什么是PMF

PMF即有用戶需要你的產(chǎn)品，且在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)重復(fù)使用它，驗(yàn)證產(chǎn)品是否滿足市場(chǎng)需求且從中獲利。

一、如何判斷產(chǎn)品是否達(dá)到PMF

1、直觀表現(xiàn)

1.1、無(wú)需付費(fèi)推廣，產(chǎn)品有天然的增長(zhǎng)

1.2、核心用戶留存率和使用率高

1.3、客服和服務(wù)器開(kāi)始不夠用

2、數(shù)據(jù)表現(xiàn)

2.1、定量：有數(shù)據(jù)積累，繪制留存曲線，留存曲線逐漸變平，說(shuō)明部分新用戶一段時(shí)間后仍持續(xù)使用產(chǎn)品。

2.2、定性：對(duì)使用產(chǎn)品一段時(shí)間的用戶進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)40%的用戶對(duì)不能繼續(xù)使用產(chǎn)品感到失望。

二、如何尋找PMF

1、通過(guò)用戶訪談，確認(rèn)是否找到值得被解決的問(wèn)題，應(yīng)該被如何解決

1.1、問(wèn)題足夠大

1.2、問(wèn)題足夠緊急

1.3、解決問(wèn)題能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造價(jià)值

2、構(gòu)建MVP，通過(guò)MVP用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)反饋，驗(yàn)證產(chǎn)品是否被用戶所需要

3、通過(guò)用戶反饋和數(shù)據(jù)反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品，直到達(dá)到PMF

什么是用戶增長(zhǎng)

一個(gè)健康的用戶增長(zhǎng)體系，既要包含搭建優(yōu)質(zhì)的用戶獲取渠道，又要做好用戶在整個(gè)生命周期的留存和運(yùn)營(yíng)。

一、用戶增長(zhǎng)模型制定，找到增長(zhǎng)重點(diǎn)

1、你的市場(chǎng)處于哪個(gè)階段

增量市場(chǎng)(市場(chǎng)不斷擴(kuò)大)，AARRR重點(diǎn)：獲客，搶占流量紅利

存量市場(chǎng)，AARRR重點(diǎn)：留存和變現(xiàn)

1.1、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提高單體用戶價(jià)值

1.2、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提高留存率和復(fù)購(gòu)率

1.3、添加增值服務(wù)，提高客單價(jià)和ARPU，增加新的使用和付費(fèi)場(chǎng)景，尋找新的增量市場(chǎng)。

2、產(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段

生命周期不同階段的增長(zhǎng)重點(diǎn)

2.1、探索期、做好PMF：留存

2.2、成長(zhǎng)期、做好獲客

2.3、成熟期、留存+獲客+變現(xiàn)

2.4、衰退期、留存+變現(xiàn)+遷移

3、判斷產(chǎn)品生命周期方法

3.1、市場(chǎng)滲透度曲線，產(chǎn)品在市場(chǎng)份額的變化

3.2、凈增長(zhǎng)+留存矩陣

正凈增長(zhǎng)+留存率強(qiáng)：可持續(xù)增長(zhǎng)，成長(zhǎng)期

負(fù)凈增長(zhǎng)+留存強(qiáng)：生命末期，成熟期

負(fù)凈增長(zhǎng)+留存弱：死亡漩渦，衰退期

正凈增長(zhǎng)+留存弱：流水的桶，探索期

二、如何找到衡量增長(zhǎng)指標(biāo)?OMTM(唯一關(guān)鍵指標(biāo))

1、明確商業(yè)目標(biāo)，即企業(yè)通過(guò)什么方式盈利，以及提供用戶價(jià)值是什么?

2、列出備選指標(biāo)(滿足條件)

2.1、能否反映用戶從產(chǎn)品中獲得核心價(jià)值

2.2、能否為產(chǎn)品達(dá)到長(zhǎng)期商業(yè)目標(biāo)奠定基礎(chǔ)

2.3、能否反映用戶活躍度

2.4、指標(biāo)變好，能否提示公司在往好的方向發(fā)展

2.5、是否簡(jiǎn)單，直觀，容易獲得，可拆解

2.6、是否先導(dǎo)指標(biāo)，而非滯后指標(biāo)

3、確認(rèn)最終北極星指標(biāo)

3.1、北極星指標(biāo)并非絕對(duì)唯一，許多指標(biāo)之間存在相關(guān)性，在公司一定階段，都可作為北極星指標(biāo)，如月活、周活、日活

3.2、北極星指標(biāo)代表公司戰(zhàn)略方向，變動(dòng)周期應(yīng)以“年”為單位，可能隨著公司不同階段的戰(zhàn)略重點(diǎn)而變化

3.3、單一指標(biāo)不能全面體現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)情況，考慮加入重要的反向指標(biāo)作為“制衡指標(biāo)”，如電商的退貨率

3.4、沒(méi)有絕對(duì)正確的指標(biāo)，只有當(dāng)下最重要的指標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品適合對(duì)北極星指標(biāo)，也可能不止一個(gè)

制定增長(zhǎng)模型

找到所有對(duì)北極星指標(biāo)有影響的細(xì)分指標(biāo)，并用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式把這些細(xì)分指標(biāo)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程，指定增長(zhǎng)模型過(guò)程

1、定義北極星指標(biāo)(OMTM)

北極星指標(biāo)、代表產(chǎn)品價(jià)值被用戶體驗(yàn)到的理想狀態(tài),比如購(gòu)買、用戶激活、評(píng)論等狀態(tài)

2、用戶轉(zhuǎn)化路徑(業(yè)務(wù)流程梳理)

記錄用戶從對(duì)產(chǎn)品一無(wú)所知，到體驗(yàn)到產(chǎn)品核心價(jià)值(關(guān)鍵行為)所經(jīng)歷對(duì)主要步驟

3、根據(jù)用戶轉(zhuǎn)化路徑拆解對(duì)應(yīng)的指標(biāo)，組裝增長(zhǎng)模型

3.1、給用戶核心轉(zhuǎn)化路徑對(duì)每一步驟，都找到一個(gè)對(duì)應(yīng)的細(xì)分指標(biāo)

3.2、根據(jù)增長(zhǎng)模型框架，把細(xì)分指標(biāo)放進(jìn)去，并填入具體數(shù)值

3.3、增長(zhǎng)模型幾種類型

AARRR模型

獲取用戶、用戶激活、提高留存、自傳播、獲取收入這五步驟

優(yōu)點(diǎn)：容易搭建，可以快速顯示影響北極星指標(biāo)的所有因素

缺點(diǎn)：定性模型，比較粗略，沒(méi)有說(shuō)明每個(gè)因素對(duì)北極星指標(biāo)增長(zhǎng)在數(shù)值上的影響，也沒(méi)有標(biāo)注每個(gè)因素之間的相互關(guān)系

關(guān)鍵行為(Aha時(shí)刻)如何定義

新用戶激活包含從新用戶注冊(cè)、登入、完善用戶必要相關(guān)設(shè)置，再到第一次使用產(chǎn)品關(guān)鍵行為功能的過(guò)程(短時(shí)間內(nèi)讓用戶感受到價(jià)值)

1、關(guān)鍵行為找到

1.1、你希望用戶每次使用產(chǎn)品都做的行為是什么?

1.2、列出可能的關(guān)鍵行為,這些行為應(yīng)該和產(chǎn)品提供的價(jià)值息息相關(guān)

1.3、用戶做出哪個(gè)行為更有可能長(zhǎng)期留存下來(lái)

1.4、哪個(gè)指標(biāo)是公司最在意的，哪個(gè)指標(biāo)需要提升，哪些用戶行為直接影響這個(gè)指標(biāo)

2、關(guān)鍵行為完成步驟

2.1、找到用戶關(guān)鍵行為點(diǎn)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析找到這些行為中，和用戶留存正相關(guān)性最強(qiáng)的關(guān)鍵行為，也就是激活行為

2.2、通過(guò)數(shù)據(jù)分析找到這個(gè)關(guān)鍵行為的最佳次數(shù)

2.3、找到這個(gè)完成關(guān)鍵行為的完成者

2.4、增長(zhǎng)杠桿點(diǎn):輔助用戶完成關(guān)鍵行為若干行為

2.5、什么時(shí)候完成、完成多少次

以“ Instagram ”為例，

如果用戶在注冊(cè)后 7 天內(nèi)能夠獲得 10 個(gè)粉絲，那么他們被激活的可能性將超過(guò) 65%;

那么新用戶關(guān)鍵行為：更應(yīng)該關(guān)注新用戶粉絲獲得數(shù)

增長(zhǎng)杠桿點(diǎn)應(yīng)該有以下幾點(diǎn)：

1、給用戶相關(guān)好友推送信息引導(dǎo)關(guān)注

2、引導(dǎo)用戶發(fā)第一條信息

3、并且7 天內(nèi)能夠獲得 10 個(gè)粉絲

全鏈漏斗型

北極星指標(biāo)=A×B×C×D

優(yōu)點(diǎn)：把影響北極星指標(biāo)的主要細(xì)分指標(biāo)都顯示出來(lái)，找到機(jī)會(huì)點(diǎn)，容易搭建

缺點(diǎn)：不能直接計(jì)算北極星指標(biāo)

因子分解型

北極星指標(biāo)=A+B，A=A1×A2，B=B1×B2

先通過(guò)用戶群組，通過(guò)“加法”分解

再按照用戶漏斗，通過(guò)“乘法”分解

優(yōu)點(diǎn)：不僅可以顯示所有細(xì)分指標(biāo)，還可以計(jì)算細(xì)分指標(biāo)對(duì)北極星指標(biāo)對(duì)影響

缺點(diǎn)：搭建起來(lái)較為復(fù)雜，需要的數(shù)據(jù)多

全定量模型

全定量模型，分解出影響增長(zhǎng)的因素和對(duì)應(yīng)的細(xì)分指標(biāo)，并把所有指標(biāo)組合在Excel里計(jì)算北極星指標(biāo)

主要應(yīng)用：可以進(jìn)行假設(shè)分析

優(yōu)點(diǎn)：可觀測(cè)歷史趨勢(shì)，預(yù)測(cè)未來(lái)北極星指標(biāo)數(shù)值，并進(jìn)行假設(shè)分析，量化不同指標(biāo)變化對(duì)北極星指標(biāo)的影響

缺點(diǎn)：組裝和維持起來(lái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力

4、增長(zhǎng)模型應(yīng)用

指導(dǎo)指標(biāo)拆分和團(tuán)隊(duì)協(xié)作

拆分細(xì)分指標(biāo)需遵循MECE原則

ME：相互獨(dú)立，每個(gè)細(xì)分指標(biāo)完全獨(dú)立，避免后續(xù)分配給團(tuán)隊(duì)時(shí)互相打架

CE：完全窮盡，細(xì)分指標(biāo)需涵蓋影響增長(zhǎng)重要因素，避免增長(zhǎng)中盲點(diǎn)

用戶增長(zhǎng)體系

搭建完整用戶成長(zhǎng)體系

一、鑒定用戶生命周期不同階段

業(yè)務(wù)邏輯梳理(執(zhí)行某個(gè)業(yè)務(wù)，用戶路徑，會(huì)有什么角色參與)等，找到影響用戶留存&消費(fèi)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)功能(關(guān)鍵行為)，定義各階段用戶行為(定義用戶各階段行為特征)、通過(guò)激勵(lì)體系引導(dǎo)用戶完成關(guān)鍵行為

1、新用戶激活

1.1、制定激勵(lì)方案&新手任務(wù)，加速用戶轉(zhuǎn)化

1.2、建立成長(zhǎng)路徑(引導(dǎo)用戶完成預(yù)設(shè)用戶訪問(wèn)路徑、引導(dǎo)用戶完成關(guān)鍵行為)

2、成長(zhǎng)期，圍繞用戶成長(zhǎng)2個(gè)魔法數(shù)字

2.1、1次復(fù)購(gòu)留存率提升30%

2.2、5次復(fù)購(gòu)忠誠(chéng)用戶，留存率提升至60%

3、成熟期

3.1、跨品類銷售，提高用戶購(gòu)買頻次

3.2、提高客單價(jià)

3.3、搭建用戶活動(dòng)體系：(成長(zhǎng)+成熟)活躍期：需要設(shè)定各種營(yíng)銷工具、提升復(fù)購(gòu)率

4、衰退期&沉睡

4.1、設(shè)計(jì)流失預(yù)警機(jī)制，可以利用RFM模型、做好用戶價(jià)值分析

4.2、預(yù)警留存分析

4.3、潛在用戶挽留策略

5、流失期

5.1、流失用戶定義，又分為新用戶流失及老用戶流失

5.2、流失用戶分類

5.3、分析流失問(wèn)題

5.4、流失用戶召回

二、用戶激勵(lì)系統(tǒng)

用戶激勵(lì)體系的搭建就是為了引導(dǎo)激勵(lì)用戶沿著指定的方向成長(zhǎng)(希望用戶完成什么核心功能)

1、身份&榮譽(yù)&會(huì)員等級(jí)

2、積分體系：積分獲取

2.1、用戶行為梳理

2.2、用戶行為定價(jià)

2.3、單用戶測(cè)算

2.4、總用戶測(cè)算

3、積分消費(fèi)

3.1、消費(fèi)渠道

3.2、消費(fèi)內(nèi)容

4、積分維護(hù)

內(nèi)容來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

以上是關(guān)于用戶增長(zhǎng)師的相關(guān)信息，以供大家查看了解。想要了解更多用戶增長(zhǎng)師信息，第一時(shí)間了解用戶增長(zhǎng)師相關(guān)資訊，敬請(qǐng)關(guān)注唯學(xué)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)師欄目，如有任何疑問(wèn)也可在線留言，小編會(huì)為您在第一時(shí)間解答!