用戶(hù)增長(zhǎng)崗位到底是干嘛的?如何理解用戶(hù)增長(zhǎng)和裂變的關(guān)系?
作為一名互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，我需要負(fù)責(zé)招聘用戶(hù)增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人，并跟其密切協(xié)作。我也曾指導(dǎo)過(guò)一些用戶(hù)增長(zhǎng)操盤(pán)手去開(kāi)發(fā)線上課。結(jié)合這些經(jīng)驗(yàn)，跟大家分享下增長(zhǎng)和裂變的關(guān)系，到底是不是增長(zhǎng)就是裂變活動(dòng)呢?
今天這篇，主要從認(rèn)識(shí)誤區(qū)講的，分為3部分，閱讀時(shí)間大概20分鐘(內(nèi)容不多，認(rèn)知升級(jí)較多，理解有難度)
一、用戶(hù)增長(zhǎng)就是拉新漲粉、裂變搞活動(dòng)?
二、用戶(hù)增長(zhǎng)崗位到底是干嘛的?
三、企業(yè)招運(yùn)營(yíng)，為什么這么側(cè)重活動(dòng)裂變能力?
先說(shuō)第一個(gè)問(wèn)題，用戶(hù)增長(zhǎng)到底是不是漲粉裂變搞活動(dòng)。
一、用戶(hù)增長(zhǎng)就是拉新漲粉、裂變搞活動(dòng)?
如果你這么認(rèn)為，那其實(shí)還是沒(méi)看到本質(zhì)。那你可能說(shuō)了，招聘公司也是這么看的呀，沒(méi)錯(cuò)，他也沒(méi)看到本質(zhì)，但并不影響他招聘，也不影響他工作業(yè)績(jī)，但如果你一直這么看，時(shí)間長(zhǎng)了，影響你漲工資。
那話說(shuō)話來(lái)，用戶(hù)增長(zhǎng)的本質(zhì)到底是什么?實(shí)戰(zhàn)派用戶(hù)增長(zhǎng)老師@葉子 曾分享過(guò)，基于用戶(hù)行為和目標(biāo)，可以把用戶(hù)增長(zhǎng)分為以下3類(lèi)：
1、用戶(hù)規(guī)模的增長(zhǎng)
2、用戶(hù)價(jià)值的增長(zhǎng)
3、用戶(hù)價(jià)值鏈的增長(zhǎng)
有點(diǎn)驚喜有點(diǎn)懵?后面有解釋?zhuān)瑒e急。
1、用戶(hù)規(guī)模的增長(zhǎng)
這個(gè)就是咱們以前的理解，裂變?cè)鲩L(zhǎng)就是長(zhǎng)數(shù)據(jù)嘛，什么公眾號(hào)的拉新數(shù)據(jù)、社群增長(zhǎng)數(shù)據(jù)、個(gè)人號(hào)的增加，有效用戶(hù)的獲取等等，這些都屬于用戶(hù)規(guī)模的增長(zhǎng)，也是大多數(shù)公司特別側(cè)重的一塊，招聘時(shí)他老說(shuō)的的拉新指標(biāo)其實(shí)主要就是用戶(hù)規(guī)模的增長(zhǎng)。
用戶(hù)規(guī)模的增長(zhǎng)，說(shuō)白了就是想辦法弄更多的人來(lái)。怎么呢，一般是這三個(gè)方面：
· ①初級(jí)種子用戶(hù)的獲取(最初的人打哪來(lái))
· ②潛在付費(fèi)用戶(hù)的獲取(還沒(méi)付錢(qián)，可能付錢(qián)的人打哪來(lái))
· ③精準(zhǔn)用戶(hù)的獲取(來(lái)的人都得服務(wù)不是，要是不精準(zhǔn)，那可不就白忙了)
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，比如你是去面試一家K12教育的公司(這個(gè)概率蠻大，目前作運(yùn)營(yíng)的，大多數(shù)人都在這行)，那你想應(yīng)對(duì)面試官，就得把我剛說(shuō)的這3種用戶(hù)咋弄來(lái)說(shuō)明白。
· 初級(jí)種子用戶(hù)獲取：公眾號(hào)實(shí)物拉粉、社群裂變(增長(zhǎng)活動(dòng)誘餌清單，我整理了一個(gè)合集，你可以參考下)
· 潛在付費(fèi)用戶(hù)獲�。菏袌�(chǎng)投放、朋友圈、公眾號(hào)投放
· 有效精準(zhǔn)用戶(hù)獲�。壕珳�(zhǔn)投放(拿錢(qián)買(mǎi)量，找專(zhuān)業(yè)買(mǎi)量的人合作或者找大平臺(tái)合作，他們有精準(zhǔn)投放方案)
2、用戶(hù)價(jià)值的增長(zhǎng)
好多人可能不明白，我第一次聽(tīng)這個(gè)詞兒的時(shí)候，也問(wèn)了半天@葉子 老師啥意思。他說(shuō)就是看你拉來(lái)的用戶(hù)能為企業(yè)帶來(lái)啥，學(xué)名叫用戶(hù)價(jià)值變現(xiàn)途徑，我給大家翻譯一下：
①直接變現(xiàn)，你買(mǎi)我東西就行了，不管是買(mǎi)課或者買(mǎi)貨
②間接變現(xiàn)，廣告變現(xiàn)，比如公眾號(hào)粉絲多可以收廣告費(fèi)
③通過(guò)用戶(hù)規(guī)模、模型，產(chǎn)生溢價(jià)(比如你覺(jué)得一個(gè)手機(jī)，千八百的就行了，但是大牌子的就上萬(wàn)，覺(jué)得好不值啊，但是人家就賣(mài)這么貴，這屬于一種品牌溢價(jià)的形式)
3、用戶(hù)價(jià)值鏈的增長(zhǎng)
① 線上線下結(jié)合
在線教育行業(yè)，目前比較好用的就是“雙師制”，通過(guò)加盟的形式，借用總部的名師，在門(mén)店內(nèi)電視上輪播講座，然后店里的老師是另外一個(gè)，來(lái)給上課的同學(xué)服務(wù)。
這就是線上有課、線下有服務(wù)，或者是線上線下都上課，反正就是把線上線下都用上。用線上課引流線下的人報(bào)名，用線下的促銷(xiāo)引流到店，讓家長(zhǎng)買(mǎi)線上課。
好理解了不?接著我們看第二種。
②從賣(mài)到買(mǎi)，多增加一些參與的角色
你賣(mài)的東西，從最開(kāi)始到最后給購(gòu)買(mǎi)的人手里，本來(lái)就是很簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)，比如你賣(mài)課程，然后他買(mǎi)，完了，但是現(xiàn)在的在線課程，你買(mǎi)了課，他還送你書(shū)，送你工具包，這里面就不光是賣(mài)的人和買(mǎi)的人兩個(gè)人了，還有出版商(書(shū))、合作商(分銷(xiāo)裂變)、上下游供應(yīng)商(禮盒大禮包，不是得印刷、快遞、定制嘛)。
這些角色多了有什么好處呢?有更多的人幫你品牌宣傳啊。比如你書(shū)里面，也可以加上網(wǎng)課的二維碼，互相導(dǎo)流宣傳。你送的禮盒包裹里，也可以放二維碼等等。當(dāng)你的產(chǎn)品被更多人宣傳時(shí)，自然會(huì)帶用戶(hù)來(lái)。
③ 無(wú)形中塑造了品牌，創(chuàng)建了媒體
本來(lái)我們做一些公眾號(hào)、微博、抖音、網(wǎng)站，都是為了產(chǎn)品引流，但是你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候我們把它搞成了宣傳品牌的媒體，甚至說(shuō)我們開(kāi)發(fā)的一些產(chǎn)品，也相當(dāng)于一個(gè)媒體去傳播自己公司的品牌。
如果這是用戶(hù)數(shù)量的增加，品牌價(jià)值不漲，那咋評(píng)估你這個(gè)品牌的價(jià)值，你這個(gè)業(yè)務(wù)的價(jià)值呢。想想是不是這個(gè)道理?
先舉這3個(gè)例子，怕說(shuō)多了更不好理解。
這塊好理解，但是面試的時(shí)候千萬(wàn)別提，因?yàn)槠髽I(yè)最不想聽(tīng)的就是這個(gè)論調(diào)，它很在意用戶(hù)規(guī)模，當(dāng)然也期待未來(lái)有一天能有用戶(hù)價(jià)值鏈的增長(zhǎng)，但是目前，它只想知道眼下的用戶(hù)規(guī)模怎么做起來(lái)。
接下來(lái)說(shuō)說(shuō)企業(yè)都在招募的各個(gè)用戶(hù)增長(zhǎng)崗，到底是干嘛的。
二、用戶(hù)增長(zhǎng)崗位到底是干嘛的?
現(xiàn)在隨意打開(kāi)一個(gè)招聘網(wǎng)站，都會(huì)看到招聘的用戶(hù)增長(zhǎng)的薪資、福利和成長(zhǎng)空間明顯高于其他行業(yè)：
但真的是這樣嗎?事實(shí)上，很多從事增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化的人，薪資都是10K-15K之間，沒(méi)有預(yù)想的那么高。
但為什么寫(xiě)得這么高呢，因?yàn)楦骷叶枷胝衼?lái)足夠有實(shí)力的人，來(lái)公司力挽狂瀾，或者是帶來(lái)新氣象，因?yàn)榇蠹叶贾�，現(xiàn)在值這個(gè)價(jià)的用戶(hù)增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人，太少了!
你可能還發(fā)現(xiàn)，這些崗位要求的經(jīng)驗(yàn)也高，比如要求XXX萬(wàn)用戶(hù)增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，XX年增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，做過(guò)XX活動(dòng)等等，有成熟的案例模型。
這仿佛在告訴我們，增長(zhǎng)崗要求特別高，你別想了�？墒�，我沒(méi)豐富經(jīng)驗(yàn)的人，就沒(méi)法面試成功了嗎?難道有沒(méi)有企業(yè)給新人機(jī)會(huì)嗎?
事實(shí)上，很多公司是滿懷期待來(lái)一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的，甚至是刷屏級(jí)裂變經(jīng)驗(yàn)的，但它可能因?yàn)楣べY、地理位置、業(yè)務(wù)形態(tài)等各種原因招不來(lái)合適的人，所以它內(nèi)心還是給新人機(jī)會(huì)的，他會(huì)在面試時(shí)考核你的理論基礎(chǔ)和實(shí)操經(jīng)歷，以及分析判斷你過(guò)去數(shù)據(jù)不高的原因是原公司缺資源，還是領(lǐng)導(dǎo)阻礙，還是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，大多數(shù)數(shù)據(jù)不高，都不因?yàn)槟銓?shí)力差。
你在面試時(shí)，準(zhǔn)備好針對(duì)崗位的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化方案，就足以打動(dòng)面試官，未必需要你有刷屏級(jí)的經(jīng)驗(yàn)。
三、企業(yè)招運(yùn)營(yíng)，為什么這么側(cè)重活動(dòng)裂變能力?
有三個(gè)原因。
第一，HR不懂用戶(hù)增長(zhǎng)的本質(zhì)，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)招聘的時(shí)候，也想招聘增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人，把這塊扛起來(lái)，那他自己就不用多想了，所以他應(yīng)該知道一部分，但不全。
第二，就算大家都知道用戶(hù)增長(zhǎng)的本質(zhì)，但是企業(yè)生存，從品牌估值來(lái)說(shuō)，也得看你的數(shù)據(jù)不是，你有多少人，多長(zhǎng)時(shí)間能變成多少錢(qián)，這個(gè)才能“活著”，至于用戶(hù)價(jià)值的增長(zhǎng)和用戶(hù)價(jià)值鏈的增長(zhǎng)，體現(xiàn)的是“活得好”。誰(shuí)不是從活著，走向活得好的呢?
第三，說(shuō)明這家企業(yè)務(wù)實(shí)，知道團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量就是增長(zhǎng)，只有這么重視“打江山”的人，才能讓“守江山”的人過(guò)上好生活，否則裁員勢(shì)在必行!
來(lái)源：知乎
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