經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管控能力提升（上海，6月8日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年6月8日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售工程師、大客戶銷(xiāo)售等

【課程背景】
在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：
1、整體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃非常到位，但市場(chǎng)就是死活開(kāi)發(fā)不起來(lái)？以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟，信心大受挫折？市場(chǎng)成為了一個(gè)“死亡谷”。
2、成功開(kāi)發(fā)了經(jīng)銷(xiāo)商，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷(xiāo)商，敗也經(jīng)銷(xiāo)商”，管理成了市場(chǎng)大難題。
3、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量不少，但卻沒(méi)有質(zhì)量，或者有一定的能力卻做很多產(chǎn)品，什么賺錢(qián)賣(mài)什么。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商為何難以尋覓呢？如何來(lái)尋覓？
4、銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，但卻不知道經(jīng)銷(xiāo)商真正的內(nèi)在需求，以致市場(chǎng)工作與經(jīng)銷(xiāo)商需要南轅北轍？銷(xiāo)售人員如何真正地去做顧問(wèn)式銷(xiāo)售呢？
在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷(xiāo)售人員如何來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，如何評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷(xiāo)商？這些，都是廠家及其銷(xiāo)售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。本課程通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷(xiāo)商的技巧，銷(xiāo)售人員的自我定位等，結(jié)合顧問(wèn)老師親身的實(shí)際案例，與銷(xiāo)售人員一起，來(lái)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的工具與方法，從而通過(guò)培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，獲得市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)地位，讓自己立于不敗之地。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
■認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)。
■掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。
■把握經(jīng)銷(xiāo)商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。
■熟悉和了解經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等，通過(guò)一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷(xiāo)商。

【課程大綱】
第一講：工業(yè)品銷(xiāo)售渠道特殊性
一、廠商合作的三種類型
二、交易型客戶關(guān)系的廠商訴求差異
三、管理型廠商合作關(guān)系的特點(diǎn)
四、一體化型廠商合作關(guān)系的特點(diǎn)
五、 廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三大基礎(chǔ)
六、 工業(yè)品常見(jiàn)的渠道模式
七、決定渠道模式的六個(gè)因素

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)
一、經(jīng)銷(xiāo)商就是我們大客戶
二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特征
三、廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)思路
四、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
五、有效尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的十種方法

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商談判
一、經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)心的三個(gè)方面
二、談判前廠家銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備
三、探明經(jīng)銷(xiāo)商需求技巧
四、挖掘經(jīng)銷(xiāo)商的真正需求
五、經(jīng)銷(xiāo)商心靈深處的挖掘
六、 需求心理變化
七、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的秘訣
八、談判策略的運(yùn)用
九、經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)謊言

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的管控
一、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪的兩個(gè)原則
二、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)任務(wù)
三、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六步規(guī)定動(dòng)作
四、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種方法
五、更換經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)準(zhǔn)備

【講師介紹】
張魯寧老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。培訓(xùn) 首席講師
實(shí)戰(zhàn)企業(yè)首席營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師
中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾在世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作18年；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實(shí)戰(zhàn)，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)。
獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。
授課經(jīng)歷
中國(guó)電信、龍工、斗山工程機(jī)械、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、美孚潤(rùn)滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、德邦科技、濰柴集團(tuán)、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械、普?qǐng)乙簤�、廊坊設(shè)計(jì)院、LS農(nóng)機(jī)、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動(dòng)力、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機(jī)械、順達(dá)聚氨酯、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬(wàn)華建材、揚(yáng)州亞星、三角輪胎、蓬泰集團(tuán)、南車(chē)集團(tuán)、山東鋁業(yè)、強(qiáng)信機(jī)械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團(tuán)等眾多知名企業(yè)近500家。
主講課程
《服務(wù)智勝-工業(yè)品大客戶的服務(wù)技巧》、《工業(yè)品銷(xiāo)售有“禮”走遍天下》、《工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》、《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管控能力提升（工業(yè)品）》、《大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》、《大客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售策略》、《銷(xiāo)售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2160元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))