降低采購成本與采購談判實戰(zhàn)訓練（北京，6月14日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】
上海，2018年5月11日；深圳，2018年5月25日
北京，2018年6月14日
【培訓地點】北京、深圳、上海
【培訓對象】公司全體職員，尤其是邏輯思維不強、寫作與表達能力弱的員工

【課程背景】
針對目前企業(yè)采購部門面臨著銷售預測不準、產(chǎn)品技術(shù)更新加快；生產(chǎn)計劃多變，部分強勢供應(yīng)商技術(shù)和價格壟斷，供貨不及時、質(zhì)量不穩(wěn)、跨部門協(xié)作不良、采購成本居高不下等問題。本課程以解決問題為核心，系統(tǒng)介紹降低采購成本的十大關(guān)鍵問題、供應(yīng)商成本構(gòu)成、降低采購成本有效途徑及成功案例、如何提升與供應(yīng)商商務(wù)談判能力、議價的技巧與方法、采購談判十大策略與十大技巧。

【課程收益】
■學習解決降低采購成本所面臨的關(guān)鍵問題。
■學習通過詢價、比價，把握供應(yīng)商的低價。
■學習分析供應(yīng)商成本構(gòu)成，掌握核算方法。
■學習計算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動幅度及總價格調(diào)整幅度。
■學習將六大采購價格決策方法應(yīng)用到實際業(yè)務(wù)中。
■學習將降低采購成本七大途徑運用到時間采購業(yè)務(wù)中。
■提升與壟斷供應(yīng)商談判能力。
■通過雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈，學會規(guī)避風險與建立信任的技巧。
■掌握談判的原則及行動綱領(lǐng)。
■掌握各自議價的技巧與方法。
■學習運用采購談判的十大策略與十大技巧。

【課程特色】
老師以培訓、大量案例分析等方式，切實提高學員的采購成本知識、采購談判技能。案例豐富，練習緊密結(jié)合學員工作實際。

【課程大綱】
一、降低采購成本的十大關(guān)鍵問題
1、目前制造企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題
2、為什么采購成本降低2%，利潤就增加10%
3、傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與新型采購戰(zhàn)略的四大創(chuàng)新
4、降低采購成本的十大理念轉(zhuǎn)變
（1）采購部門如何從成本中心轉(zhuǎn)化為利潤中心
（2）采購的目標如何從降低采購價格轉(zhuǎn)化為降低采購成本
（3）采購如何從執(zhí)行部門轉(zhuǎn)化為前期參與產(chǎn)品開發(fā)共同降低成本的部門
（4）采購核心功能如何從訂單催貨轉(zhuǎn)化為開發(fā)供應(yīng)商和管理供應(yīng)商
（5）如何從與供應(yīng)商要建立的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為雙贏合作關(guān)系
（6）詢價的重點如何從比價轉(zhuǎn)化為對供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
（7）供應(yīng)商的考核的目的如何從懲罰和淘汰供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為讓供應(yīng)商持續(xù)改進
（8）如何從壓價還向幫助供應(yīng)商降低成本達到降低價格的目的轉(zhuǎn)變
（9）如何從分散采購向集成供應(yīng)商采購轉(zhuǎn)化
（10）對供應(yīng)商要求如何從單一供貨向供貨物流服務(wù)一體化轉(zhuǎn)化

二、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
1、如何通過詢價、比價了解原材料及通用物料供應(yīng)商低價
（1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行
（2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。
案例分析：杭州紅燕電器通過發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
（3）詢價前準備十項細節(jié)要求
案例分析：南車集團從日本進口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成。
（4）詢價、比價表單制作方法

2、如何對外協(xié)物料供應(yīng)商進行成本構(gòu)成分析
（1）工廠成本測定的組織與操作程序
（2）如何制作《供應(yīng)商成本報價模板》
（3）如何測定產(chǎn)品成本構(gòu)成
視頻案例分析：沈陽采埃孚采購會同工藝技術(shù)部門去供應(yīng)商工廠測定工時、材料消耗及審核產(chǎn)品成本構(gòu)成的視頻案例分析

3、如何設(shè)計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
（1）外協(xié)物料報價模板
視頻案例分析：上海大眾汽車為模具供應(yīng)商提供成本構(gòu)成報價表的視頻案例分析
（2）物流服務(wù)報價模板
案例分析：風神物流公司物流服務(wù)報價模板分析

4、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動與價格調(diào)整方法
(1)如何應(yīng)用供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)變動，計算供應(yīng)商總成本變動，為調(diào)整采購價格提高決策依據(jù)
視頻案例分析：某化工企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商包材成本構(gòu)成變動情況，及時要求供應(yīng)商降價的成功案例分析
(2)確定成本構(gòu)成中的哪些項目的成本發(fā)生變動，以及變動的真實性、變動幅度；
(3)計算總成本變動幅度并根據(jù)采購協(xié)議的約定，決定是否需要進行采購價格調(diào)整。
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析
實戰(zhàn)訓練2：對某供應(yīng)商要求調(diào)價分析和核算方法（成本構(gòu)成指數(shù)變動與價格調(diào)整）
根據(jù)給定的2014年《供應(yīng)商成本構(gòu)成及報價表》及2014—2015年《供應(yīng)商成本構(gòu)成變動表》進行總成本變動計算
(4)要求供應(yīng)商降價的八大時機
(5)如何應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價的問題
?如何分析供應(yīng)商要求漲價的原因
?如何利用供應(yīng)商要求漲價的時機，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題
案例分析：青島海爾供應(yīng)商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析

三、降低采購成本有效途徑及成功案例分析
1、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程（VA/VE）分析
(1)產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念
(2)產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

2、如何推進零件標準化，降低采購與庫存成本徑
(1)如何通過推行標準化設(shè)計，減少通用件品種、規(guī)格
(2)如何通過推行標準化設(shè)計，將非標件向通用件轉(zhuǎn)化
案例分析：匯源果汁采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例

3、對應(yīng)不同類型物料采購金額與風險，降低采購成本四大戰(zhàn)略
(1)策略型采購戰(zhàn)略
(2)關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略
(3)杠桿型采購戰(zhàn)略
(4)戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略
案例分析：蒙牛集團根據(jù)“采購產(chǎn)品細分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例

4、產(chǎn)品ABC分類分析，對A類物資的采購成本重點控制
(1)產(chǎn)品ABC分類的方法
(2)產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用
案例分析：雪花啤酒備品備件利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析

5、集團公司如何建立統(tǒng)一采購的運作體制，降低采購成本
（1）對統(tǒng)一采購的不同理解及新的內(nèi)涵
（2）哪些需求可以實現(xiàn)統(tǒng)一采購
（3）如何通過統(tǒng)一采購與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。
案例分析：長沙正虹科技推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。
四、如何提升與供應(yīng)商商務(wù)談判能力
1、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓

2、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
(1)如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵
(2)采購人員如何與授權(quán)者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
(3)談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓

3、如何拓展采購談判的思路
（1）如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
（2）如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。
（3）如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。

4、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示：
（1）如何建立信任關(guān)系
（2）信任帶來的利益
（3）建立信任如何規(guī)避風險

五、議價的技巧與方法
1、議價模型
2、影響價格的八大因素
3、采購價格談判的操作要領(lǐng)
4、價格解釋的五大要素
5、大型成套項目價格談判技巧
6、影響底價的三大因素
7、如何打探對方底價
8、如何改變對方底價的手段
9、如何打破僵局
10、如何讓步

六、采購談判十大策略與十大技巧
1、采購談判十大策略
（1）獲取談判對手情報策略
（2）內(nèi)部授權(quán)策略
（3）價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
（4）角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
（5）談判進程與時間把握策略
（6）談判地點策略
（7）議題與目標策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標
（8）讓步策略
（9）權(quán)利限制策略
（10）應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗

2、采購談判十大技巧及案例分析
（1）技巧一：會說不如會聽、會看
案例分析：某企業(yè)項目采購經(jīng)驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
（2）技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示
（3）技巧三：利益驅(qū)動
案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
（4）技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價的談判技巧
（5）技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
（6）技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局
（7）技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價要求
（8）技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低
（9）技巧九：利用合作關(guān)系
案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度
（10）技巧十： 促進成交
案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交

【講師介紹】
翟老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，上汽集團培訓中心首席物流供應(yīng)鏈培高級顧問、訓師，兼任SGS、德國萊茵TUV顧問多年，根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)（尤其是汽車、家電、機械制造）提供包括供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與談判技巧、降低采購成本與同供應(yīng)商談判技巧、招標法律知識與合同風險控制、供應(yīng)商開發(fā)、評估與管理、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、工廠高效倉儲與物料配送實務(wù)、備品備件庫存控制欲倉儲管理等課程培訓和管理咨詢近十年，在推進外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的培訓和咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，是國內(nèi)制造型企業(yè)采購、物流、供應(yīng)鏈及庫存管理著名專家之一，09年中國制造業(yè)物流赴日本考察團團長，勞動部《制造業(yè)物料控制與倉儲管理》職業(yè)培訓教材編著、《采購與供應(yīng)商管理》教材主編。
產(chǎn)品研發(fā)管理與咨詢經(jīng)歷：
內(nèi)訓客戶包括：上海大眾、上海通用、上海通用東岳工廠、柳州上海通用五菱、青島上海通用五菱、一汽集團、一汽豐田、成都一汽、長春一汽、華晨寶馬、東風日產(chǎn)、鄭州日產(chǎn)、武漢本田、江淮、比亞迪、長安集團、長安鈴木、北京奔馳、奇瑞、柳州（東風）、宇通、依維柯、中興汽車、柳州汽車、福特、大運汽車等汽車主機廠；廣本發(fā)動機、襄樊東風康明斯、上�？得魉�、通用五菱發(fā)動機、上海大眾動力總成、大連一汽發(fā)動機、摩比斯、秦皇島旭硝子、華特、雙林、哈金森、亞大、上海天合汽車電子、耀華玻璃、大陸汽車電子、向隆機械、上海制動系統(tǒng)、寧波天合、上海納鐵福、上海采埃孚、上海延鋒偉世通、重慶李爾等汽車零部件企業(yè)；浙江萬華、新安化工、魯西化工、云天化、上海巴斯夫染料化工、上海漢高、蘇州東瑞化工、施貴寶制藥、上海羅氏制藥、匯源果汁、光明、蒙牛、伊利、青島圣元乳業(yè)、四川雪花、蒲田雪津啤酒、大亞灣核電站、秦山核電、中海油湛江南油、湛江油服、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業(yè)、三一重裝、海爾、美的、TCL、九陽、格力電器；天合光能、明陽風電、金風科技、力諾集團光伏及陽光事業(yè)部、比亞迪、航天電源等，有關(guān)“翟光明視頻”可在“土豆網(wǎng)” 查詢。
主講課程：
《降低采購成本與采購談判實戰(zhàn)訓練》

【費用及報名】
1、費用：培訓費2800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
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