盡管它需要有才華的銷售和營銷團隊加入，但以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長團隊本質(zhì)上與以銷售為主導(dǎo)和以營銷為主導(dǎo)的團隊和戰(zhàn)略完全不同。

接受產(chǎn)品主導(dǎo)的決定是一個二元的決定——要么投入，要么走向不同的方向。然而，成為產(chǎn)品主導(dǎo)的過程可能是一個漫長而曲折的過程，每家公司看起來都不一樣。

那么，一旦你決定擁抱產(chǎn)品主導(dǎo)的增長團隊，你如何真正成為一家以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長公司呢?

有兩個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變需要發(fā)生：第一個是在你的產(chǎn)品中，第二個是在你的組織中。

首先，你需要有一款令人難以置信的爆品，能夠兌現(xiàn)承諾的用戶價值。如果你一直認為產(chǎn)品主導(dǎo)聽起來與用戶設(shè)計主導(dǎo)相似，那么你是對的——用戶設(shè)計主導(dǎo)思維中固有的同理心和創(chuàng)新是產(chǎn)品主導(dǎo)增長的關(guān)鍵組成部分。

那是因為設(shè)計良好的產(chǎn)品是PLG的要求。精心設(shè)計并不僅僅意味著“漂亮”。這意味著你的產(chǎn)品輕巧且直觀——用戶阻礙最小、用戶粘性最大和用戶價值實現(xiàn)時間最短。

要建立一個真正吸引人的產(chǎn)品體驗，能夠展示自己的價值，你需要深入了解你的用戶的旅程和他們試圖解決的問題。整個產(chǎn)品都應(yīng)該建立在方便用戶解決他們的問題,意味著盡可能消除痛點,提供有效的用戶體驗。需要圍繞用戶目標(不是產(chǎn)品特性),并提供持續(xù)的、便捷的平臺新功能,增加銷售的提示等功能。

成功的產(chǎn)品還會聰明地利用用戶數(shù)據(jù)來迭代現(xiàn)有產(chǎn)品，提供有用的個性化服務(wù)，并監(jiān)控用戶體驗中的瓶頸。要收集這些數(shù)據(jù)，可以將Fullstory、Mixpanel或Heap等技術(shù)與面向客戶團隊的定性反饋結(jié)合使用。

‍以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長需要復(fù)雜、個性化的產(chǎn)品體驗，最終幫助用戶成為更好的自己。這并不是說在你現(xiàn)有的產(chǎn)品上貼上一個產(chǎn)品巡演創(chuàng)可貼，然后就結(jié)束了。它意味著設(shè)計產(chǎn)品——通過用戶旅程地圖、用戶測試和智能數(shù)據(jù)實現(xiàn)的組合——了解獨特的用戶試圖通過你的產(chǎn)品實現(xiàn)什么，并在個人層面調(diào)整體驗，有效地讓你的產(chǎn)品作為支持、CS、銷售和營銷。

‍好消息是，產(chǎn)品(以及產(chǎn)品人員)正變得越來越聰明。我們有技術(shù)來構(gòu)建軟件，可以在任何特定時刻對人們的想要或需要做出反應(yīng)。我們有了數(shù)據(jù)——存儲也足夠便宜——這將成為廣泛的實現(xiàn)用戶增長的基礎(chǔ)條件。

‍第二個、也是更困難的轉(zhuǎn)變需要在您的組織中進行。以產(chǎn)品為主導(dǎo)的組織行動迅速，不斷關(guān)注用戶的需求和愿望，并具有收集和利用環(huán)境反饋的文化。此外，以產(chǎn)品為主導(dǎo)的公司是一致的——PLG是一種深遠的、全公司范圍的增長團隊方法，需要跨部門的協(xié)調(diào)和協(xié)作。

跨職能團隊既是產(chǎn)品導(dǎo)向增長的需求，也是收益所需。打破“部門墻/倉筒”是你的公司邁向PLG的重要一步，但它也對你的增長團隊的溝通和協(xié)調(diào)能力產(chǎn)生積極影響，使你的企業(yè)做出更明智和一致的決策。

‍以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長對傳統(tǒng)的銷售、營銷和客戶服務(wù)人員來說可能是一個令人生畏的概念。是的，采用PLG方法最終會改變你對銷售、營銷和支持人員的期望。但這并不意味著拋棄你的面向客戶的團隊，而是意味著在你的產(chǎn)品中擴展這些功能，這將卸下你的員工的重擔，釋放他們的時間、精力和創(chuàng)造力，用于高價值、戰(zhàn)略性的工作。

了解產(chǎn)品導(dǎo)向的增長指標和原則

讓你的團隊擁有共同的語言和報告系統(tǒng)，以實現(xiàn)內(nèi)部協(xié)調(diào)，這一點很重要。選擇正確的成功增長指標——并讓你的團隊圍繞這些指標調(diào)整——是這個過程的關(guān)鍵部分。這就是為什么下面列出的指標不應(yīng)該被孤立的原因�？缏毮軋F隊應(yīng)該報告這些數(shù)據(jù)并影響它們，這些團隊可以利用這些數(shù)據(jù)做出更明智的決策，并在整個業(yè)務(wù)范圍內(nèi)實施協(xié)調(diào)的更改。

‍那么，在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長模式中，如何衡量成功呢?PLG指標是什么?

‍不管你是否意識到，你可能已經(jīng)跟蹤了相當多的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長指標。許多關(guān)鍵的SaaS指標對PLG來說也是至關(guān)重要的，盡管在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長方法下，有些指標比其他業(yè)務(wù)方法更重要或更不重要，或者可能以不同的方式加以利用。

‍例如，短時間價值(TTV)是消費級產(chǎn)品的關(guān)鍵組成部分。TTV是新用戶到達他們的第一個頓悟時刻或激活事件所花費的時間。任何良好的用戶體驗的目標都應(yīng)該是盡可能減少TTV，幫助新用戶盡快認識到你的產(chǎn)品的價值。

時間價值也可以看作是用戶從獲取到激活所花費的時間——這是Dave McCLure提出的海盜度量模型的前兩個步驟。在Appcue，我們更新了傳統(tǒng)的盜版參數(shù)(也稱為AARRR參數(shù))，以反映用戶在免費-付費商業(yè)模式中的路徑。

在我們的模型中，這些指標是:

1、用戶獲取——注冊免費試用或免費增值計劃的用戶數(shù)量

2、用戶激活——激活率表示已實現(xiàn)價值的用戶占總獲取用戶的百分比

3、增長收入——可以通過平均合同價值(ACV)、每月經(jīng)常性收入(MRR)、每用戶平均收入(ARPU)等來衡量。

4、用戶留存率——衡量繼續(xù)使用或為你的產(chǎn)品付費的用戶數(shù)量(通常是每月，但也可以是每年，甚至是每天)

5、用戶推薦——成功為你的產(chǎn)品招募新用戶的現(xiàn)有用戶的百分比

其他可用來衡量產(chǎn)品主導(dǎo)增長的SaaS指標包括:

1、擴大用戶收入

也被稱為擴展MRR或向上銷售收入，衡量通過向上銷售、附加產(chǎn)品、交叉銷售等從現(xiàn)有客戶那里獲得的收入。擴張營收這一用戶增長指標往往被忽視，但實際上它是SaaS增長最重要的杠桿之一。事實上，ProfitWell建議至少30%的收入應(yīng)該是擴張收入。

2、每用戶平均收益(ARPU)

計算公式為：總MRR除以用戶數(shù)量。ARPU有時被視為一種虛榮增長指標，它實際上是衡量你的業(yè)務(wù)整體健康狀況的一個非常好的指標。

3、用戶終身價值(CLV)

在你們與用戶的關(guān)系持續(xù)期間，這一指標是對你的企業(yè)將從一個用戶那里獲得多少收入的預(yù)測。CLV用于識別高價值的用戶群體，并對合理的用戶獲取和保留成本有更深入的了解。

4、Product-qualified領(lǐng)導(dǎo)團隊(PQLs)

再見,MQL!你好，PQL!已經(jīng)通過免費試用或免費增值賬戶體驗過你的產(chǎn)品價值的用戶!產(chǎn)品合格的潛在用戶本質(zhì)上是被激活的用戶，他們在你的產(chǎn)品中完成了一個關(guān)鍵的行動，有了他們的頓悟(AHA)時刻，并看到了你的產(chǎn)品可以提供的第一手價值。

5、凈收益流失率

一般來說，營收變動是衡量SaaS增長的一個更有用的指標，而不是用戶變動。凈收益流失率比總流失率更有用，總流失率不包括擴張或追加銷售收入，它通常能讓你更清楚地了解當前的用戶基礎(chǔ)。

6、病毒式傳播和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

這些術(shù)語有時可以互換使用，但實際上是非常不同的。然而，它們確實經(jīng)常同時發(fā)生�！安《臼疆a(chǎn)品是指每增加一個用戶，其用戶獲取率就會增加。注冊用戶越多，它就發(fā)展得越快——直到某一點�！绷硪环矫�，隨著越來越多的人注冊，具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的產(chǎn)品對用戶來說會變得更有價值，比如像Airbnb這樣的雙向市場或像Facebook這樣的社交平臺。

當你使用上述參數(shù)勾畫出你的成功愿景時，你需要考慮它們?nèi)绾斡绊懩愕脑鲩L飛輪的運轉(zhuǎn)。

沒錯，傳統(tǒng)的銷售漏斗已死，新興的增長飛輪萬歲!

你是否還記得，2018年Hubspot披露他們拋棄了傳統(tǒng)漏斗模式，轉(zhuǎn)而采用增長飛輪模式，這一行動震驚了整個軟件即服務(wù)社區(qū)行業(yè)。

“如今，用戶推薦和口碑已經(jīng)成為影響用戶購買過程的最大因素，這意味著這個漏斗有一個重大缺陷:它把用戶視為成交事后的想法，而不是增長的推動力。你看，漏斗產(chǎn)生用戶，但不考慮這些用戶如何能幫助你增長。這就是增長飛輪要發(fā)揮作用的地方……”

‍增長飛輪模型鼓勵公司全面考慮用戶體驗，并了解其復(fù)合增長的潛力。

我們采訪了50多家公司，以創(chuàng)建一個增長飛輪模型，與以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長型企業(yè)產(chǎn)生共鳴。

其結(jié)果——產(chǎn)品主導(dǎo)的增長飛輪——是一個通過投資于產(chǎn)品主導(dǎo)的用戶體驗來增長業(yè)務(wù)的框架。在這個框架下，這種體驗旨在產(chǎn)生更高的用戶滿意度和更多的用戶口碑宣傳，這反過來推動新用戶獲取的復(fù)合增長。

從漏斗到飛輪的轉(zhuǎn)變并非一蹴而就，但我們堅信，接受飛輪模型背后的原則是成為產(chǎn)品主導(dǎo)的關(guān)鍵一步。

來源：SMEI官方

用戶增長師指的是具有數(shù)據(jù)驅(qū)動用戶增長的思維和能力的新型職業(yè)人才。當前，全球的用戶增長崗位的需求已超過 330 萬個，中國這一崗位在短短的 2 年內(nèi)已超過110 萬個需求，因此現(xiàn)階段該項目大范圍的推向國內(nèi)，后續(xù)往國外市場推廣是非常難得的時機，預(yù)計認證類培訓(xùn)人數(shù)將在三年突破 3 萬人次，就業(yè)前景非常廣闊。

UGS®在中國區(qū)的發(fā)展， 由 SMEI 與工信部教育與考試中心聯(lián)合打造，開創(chuàng)“國際證書+國內(nèi)證書”雙證書培養(yǎng)模式，參加培訓(xùn)并獲得證書的學員，有機會獲得 SMEI為該學員提供的一系列服務(wù)，包括全球領(lǐng)先的知識體系學習、豐富的實踐案例分享、優(yōu)秀雇主推薦、持久的后續(xù)教育和參加頂尖的論壇研討活動等學習和職業(yè)發(fā)展資源。同時納入到工信部教育與考試中心技術(shù)技能人才庫，并有機會享受就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)。

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