分析方法，明確自己優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)及機(jī)會(huì)威脅，了解重要客戶的采購(gòu)流程和期望；
強(qiáng)化重要客戶的職業(yè)化銷(xiāo)售技能，掌握SPIN方法，掌握銷(xiāo)售的有效方法工具，處理和說(shuō)服重要客戶。
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整體方案是如何分析制定和實(shí)施，掌握KA客戶的有效談判方法。

【課程大綱】
一、重要客戶的認(rèn)識(shí)和定位
1.重要客戶銷(xiāo)售人員的職責(zé)、任務(wù)及素質(zhì)；
2.重要客戶與一般客戶的區(qū)別；
3.重要客戶銷(xiāo)售組織和資源分析。
二．重要客戶的戰(zhàn)略管理
1.重要客戶的戰(zhàn)略需求分析；
2.重要客戶購(gòu)買(mǎi)決策小組成員(DRUID)的5種定位分析；
3.銷(xiāo)售人員的個(gè)性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析；
4.如何有效地掌握重要客戶的重要信息；
5.如何制定重要客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃；
6.如何制定重要客戶的銷(xiāo)售建議書(shū)（標(biāo)書(shū)）。
三．重要客戶的銷(xiāo)售分析方法
1.了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析及運(yùn)用；
2.理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值，找到企業(yè)的UVP；
3.客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的期望是什么；
4.明確客戶采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用；
5.建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧——銷(xiāo)售六步法
準(zhǔn)備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結(jié)銷(xiāo)售→售后跟進(jìn)
6.強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問(wèn)技能及SPIN詢問(wèn)法；
7.如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系，靈活使用FAB及Q-FABE-Q表達(dá)及說(shuō)服技巧；
8.處理KA客戶的常見(jiàn)的異議和疑慮；
9.十大說(shuō)服大客戶的實(shí)用技巧工具。
四．重要客戶的顧問(wèn)型銷(xiāo)售
1.理解客戶需求動(dòng)機(jī)差異化表現(xiàn)，制定量體裁衣式的整體；
2.理解客戶滿意及忠誠(chéng)——銷(xiāo)售是走向長(zhǎng)期成功的第一步；
3.控制KA客戶的談判方向，如何避開(kāi)談判陷阱。
五．K∕A銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1.從“三心”銷(xiāo)售人員開(kāi)始；
2.成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧；
3.培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3880元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))