提升銷售運營效率的核心是什么?
每個企業(yè)在行業(yè)中能占怎樣的主導(dǎo)地位，跟效率有很大的關(guān)系，特別是在全球經(jīng)濟放緩，疫情常態(tài)化的現(xiàn)階段，企業(yè)應(yīng)提升四重效率“成本效率、運營效率、結(jié)構(gòu)效率和戰(zhàn)略效率”。當下，不少企業(yè)都在組織優(yōu)化和人員精簡，但是銷售崗位反而需求變大，都想多賣東西，努力活下來、活得久。提升銷售團隊運營效率就顯得非常重要，它屬于四重效率中的運營效率。
如何提升銷售團隊效率呢?分為“管理方式、運營效率、鐵三角”三個視角來探討一下。
視角1：管理方式
銷售團隊管理方式由“加法”管理轉(zhuǎn)型為“乘法”管理。
1. 銷售團隊加法管理
你安排10個銷售員，讓每個人都獨立發(fā)展客戶，各自打糧食回家，這就是加法管理。
假設(shè)4個銷售員每人貢獻10萬元業(yè)績，總業(yè)績是40萬元，如果第一個銷售員的業(yè)績翻翻了，多貢獻了10萬元，那么總業(yè)績不能翻翻，只會“加上”這10萬元，變成50萬元。
2. 銷售團隊的乘法管理
我們知道有一個銷售公式：銷售=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率
假設(shè)4個銷售員分別負責流量、轉(zhuǎn)化率、客單價、復(fù)購率，一共產(chǎn)生業(yè)績40萬元。如果負責流量的銷售員因為采用了創(chuàng)造性方法使流量翻倍了，那么總業(yè)績會“×2”，翻倍，變成80萬。
貝殼找房把房產(chǎn)中介顧問的工作分為10個角色，分為房源方5個和客源方5個，他們有各不相同的分工，任何一個人都不能獨立完成全部銷售工作，需要通過協(xié)作才能完成。
加法管理公式里，每個銷售員對整體的貢獻都是等額的貢獻;而在乘法管理公式里，每個銷售員對整體的貢獻是等比的貢獻。我們可能太擅長用加法來管理團隊，一味的將優(yōu)秀的人聚在一起，而沒有學(xué)會如何用乘法來管理團隊，在有效分工之下達成通力合作，實現(xiàn)共同利益。
提問：你的公司是怎么安排銷售工作的?
視角2：運營效率
即，通過銷售專業(yè)化分工提升運營效率。運營效率的核心特點是專業(yè)分工，專業(yè)分工讓員工只做一件事，形成協(xié)同，提升運營效率。
如何進行專業(yè)分工?即切三刀，讓銷售人員的提成從原來的10%降到1%。
第一刀，成立市場部，專門負責商機運營，銷售人員只負責產(chǎn)生商機之后的運營，即sales的動作;
第二刀，把老客戶和新客戶分開，銷售人員始終只負責新客戶的經(jīng)營，老客戶由客戶成功部運營;
第三刀，提升專業(yè)能力，配售前顧問，銷售人員只做商務(wù)關(guān)系，專業(yè)能力有專人支撐。
視角3：“鐵三角”
鐵三角，我們并不陌生，典型的是華為鐵三角，最早起始于2006年，北非區(qū)部蘇丹代表處，投標一個移動通信網(wǎng)絡(luò)項目時沒有中標，分析發(fā)現(xiàn)華為自身存在部門各自為政、相互之間溝通不暢、信息不共享、各部門對客戶承諾不一致的問題，導(dǎo)致客戶需求遺漏、解決方案不能滿足客戶需求、交付不能滿足客戶需求只能被動響應(yīng)的情況出現(xiàn)。為此，蘇丹代表處打破楚河漢界，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家為核心組織組建項目管理團隊，形成一線作戰(zhàn)單元，從點對點被動響應(yīng)客戶到面對面主動對接客戶，取得了成功，并迅速在華為推廣。
正如任正非所說“讓聽得見炮聲的人來決策“;”以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成客戶的‘鐵三角’作戰(zhàn)單元“;”一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)“。
另一個例子，是朗新科技，在2011年啟動組織變革預(yù)熱階段，引入 “鐵三角“，即客戶經(jīng)營單元+產(chǎn)品經(jīng)營單元+能力經(jīng)營單元，開啟了年度組織能力變革之旅，從機會導(dǎo)向轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略導(dǎo)向，企業(yè)從機會成長期進入系統(tǒng)成長期。在組織系統(tǒng)方面，劃小經(jīng)營單元，下放經(jīng)營責任，深入挖掘包括智能電網(wǎng)和新能源運用在內(nèi)的新機會，做深“國網(wǎng)總部-網(wǎng)省公司-地市公司-縣公司”的全覆蓋和滲透，完成業(yè)績跨越式增長，并于2017年上市。
小結(jié)：鐵三角是企業(yè)從個人英雄向構(gòu)建組織能力轉(zhuǎn)型的產(chǎn)物。鐵三角的3個角色覆蓋最重要的三大業(yè)務(wù)體系;如何根據(jù)行業(yè)特點，組建高效市場攻堅團隊，是企業(yè)營銷體系建設(shè)成功的關(guān)鍵。
以上“管理方式、運營效率、鐵三角”三個視角來看如何提升銷售團隊的運營效率，我們提煉一下共性特征：
1. 專業(yè)化分工——“乘法管理、切三刀、鐵三角”告訴我們銷售的專業(yè)化分工效率高于加法管理和散兵游勇式的個人英雄主義。
2. 小團隊作戰(zhàn)——華為、朗新的例子啟發(fā)我們，一線作戰(zhàn)單元小組，可以從點對點被動響應(yīng)客戶到面對面主動對接客戶。
3. 解決利益不一致的問題——在銷售和工程師之間。銷售想無條件答應(yīng)用戶的每一個需求，只為簽單;工程師死守自己開發(fā)的每一個功能，寸步不讓。最后用戶一定不滿意;管理者可以讓各自承擔對方10%～20%的業(yè)績指標，你中有我，我中有你，實現(xiàn)利益一致。
4. 重視復(fù)購率，兼顧長期價值——客戶的需求就是企業(yè)的現(xiàn)金流，服務(wù)老客戶抓復(fù)購率，同時兼顧長期布局。企業(yè)如果有解決方案崗，需要想清楚一是“什么的解決方案”，即聚焦什么行業(yè)、什么樣企業(yè)、什么發(fā)展階段的企業(yè)、此階段戰(zhàn)略側(cè)重是什么的問題;二是“解決什么的方案”，即解決業(yè)務(wù)問題、還是解決組織問題。
結(jié)論：企業(yè)喜歡招募手上有資源的銷售，就能馬上給公司帶來短期利益，當銷售員手上資源用完時，就換一批銷售員。先不論招募手上資源多的銷售成本有多高，那些銷售手上的資源是企業(yè)的優(yōu)勢，同時也是瓶頸，資源總有用完的時候。所以，組織能力優(yōu)于業(yè)績增長，團隊優(yōu)于組織，從提升銷售運營效率入手，投入重資源真正支持到一線銷售，其核心就是“專業(yè)化分工+小團隊作戰(zhàn)+利益一致”。
參考資料：
《底層邏輯2》、《MBA智庫百科：華為鐵三角》、《朗新科技研究報告：聚焦能源數(shù)字化，喜迎發(fā)展新機遇》
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