啟動(dòng)營銷可能是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的旅程，特別是從零開始。有如此多的數(shù)字廣告渠道可供投資，成千上萬的專家為您提供多種策略，因此很難做出明智的決定。
初創(chuàng)企業(yè)和成熟企業(yè)之間的區(qū)別在于，前者高度關(guān)注用戶獲取和保留，而不是其他的任何事情。成熟企業(yè)可能有大量的預(yù)算為品牌的知名度推廣而燒錢，而初創(chuàng)公司的主要關(guān)注點(diǎn)更有可能是在不燒錢的情況下產(chǎn)生的付費(fèi)用戶。
Dropbox公司的第一位營銷人員Sean Ellis創(chuàng)造了“增長(zhǎng)黑客”一詞，其背后的整個(gè)科學(xué)都集中在了技術(shù)營銷上。這篇文章討論了知名的創(chuàng)業(yè)公司如何設(shè)計(jì)營銷漏斗并成功應(yīng)用以及如何達(dá)到當(dāng)今的增長(zhǎng)水平。設(shè)計(jì)并啟動(dòng)營銷漏斗初創(chuàng)公司的營銷漏斗基于AARRR模型，其含義為：
意識(shí)：對(duì)于初創(chuàng)公司來說，這意味著您如何獲得必要的用戶洞察，喚醒市場(chǎng)意識(shí)，以便引導(dǎo)至營銷結(jié)果。
激活：一旦人們了解了您的業(yè)務(wù)，他們?yōu)槭裁匆D(zhuǎn)換成你的用戶?
留存：當(dāng)市場(chǎng)上有多種選擇時(shí)，為什么有人要繼續(xù)使用你的產(chǎn)品或服務(wù)?用戶留存解釋了如何讓你的客戶終生保留。
推薦：沒有什么比口碑營銷更好的了。這個(gè)階段討論如何從現(xiàn)有用戶中獲 得更多用戶。
收入：最后，在執(zhí)行完上述所有步驟之后，了解您的業(yè)務(wù)將如何保持正現(xiàn)金流和增長(zhǎng)利潤(rùn)是這里的關(guān)鍵。
以下是知名企業(yè)初創(chuàng)階段的增長(zhǎng)案例：
01
用戶喚醒：Airbnb如何為其產(chǎn)品產(chǎn)生正確的認(rèn)知度
在籌集了一些初始資金后，Airbnb的創(chuàng)始人Brian Chesky和Joe Gebbia開始分析除了付費(fèi)廣告之外更好的擴(kuò)展業(yè)務(wù)的方法。
他們將市場(chǎng)調(diào)查的范圍縮小到一個(gè)問題，即：尋找標(biāo)準(zhǔn)酒店體驗(yàn)以外的其他東西的目標(biāo)受眾在哪里?并以數(shù)字方式在互聯(lián)網(wǎng)上閑逛?答案是Craigslist。
為了讓他們的房源獲得更大的吸引力，Airbnb決定為他們的網(wǎng)站訪問者提供一個(gè)選項(xiàng)，讓他們也可以在Craigslist上分享他們的房源。通過流暢的營銷信息，他們鼓勵(lì)人們也 在Craigslist上分享房源列表。
結(jié)果如何呢?
使用這個(gè)增長(zhǎng)黑客技術(shù),Airbnb收到了來自Craigslist的數(shù)千名用戶的關(guān)注，并且由于他們的房源比Craigslist更有吸引力，描述和照片更好，這導(dǎo)致了病毒式增長(zhǎng)周期開始。
02
用戶激活：PayPal如何激活用戶
PayPal是上世紀(jì)90年代后期最成功的創(chuàng)業(yè)公司之一。
他們從2000年3月的100萬用戶到2000年夏天實(shí)現(xiàn)上500萬用戶的增長(zhǎng)，這是發(fā)生在他們身上的驚人增長(zhǎng)故事。
他們一開始通過付費(fèi)補(bǔ)貼吸引新用戶注冊(cè)來激活用戶。每次注冊(cè)新用戶時(shí)，PayPal都會(huì)向用戶支付20美元的注冊(cè)費(fèi)用(以及20美元的推薦費(fèi)用)。隨著用戶價(jià)值的增長(zhǎng)，他們將獎(jiǎng)金減少到10美元、5美元，最終沒有補(bǔ)貼。
這是一個(gè)通過補(bǔ)貼激勵(lì)來激活用戶的經(jīng)典例子。
Paypal嘗試了很多廣告，但這種方法使他們花費(fèi)了最低的用戶獲取成本(Customer Acquisition Cost，簡(jiǎn)稱CAC)。
03
用戶留存：Groove如何將用戶流失率降低71%
SaaS公司面臨的一個(gè)主要問題是用戶高流失率。
流失率是退出用戶訂閱業(yè)務(wù)的用戶的百分比。Groove就是這樣一家在用戶流失率方面苦苦掙扎的公司。
Groove是一個(gè)音樂軟件，每位用戶付費(fèi)15美元。
盡管新用戶注冊(cè)狀況良好，但Groove 4.5%的流失率使這種商業(yè)模式難以為繼。
Groove的人員分析了停留超過30天的用戶與之前退出注冊(cè)的用戶之間的差異。他們將用戶進(jìn)行分層。
經(jīng)過大量分析，Groove決定向那些在平臺(tái)上花費(fèi)較少并且可能在30天后退出的人發(fā)送有針對(duì)性的電子郵件。
會(huì)話少于2分鐘的人收到了以下消息：
前10天內(nèi)登錄少于2次的人收到以下消息：
結(jié)果如何呢?
使用這種轉(zhuǎn)化優(yōu)化策略，Groove將用戶流失率降低了71%。
關(guān)鍵要點(diǎn)
了解人們?cè)谀漠a(chǎn)品/服務(wù)中可能遇到的問題并解決相同的問題可能會(huì)獲得驚人的結(jié)果。
04
用戶推薦：Dropbox如何通過推薦營銷推動(dòng)他們的增長(zhǎng)
Dropbox可能是最受歡迎的科技創(chuàng)業(yè)公司之一。病毒式增長(zhǎng)背后的成功是推薦營銷。關(guān)鍵是用戶還愿意自發(fā)分享傳播。
通過付費(fèi)營銷，Dropbox為每位花費(fèi)250美元的用戶購買了一款售價(jià)99美元的產(chǎn)品。為此，使“Dropbox在15個(gè)月內(nèi)從100,000名用戶增加到4,000,000名用戶”。
以下是 Dropbox 用于促進(jìn)增長(zhǎng)的關(guān)鍵步驟：
您推薦給Dropbox的每個(gè)朋友都會(huì)為您贏得500MB 的存儲(chǔ)空間。使用該策略，您最多可以獲得16GB 的可用空間。
這個(gè)故事的關(guān)鍵點(diǎn)是口碑營銷是最強(qiáng)大的策略之一。
如果您可以將推薦注冊(cè)/購買納入您的商業(yè)模式，并為客戶提供有價(jià)值的激勵(lì)，那么它可以成為增長(zhǎng)的強(qiáng)大動(dòng)力。
05
獲得收入：PicMonkey的增長(zhǎng)引擎
PicMonkey是一家在最具競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域之一的初創(chuàng)公司：他們的主營業(yè)務(wù)是照片編輯。
前提是，該公司使用免費(fèi)增值模式構(gòu)建出色的產(chǎn)品價(jià)值確實(shí)做得很好。
每月有數(shù)百萬注冊(cè)用戶，并且編輯了數(shù)十億張照片。
人們可以免費(fèi)訪問基本編輯器。對(duì)于高級(jí)編輯器和工具，人們必須每月支付4.99美元。數(shù)十萬用戶支付該訂閱價(jià)格。該公司賺了數(shù)百萬美元，年增長(zhǎng)率為40%。
主要的收獲是關(guān)于構(gòu)建免費(fèi)增值模型。
因此， 如果您免費(fèi)提供部分服務(wù)，用戶將了解您的產(chǎn)品有多好。這將幫助用戶了解購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)后可以獲得的價(jià)值。
產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行免費(fèi)增值可以很好地促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
結(jié)束語：
作為一家初創(chuàng)公司，您需要了解您的業(yè)務(wù)位于AARRR漏斗的哪一部分。也許你正處于初始階段，獲取用戶意識(shí)對(duì)你來說是最重要的。也許您需要提高用戶保留率并將精力集中在那里。無論如何，評(píng)估您當(dāng)前的情況并據(jù)此采取行動(dòng)將推動(dòng)大幅增長(zhǎng)。
來源： SMEI觀察
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