怎么做用戶增長(zhǎng)?

用戶增長(zhǎng)第一步是獲客，具體原則是優(yōu)化成本，擴(kuò)大規(guī)模。

擴(kuò)大獲客規(guī)模首先要實(shí)現(xiàn)兩種匹配：語(yǔ)言-市場(chǎng)匹配和渠道-產(chǎn)品匹配。

前者就是優(yōu)化你的文案，而后者則是找到最適合的渠道，而優(yōu)化文案最有效的方式就是在用戶群不斷進(jìn)行試驗(yàn)，這是起點(diǎn)。

接下來(lái)就是尋找最優(yōu)渠道，這里面有兩步，發(fā)現(xiàn)和優(yōu)化，發(fā)現(xiàn)意味著你要列出全部渠道，之后就是利用試驗(yàn)進(jìn)行優(yōu)化，具體步驟是：縮小渠道范圍-初步篩選-設(shè)計(jì)基于6個(gè)要素的渠道排序法-采用打分制進(jìn)行試驗(yàn)-不斷優(yōu)化。

找到了渠道后，不可能一味著指望其帶來(lái)新用戶，還需要打造病毒傳播機(jī)制，設(shè)計(jì)病毒機(jī)制需要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：激勵(lì)機(jī)制與產(chǎn)品核心價(jià)值相契合、分享邀請(qǐng)要成為用戶體驗(yàn)的組層部分、受邀請(qǐng)者的體驗(yàn)要好、不斷的試驗(yàn)。

解決了獲客的問(wèn)題，就要進(jìn)行第二步，激活用戶使用你的產(chǎn)品。

這里面的用戶，更多的是潛在用戶。

激活的第一步是確定通往“啊哈時(shí)刻”的所有關(guān)鍵步驟，第二步則是計(jì)算每個(gè)步驟的轉(zhuǎn)化率，也就是建立漏斗報(bào)告，第三步則是用戶調(diào)查，這是提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵一步。

其實(shí)，激活用戶的難點(diǎn)在于兩個(gè)，一個(gè)是新用戶體驗(yàn)，另一個(gè)是觸發(fā)物。

優(yōu)化新用戶的體驗(yàn)是激活用戶比較好的辦法，原則有兩個(gè)，一是第一次體驗(yàn)要驚艷，二是第一個(gè)頁(yè)面要完成三個(gè)根本任務(wù)：傳達(dá)相關(guān)性、展示產(chǎn)品價(jià)值、提供明確的行為召喚。

觸發(fā)物是激活用戶另一個(gè)有效的手段，但要好好試驗(yàn)，相關(guān)原則有六條：互惠、承諾和一致性、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、好感、稀缺。

完成了獲客和激活，就要想辦法留住用戶，也就是第三步，留存。

留存的核心是產(chǎn)品的核心價(jià)值，但并非每種產(chǎn)品的核心價(jià)值都會(huì)有好的留存，這就需要方法。

留存分三個(gè)階段，初期、中期和后期，而不管哪個(gè)時(shí)期，必須先確定留存的衡量指標(biāo)，確定了指標(biāo)后就要用群組分析法來(lái)確定不同用戶群的留存。

分析了留存數(shù)據(jù)后，就要開(kāi)始破解各個(gè)時(shí)期的留存問(wèn)題，對(duì)于初期可以采用激活的辦法。

而中期留存的破解方式則有兩個(gè)，一是讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣(觸發(fā)物-行動(dòng)-回報(bào)-投資)，二是提供實(shí)際的或體驗(yàn)式的回報(bào)。

至于長(zhǎng)期的留存，方式有兩種：優(yōu)化現(xiàn)有功能并重復(fù)使用獎(jiǎng)勵(lì)、在較長(zhǎng)時(shí)間周期里定期推送新功能。

當(dāng)然，提升留存也可以召回僵尸用戶，但這部分并不能作為重點(diǎn)，而是要把新用戶更好地留住。

用戶留住了，就要刺激他消費(fèi)，也就是最后一步，變現(xiàn)。

變現(xiàn)的第一步是分析數(shù)據(jù)，找到最有潛力的試驗(yàn)，這里就要繪制變限漏斗，把收益高和收益低的環(huán)節(jié)找出來(lái)。

變現(xiàn)第二步是分析不同用戶群的貢獻(xiàn)，可以按照收益的高低來(lái)進(jìn)行劃分，也可以是其他方式。

變現(xiàn)第三步是調(diào)查用戶需求，設(shè)計(jì)符合用戶需求的產(chǎn)品和功能。

第四步也是最關(guān)鍵一步是定價(jià)，實(shí)物則考慮成本，非實(shí)物則可以做定價(jià)調(diào)研，并和之前的產(chǎn)品調(diào)研結(jié)合起來(lái)綜合定價(jià)，當(dāng)然，也可以測(cè)試定價(jià)，但要小心謹(jǐn)慎。

最后就是激活用戶購(gòu)買，具體原則與上同。

獲客、激活、留存、變現(xiàn)，把這四者按照增長(zhǎng)黑客方法論聯(lián)系起來(lái)構(gòu)成良性循環(huán)，增長(zhǎng)就會(huì)變得可持續(xù)。

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