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什么是用戶增長

狹義的用戶增長就是簡單的產(chǎn)品使用用戶數(shù)量的增長。但是實際的用戶增長至少包括產(chǎn)品獲客、激活、留存、變現(xiàn)、推薦階段。

所以從本質上來說，用戶增長是一個體系化的內(nèi)容，他會包含行業(yè)、用戶、競品、痛點、產(chǎn)品、渠道、技術、傳播、創(chuàng)意、數(shù)據(jù)等內(nèi)容，而且整個增長也不僅僅是某一個部門的工作，而是需要各部門共同協(xié)作并完成的一個工作。

02

如何理解用戶增長

用戶增長從本質上應該分為三個部分。

增長的框架

也就是常說的增長模型，一起增長的測試都是通過這個框架的優(yōu)化進行計算。套用一個增長的公式。

增長=流量獲取 X 流量轉化 X 用戶替換成本

我們要做增長時，可以針對某一要素設置一個明確并可以驅動的數(shù)據(jù)轉化漏斗，并且可以通過數(shù)據(jù)監(jiān)測來優(yōu)化。并在這個基礎上進行增長的實操。

增長的要素

一般來說，增長的要素就是考慮用戶在哪里?用戶點擊的誘因是什么?用戶為什么會留下來。雖然看起來比較簡單，但這卻是貫穿了整個用戶生命周期的內(nèi)容。思考好這些問題，我們就可以針對這些要素進行針對性的優(yōu)化。

增長的實操

對內(nèi)：常見的實操就是AB測試，當然，這個對很多小公司來說其實并沒有，只有大中型公司才有這樣的內(nèi)容，但是不管如何，作為運營人，都應該有AB測試的概念。

對外：各種免費付費渠道的嘗試。

03

用戶增長方法論

AARRR 模型

AARRR 模型分為：Acquisition(獲取用戶)、Activation(激活用戶)、Retention(留存用戶)、Revenue(用戶變現(xiàn))、Referral(用戶推薦)等 5 個部分，形成一個用戶流量漏斗。

RARRA模型

RARRA模型是托馬斯·佩蒂特Thomas Petit和賈博·帕普Gabor Papp對于海盜指標-AARRR模型的優(yōu)化。RARRA模型突出了用戶留存的重要性。

用戶留存Retention：為用戶提供價值，讓用戶回訪。

用戶激活Activation：確保新用戶在首次啟動時看到你的產(chǎn)品價值。

用戶推薦Referral：讓用戶分享、討論你的產(chǎn)品。

商業(yè)變現(xiàn)Revenue：一個好的商業(yè)模式是可以賺錢的。

用戶拉新Acquisition：鼓勵老用戶帶來新用戶。

Growth Loops 模型

常見的幾個Growth Loops：病毒式裂變(Viral loop)、補貼增長(Paid loop)、UGC內(nèi)容循環(huán)(User-generated content loop )。Growth Loops的步驟組成主要有三個：輸入Input (拉新/激活)、行動/步驟Action/Step、輸出Output (轉化/收益)。

增長八卦模型

核心：啊哈時刻，就是產(chǎn)品讓人尖叫的點，也就是真正吸引到用戶的點。

外圈：需求側，也就是用戶端。把用戶的生命周期分成八個部分，分別是認知、接觸、使用、首單、復購、習慣、分享和流失。

內(nèi)圈：供給側，也就是產(chǎn)品運營方，就是用什么辦法來解決這個環(huán)節(jié)里邊遇到的增長問題。

增長 6R 模型

所謂6R，分別是：

Recruitment、Reproduction、Retargeting、Retention、Revenue、Reservation。

用三個詞來概括，即“拉推”“回憶”“收留”，為開發(fā)者實現(xiàn)從“獲客”到“激活”再到“變現(xiàn)”的用戶全生命周期管理閉環(huán)、獲得持續(xù)增長提供了智慧化的解決方案。

小結

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增長中的幾個關鍵公式

LTV>CAC

LTV(Life Time Value)用戶終生價值。它是指用戶在產(chǎn)品生命周期內(nèi)，為公司帶來的總價值。

CAC(Customer Acquisition Cost)用戶獲取成本，即你花多少錢獲取了一個新用戶。CAC是總的市場相關花費除以總的對應花費帶來的所有新用戶數(shù)。

LTV - CAC > 0，代表公司實現(xiàn)盈利;

LTV / CAC 越大，公司盈利能力越強。

ROI

ROI(return on investment)：收入 / 成本

根據(jù)業(yè)務模式和獲取用戶的渠道不同，需要重點看的指標都各有不同，在衡量渠道的質量會用到的指標可能會涉及到：下載量，激活數(shù)，注冊量，收入，ARPU等。

電商網(wǎng)站的關鍵數(shù)據(jù)指標：廣告 → 點擊 → 注冊 → 創(chuàng)建訂單 → 支付

ROI值越大，說明投放效果越好。

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結語

對于增長，尤其是一線運營來說，一定要考慮到產(chǎn)品的商業(yè)價值，把所有渠道的成本降低到最低，把用戶的操作成本降低到最低，把用戶增長當成是一個生意去考慮�，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的渠道很多，同時劣質的渠道也很多，如何找到性價比高的渠道進行投放也是一個要不斷深挖的工作。

在獲得足夠量的用戶基數(shù)之后，就要考慮如果用現(xiàn)有用戶盤活整個市場上的用戶，通過各種活動的形式把用戶變成我們的推廣者，這樣的話，不但能夠降低成本，更可以提高轉化。

來源：愛運營

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