生財(cái)有術(shù)用戶運(yùn)營體系拆解
導(dǎo)語：生財(cái)有術(shù)，一個(gè)“聊賺錢”的社群，覆蓋關(guān)于賺錢的各領(lǐng)域，本篇文章拆解了生財(cái)有術(shù)的兩個(gè)典型產(chǎn)品代表，生財(cái)日歷以及生財(cái)有術(shù)知識星球，分析了其用戶增長運(yùn)營，一起來看看吧。
本文給大家?guī)淼贏pp的用戶運(yùn)營體系拆解——生財(cái)有術(shù)。
一、產(chǎn)品基本情況介紹
生財(cái)有術(shù)，一個(gè)談錢不傷感情的社群，創(chuàng)建于 2017 年初，目前運(yùn)行至第五年。
很多人對「生財(cái)有術(shù)」已經(jīng)有耳聞，外界都知道這是一個(gè)“聊賺錢”的社群，從淘寶客、知乎好物、視頻號、TikTok 賺美金、可轉(zhuǎn)債、老照片修復(fù)、動(dòng)態(tài)老照片……”等等，覆蓋關(guān)于賺錢的各領(lǐng)域，在知識星球乃至整個(gè)付費(fèi)社群領(lǐng)域，都算是翹楚。整體的社群用戶黏性很高、加入也有一定的門檻(知識積累以及費(fèi)用)。
除了每年的4月18日官方和KOL們會(huì)預(yù)熱較長的一段時(shí)間外，其他時(shí)間官方也會(huì)做一些體驗(yàn)營引導(dǎo)用戶購買�？梢哉f是生財(cái)有術(shù)的社群里匯集了大部分高活躍高質(zhì)量的知識星球主，他們共同組成了一個(gè)想辦法搞錢的社群。生財(cái)有術(shù)的典型產(chǎn)品代表，當(dāng)屬生財(cái)日歷以及生財(cái)有術(shù)知識星球了。
接下來就圍繞著這兩個(gè)部分進(jìn)行重點(diǎn)拆解，看生財(cái)有術(shù)如何將兩個(gè)產(chǎn)品有效結(jié)合結(jié)合，并且將雪球越滾越大。
二、產(chǎn)品業(yè)務(wù)邏輯梳理
1. 主要業(yè)務(wù)流程圖
2. 產(chǎn)品的核心價(jià)值
教人賺錢的社群，從淘寶客、知乎好物、視頻號、TikTok 賺美金、可轉(zhuǎn)債、老照片修復(fù)、動(dòng)態(tài)老照片……
3. 用戶需求
副業(yè)剛需，做副業(yè)，找到主業(yè)之外賺錢的途徑。
4. 內(nèi)部優(yōu)勢
有人從生財(cái)有術(shù)近五年的賺錢內(nèi)容中，搜集整理了 220+ 各領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)項(xiàng)目，覆蓋 9 個(gè)主流平臺(tái) 37 個(gè)細(xì)分類目 860+ 篇精華，幾乎覆蓋了主流互聯(lián)網(wǎng)玩法。
三、拆解用戶4天體驗(yàn)營增長渠道拉新的套路
用戶增長的北極星指標(biāo)是新增用戶數(shù)
有效的渠道3類，有2類在長期使用。(一是生財(cái)日歷，一是公眾號)
渠道拉新重點(diǎn)選1-2個(gè)渠道進(jìn)行拆解
一般渠道：
路徑：公眾號底菜單欄【體驗(yàn)營】——彈出二維碼(活碼)——掃碼進(jìn)報(bào)名群——添加魚丸個(gè)人號——個(gè)人號邀請進(jìn)群
渠道：他們?yōu)槭裁催x擇了這個(gè)渠道?
用了公眾號專欄體驗(yàn)營發(fā)布的渠道，開始為期4天的體驗(yàn)，并在社群中轉(zhuǎn)化知識星球的會(huì)員。
原因：報(bào)名群的設(shè)定比較好，由于體驗(yàn)營是定期開班的，先圈一波感興趣的人進(jìn)社群統(tǒng)一說明，再引導(dǎo)添加個(gè)人號，等開營前再次通知觸達(dá)。這兩個(gè)步驟，做了兩次用戶留存，也算是簡單的篩選，留下來的用戶也會(huì)更精準(zhǔn);另外，就算用戶退群了，因?yàn)樽龊昧藗�(gè)人微信號的粉絲沉淀，也能通過個(gè)人號聊天或朋友圈觸達(dá)。
抓手：他們是如何設(shè)計(jì)內(nèi)容+鉤子或者活動(dòng)的活動(dòng)。
開營前，運(yùn)營官會(huì)告知相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)督促準(zhǔn)備好個(gè)人介紹，讓用戶很清晰地知道接下來會(huì)發(fā)生什么、同時(shí)自己要準(zhǔn)備什么。給了個(gè)人自我介紹的模板，很多時(shí)候大家并不知道怎么介紹自己，給到模板之后能有方向可寫，頗有儀式感。不管是從哪個(gè)渠道加入到社群，都需要先添加到魚丸的微信，也就是說把用戶沉淀在個(gè)微上。
進(jìn)群后，出群規(guī)，再次明確了這個(gè)群的目的、能做什么不能做什么;其中，積分制度值得學(xué)習(xí)，能引起大家的重視，體驗(yàn)營雖然是免費(fèi)的，但需要多參與多互動(dòng)才不會(huì)被移出，以福利鼓勵(lì)大家發(fā)言。
通過話題引起用戶互動(dòng)，分享自己的觀點(diǎn)和看法。引導(dǎo)大家發(fā)掘自己的亮點(diǎn)過程中展示自己的價(jià)值，讓榮譽(yù)驅(qū)動(dòng)用戶在社群中展示自己。
私聊用戶，通過【解鎖文章】的方式激勵(lì)用戶在群內(nèi)分享心得。將優(yōu)質(zhì)文章做了合集，讓用戶完成任務(wù)【解鎖文章】這種升級打怪的方式提高用戶分享的欲望。
針對內(nèi)容突出貢獻(xiàn)者，給出比較有誘惑的獎(jiǎng)勵(lì)，比如生財(cái)日歷。
設(shè)置【生財(cái)有術(shù)】創(chuàng)始人亦仁本人的問答環(huán)節(jié)，從用戶角度，填寫問答收集，就有可能得到大佬的回復(fù)，讓用戶感覺自己賺了的感覺。
轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化漏斗的上做的好的部分，做得不好的部分
在拉新方面，在結(jié)營儀式后開始進(jìn)行轉(zhuǎn)化拉新。在群里設(shè)置團(tuán)購優(yōu)惠價(jià)，但沒說多少錢，讓用戶有個(gè)占便宜的感覺。
引導(dǎo)有購買意愿的用戶私聊魚丸，打消用戶的疑慮，引導(dǎo)一對一私聊，也更加有針對性。
私聊說明稀缺性，本群用戶才有，是一個(gè)專屬的福利，給出優(yōu)惠力度。
在轉(zhuǎn)化方面，讓用戶對比現(xiàn)價(jià)跟優(yōu)惠價(jià)有種賺了的感覺。通過”階梯式漲價(jià)”和團(tuán)購限時(shí)優(yōu)惠來制造緊迫感，制造緊迫感。通過分享優(yōu)質(zhì)合集資料，魚丸介紹3個(gè)專欄，點(diǎn)進(jìn)去鏈接是知識星球文章的部分內(nèi)容，需要付費(fèi)才能看完整的內(nèi)容的，但是主題就已經(jīng)非常吸引人了。4天的體驗(yàn)營讓用戶有了參與感，很多人可能會(huì)有興趣進(jìn)一步了解社群。
做的稍微有所不足的地方是，很多人對掙錢的門路不清楚，自己不了解的下意識排斥，分享出來的文章不一定是用戶所感興趣的，在自身意愿不清晰的情況下，很難抓住痛點(diǎn)，會(huì)降低用戶的購買意愿。
四、生財(cái)有術(shù)社群付費(fèi)會(huì)員體系案例拆解
1. 會(huì)員權(quán)益
生財(cái)精華帖 | 3450+篇高手分享的實(shí)戰(zhàn)賺錢干貨分享;
生財(cái)項(xiàng)目庫 | 220+經(jīng)過高手驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)賺錢項(xiàng)目，幫你找對項(xiàng)目;
生財(cái)知識庫 | 50+類跑通和放大項(xiàng)目的道法術(shù)器，幫你做對項(xiàng)目;
生財(cái)實(shí)戰(zhàn)包 | 20 場航海 160+篇一手實(shí)戰(zhàn)資料，幫你少走彎路;
龍珠圈友可受邀加入龍珠俱樂部 3.0：和 500+ 實(shí)戰(zhàn)派賺錢高手成為戰(zhàn)友;
從權(quán)益上來看，生財(cái)有術(shù)社群更加注重于賺錢干貨會(huì)員特權(quán)服務(wù)。
2. 定價(jià)
生財(cái)有術(shù)當(dāng)前第五期價(jià)格是 2865 元， 第六期價(jià)格將在 4 月 18 日晚上 20:00 回調(diào)到 2365 元。
20:30 恢復(fù)到 2865 元，21:00 上調(diào)為 3365 元。4 月 28 日晚 20:00 價(jià)格將上調(diào)為 3865 元，之后正式進(jìn)入第六期交付階段。
老圈友續(xù)費(fèi)價(jià)格 按續(xù)費(fèi)時(shí)間對應(yīng)的價(jià)格 打 8 折 (如果第一時(shí)間續(xù)費(fèi)，價(jià)格為 2365 元*0.8=1892 元)。
PS.不管在第六期什么時(shí)間點(diǎn)加入，到期時(shí)間均是在 2023年4月18日。 加入社群 3 天內(nèi)無理由退款。
定價(jià)采用階梯型漲價(jià)，固定周期的模式。今年的定價(jià)與前五期的有所不同。
3. 售賣的拆解
(1)場景化的搭售
有用戶體驗(yàn)營，體驗(yàn)營分享生財(cái)部分的精華，讓人產(chǎn)生購買欲望。此外，公眾號有些分享賺錢的干貨文章，想看要付費(fèi)，會(huì)員就可以免費(fèi)看文章。
招募預(yù)約營中，會(huì)做一個(gè)精華帖匯總，把1400+ 篇精華主題的標(biāo)題和作者、發(fā)布時(shí)間做了一個(gè)表格呈現(xiàn)， 新用戶點(diǎn)擊后，每個(gè)帖子只能看到部分內(nèi)容，要想查看全部，就需要加入星球才能查看。
(2)活動(dòng)大促
a.每月會(huì)有會(huì)員日，會(huì)員日有各種禮物，價(jià)值都不低，起碼我見過的付費(fèi)訓(xùn)練營中獎(jiǎng)品最豐厚的。
b.線下見面會(huì)，分享市場上稀缺的真實(shí)賺錢案例、邀請各行各業(yè)的大咖分享 TA 個(gè)人的生財(cái)故事、建立資源庫、組織同城和全國圈友見面會(huì)、幫助大家與同頻的人建立深度鏈接……
c.今年520，生財(cái)來個(gè)“第二杯半價(jià)的活動(dòng)”，也是別出新意了……
續(xù)費(fèi)優(yōu)惠：
老圈友續(xù)費(fèi)價(jià)格 按續(xù)費(fèi)時(shí)間對應(yīng)的價(jià)格 打 8 折 (如果第一時(shí)間續(xù)費(fèi)，價(jià)格為 2365 元*0.8=1892 元)。
4. 會(huì)員體系
生財(cái)里面設(shè)置龍珠體系，獎(jiǎng)勵(lì)活躍發(fā)優(yōu)質(zhì)文章的會(huì)員。
“龍珠”是生財(cái)里面的一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，獲得的方式有很多，最常用的就是寫優(yōu)質(zhì)文章，被評為精華文之后，就能獲得一顆龍珠(虛擬的，無實(shí)物)。
那些發(fā)表優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、長期真誠贊賞、提出高價(jià)值評論、幫助組織活動(dòng)的圈友，我們會(huì)在每個(gè)月底，給他們贈(zèng)送「龍珠」，以示感謝。龍珠圈友能享受生財(cái)有術(shù)更高級別的福利，比如專屬資源對接、私享閉門會(huì)、會(huì)員日優(yōu)先權(quán)、下一期門票兌換等等。
獲得龍珠后，還有機(jī)會(huì)得到邀請函，加入「龍珠俱樂部」。這里是生財(cái)有術(shù)精神股東們的專屬群，除了基本龍珠圈福利外，還有生財(cái)有術(shù)內(nèi)部孵化項(xiàng)目分紅等特別權(quán)益。
為什么很多知識付費(fèi)類的社群想要做用戶激勵(lì)，鼓勵(lì)大家輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，到最后都變成了一個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人獨(dú)立輸出，或者就是星球內(nèi)容質(zhì)量下降。
在我看來，龍珠的這種勛章，不單單存在巨大的金錢價(jià)值，據(jù)說現(xiàn)在市場上甚至已經(jīng)達(dá)到了上萬一枚，另外也是一種很好的社交貨幣，出去說自己獲得了幾枚龍珠，簡直艷羨圈內(nèi)人。
更重要的是，早期高客單價(jià)的門票費(fèi)本身就是一輪篩選，篩選出那些想要掙錢，敢于投資自己的人，這一群人相對來說，實(shí)踐能力比較強(qiáng)，通過內(nèi)容輸入-實(shí)踐-內(nèi)容輸出，形成一個(gè)完整的閉環(huán)。
如今，生財(cái)有術(shù)開啟大航海，小航海計(jì)劃，其實(shí)也是想通過內(nèi)容輸入-時(shí)間-內(nèi)容輸出這一閉環(huán)給星球賦予更多的能量。畢竟，對于星球來說，內(nèi)容是根本中的根本。
5. 會(huì)員日主題活動(dòng)
每個(gè)月 18 號，生財(cái)有術(shù)會(huì)員日。
生財(cái)找各種形式的贊助商，當(dāng)然如果是圈友贊助商，有品牌曝光需求更好。拿到各種真實(shí)的、有價(jià)值的福利，在會(huì)員日當(dāng)天送給生財(cái)有術(shù)圈友。過去一整年的生財(cái)有術(shù)會(huì)員日，累計(jì)送出去的各種福利超過百萬。
五、生財(cái)有術(shù)社群變現(xiàn)體系案例拆解
1. 該產(chǎn)品有哪些變現(xiàn)方式
知識星球、私董會(huì)、亦仁個(gè)人咨詢。
知識星球解決需求：星球定位為生財(cái)有術(shù)，實(shí)際上很妙，如果是生財(cái)有道，這話老生常談，而且最致命的是，道沒法復(fù)制，門檻太高。
而術(shù)卻是千變?nèi)f化，很吸引人。一個(gè)談錢不傷感情的社群，戳中了大眾中的訴求，談錢傷感情，于是快速地形成了認(rèn)同感。
生財(cái)有術(shù)的運(yùn)營，裂變，也是高手，因?yàn)樗瓿闪苏麄�(gè)鏈條，將用戶的訴求，短期(案例)和長期(合作)的訴求都做了滿足。每年定價(jià)根據(jù)階梯漲價(jià)，418當(dāng)日20：30最低，今年是每過半個(gè)小時(shí)，漲價(jià)一次，直到最高價(jià)3865元。
其他同類型產(chǎn)品多在千元之下。推測這么定價(jià)不僅可以解鎖過去5年的干貨案例63500+篇賺錢內(nèi)容，并且可以參加實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。
私董會(huì)解決需求：是針對那些有自己生意的老板創(chuàng)立的，生財(cái)有術(shù)的私董會(huì)加入條件：年?duì)I收1000萬，年費(fèi)6萬，解決高端用戶問題。
2. 變現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)營的拆解
選1-2個(gè)變現(xiàn)產(chǎn)品詳細(xì)拆解其提升客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購的方式。
拆解知識星球的變現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)營：
收入 = 客單價(jià) * 用戶量 * 轉(zhuǎn)化率 * 次數(shù)
針對不同人群，要設(shè)置不同的營銷轉(zhuǎn)化手段，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷。
針對老用戶：
促進(jìn)老會(huì)員續(xù)費(fèi)的關(guān)鍵點(diǎn)就在于提供高價(jià)值服務(wù)和信息傳達(dá)到位這兩點(diǎn)上 。
1)篩選活躍核心用戶
成立龍珠俱樂部;
2)老會(huì)員活動(dòng)
影響老會(huì)員續(xù)費(fèi)的因素之一就是加入社群后覺得值不值，本來生財(cái)有術(shù)每天都會(huì)有大量干貨帖產(chǎn)生，但是會(huì)有一部分會(huì)員因?yàn)闀r(shí)間問題，沒來星球看帖，這就有可能導(dǎo)致，雖然社群提供了價(jià)值，但是會(huì)員沒有體驗(yàn)到，這就有可能會(huì)導(dǎo)致老會(huì)員因此原因不續(xù)費(fèi)。
所以，生財(cái)為了提高老會(huì)員的續(xù)費(fèi)率，就要讓老會(huì)員能真真切切體驗(yàn)到價(jià)值所在，所以， 除了提供價(jià)值本身，還要考慮價(jià)值傳遞的方式。
從價(jià)值傳遞的方式來看，星球發(fā)帖的方式肯定沒有微信群好，線上肯定沒有線下好，所以生財(cái)有術(shù)社群的運(yùn)營方式里，除了日常的更文專欄外，還會(huì)有很多會(huì)員活動(dòng)，例如每月18日的會(huì)員日活動(dòng)、生財(cái)有資源對接活動(dòng)、大航海計(jì)劃活動(dòng)、線下見面會(huì)活動(dòng)等等，正所謂沒有共同打過仗，就不會(huì)有深感情，通過這些活動(dòng)，可以讓社群成員與成員之間鏈接加深，從而對社群更加認(rèn)可。
3)續(xù)費(fèi)優(yōu)惠
針對老會(huì)員，推出了老會(huì)員專屬福利：
續(xù)費(fèi)8折優(yōu)惠，按照續(xù)費(fèi)時(shí)間點(diǎn)的結(jié)果打8折;
每有一顆龍珠，可以兌換門票幾張，上不封頂。
4)私聊通知
在每年418預(yù)售前，除了常規(guī)的朋友圈和公眾號外，還有一個(gè)很特別的流量渠道，那就是建立預(yù)約微信群。因?yàn)榫退憷蠒?huì)員有續(xù)費(fèi)的意愿，也需要他們及時(shí)了解到續(xù)費(fèi)的時(shí)間點(diǎn)，這時(shí)信息傳遞到位就顯得非常重要了。
要提升轉(zhuǎn)化率，更多時(shí)候就在于細(xì)節(jié)，例如在418當(dāng)天，魚丸在預(yù)約群內(nèi)用的是群接龍?zhí)嵝�，還特別錄制視頻讓大家設(shè)置微信提醒，充分調(diào)動(dòng)了群內(nèi)成員的搶購氛圍，為了避免部分老會(huì)員不看群，倒計(jì)時(shí)3天和418發(fā)售當(dāng)天，魚丸也做了一對一私聊通知，保證大家都能及時(shí)接收到信息。
生財(cái)有術(shù)第一期續(xù)費(fèi)率 60% ，第二期續(xù)費(fèi)率 72% ，接下來幾期，平均續(xù)費(fèi)率70%左右。了解網(wǎng)上付費(fèi)社群的人都知道，人數(shù)上千、年費(fèi) 1000+ 元的社群，續(xù)費(fèi)率能超過 50% ，都是非常不錯(cuò)的成績了。
針對新用戶：
1)吸引關(guān)注，貢獻(xiàn)價(jià)值
針對新用戶，第一步要做的便是吸引更多目標(biāo)用戶關(guān)注和了解生財(cái)有術(shù)。生財(cái)團(tuán)隊(duì)主要用到的引流方式是兩個(gè)：一是干貨文章引流，二是老帶新。
提前聯(lián)系了圈內(nèi)一些有影響力且認(rèn)可社群的核心用戶 ，了解對方的分享意愿，并提供了一些分享策略給到對方，從而鎖定了一批確定會(huì)幫忙分享的老用戶，還需要提供對應(yīng)的工具給到對方 ，在做高客單產(chǎn)品老帶新時(shí)，讓老用戶做推薦不失體面很重要 ，因?yàn)樾乔虻姆咒N政策對所有老用戶都是公開的，星球的分享有賞是雙邊獎(jiǎng)勵(lì)， 推薦者和被推薦者雙方均有獎(jiǎng)勵(lì)，兩者比例是7:3，生財(cái)有術(shù)分享有賞比例設(shè)置為20%，亦仁團(tuán)隊(duì)還特別用心地準(zhǔn)備了分銷教程 ，告訴老會(huì)員分銷的具體操作步驟，進(jìn)一步降低了老會(huì)員由于操作不熟悉帶來的阻礙。
2)激發(fā)欲望，鎖定購買
找到用戶的購買共鳴，刺激其產(chǎn)生下單的欲望。
價(jià)值羅列
生財(cái)團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)精華帖匯總，把1400+ 篇精華主題的標(biāo)題和作者、發(fā)布時(shí)間做了一個(gè)表格呈現(xiàn)， 新用戶點(diǎn)擊后，每個(gè)帖子只能看到部分內(nèi)容，要想查看全部，就需要加入星球才能查看。
很多人光是看這個(gè)標(biāo)題，就很想加入了。光是這個(gè)精華錄，就可以吸引一大波新用戶關(guān)注了。
展示社群權(quán)益：
光是呈現(xiàn)價(jià)值是不夠的，用戶更加關(guān)心的是自己加入這個(gè)社群到底能獲得什么。因?yàn)樯?cái)有術(shù)的購買入口是知識星球，而知識星球的社群介紹頁面只能放置文字，過多還會(huì)被折疊，轉(zhuǎn)化率肯定會(huì)大打折扣，所以亦仁為此特別準(zhǔn)備了一篇長文，詳細(xì)介紹了社群的社員權(quán)益。所有權(quán)益的呈現(xiàn)，具有對應(yīng)圖片佐證，建立用戶信任感。
鎖定購買：
客戶有了購買意愿，確認(rèn)自己的需求，接下來就是為什么要向你購買?他會(huì)多方面收集信息，來對比，最終才能決定購買。因此，亦仁團(tuán)隊(duì)分別在預(yù)約群內(nèi)和公眾號里，連續(xù)推出用戶常問的疑問，例如主動(dòng)說明什么是大航海計(jì)劃、會(huì)員日到底有什么福利、龍珠是什么等等。
所以，做客單價(jià)高的產(chǎn)品發(fā)售活動(dòng)，一定要先建立一個(gè)搶購群/預(yù)約群，鎖定意向客戶，再通過秒殺、團(tuán)購等行為激發(fā)對方購買。這樣的轉(zhuǎn)化率才會(huì)比較高。
3. 深度思考
思考其變現(xiàn)的做的好的地方有哪些，以及有哪些還可以提升的?
針對不同人群，要設(shè)置不同的營銷轉(zhuǎn)化手段，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷。
如果是你還能做些什么?
是不是可以設(shè)置更精準(zhǔn)的一系列生財(cái)訓(xùn)練營，比如專門做某個(gè)賺錢類目的，打造生財(cái)矩陣，這樣大家可以分門別類的加入，小而精的社群成本可以低一些了，會(huì)吸引更多價(jià)格敏感的人參加。
六、總結(jié)
總結(jié)一下，生財(cái)有術(shù)社群的優(yōu)點(diǎn)，主要有以下幾方面，值得在做社群時(shí)學(xué)習(xí)：
成交前期的重點(diǎn)是，吸引用戶關(guān)注，激發(fā)起用戶的購買欲望，從而鎖定購買用戶。這個(gè)階段值得注意的是，要進(jìn)行用戶分層精準(zhǔn)營銷，針對不同用戶采取不一樣的政策。
成交過程的重點(diǎn)是，打造用戶信任狀，消除用戶疑慮，從而促進(jìn)用戶下單購買。
成交后期重點(diǎn)是，塑造良好的購買后印象，強(qiáng)化物超所值。
來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
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