如何在各個階段做好用戶增長？
1激活階段
什么是用戶激活?用戶激活與新用戶獲取最接近，但卻存在著很大差距。網(wǎng)站帶來一個訪客或APP下載并且注冊，并不能算作用戶激活。用戶激活指用戶真正使用過一次產(chǎn)品核心功能，比如購買、上傳、體驗Demo，綁卡等;如果用戶沒有使用至少一次核心功能，說明我們的產(chǎn)品并沒有為客戶帶來任何價值，根本意義上不算激活。
如何讓更多人愿意激活產(chǎn)品，關(guān)鍵在于產(chǎn)品價值引導，如何讓用戶最短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的Aha moment，讓用戶感覺到價值。要么是“多快好省”地購買了一件商品，要么發(fā)現(xiàn)了讓自己愉悅、滿足的內(nèi)容。這都是用戶感知到產(chǎn)品價值的過程，用戶在一次一次的與產(chǎn)品價值交互的過程中對產(chǎn)品產(chǎn)生認可和依賴。
如何提升用戶的激活率?提升用戶激活率的核心方法就是掃除用戶到達核心功能的障礙，以及讓用戶更早的、更容易的到達核心功能點，有如下幾個方法：
減少干擾項
用戶從認識產(chǎn)品到體驗到核心功能的過程，其實就像升級打怪的過程，如果整個流程跟西天取經(jīng)一樣，要經(jīng)歷九九八十一難才能到達終點，很多用戶在中途就容易放棄。這點在產(chǎn)品上的體現(xiàn)，就是為了索取用戶信息而設(shè)置過多的門檻，比如大量的表單、多環(huán)節(jié)復雜的交互，都是阻礙用戶到達核心功能路上的障礙。
解決辦法就是減少阻礙，將整個獲取用戶信息的過程拉長，比如在用戶希望解鎖更多功能的時候提示進行信息補充。還有一個方法就是價值前置，這個方法在To C的領(lǐng)域比較常用，比如在加入購物車之后才會有注冊的環(huán)節(jié)，因為用戶本就完成了購買決策，顯然此時放棄成本更高。還有很多種減少干擾項的方法，我們可以通過用戶行為分析工具，結(jié)合事件分析和漏斗分析，發(fā)現(xiàn)是什么阻礙了用戶的激活流程，從而促進激活率。
鼓勵前進的方法
回想你玩過的很多游戲，一定有這樣的場景：通過完成任務(wù)，NPC獎勵我們各種裝備與海量的經(jīng)驗獎勵，從而引導我們完成更多任務(wù)，推動劇情的發(fā)展。這種獎勵在提升激活率中，就是那些具有鼓勵性質(zhì)的信息或互動。而這些互動大多是從心理學角度出發(fā)設(shè)計。
比如利用稀缺性，你是否會在購物的時候發(fā)現(xiàn)，庫存很少了，再不下決心購買就可能買不到;或者我們會利用優(yōu)惠券、組合銷售等方式促進用戶進行購買，這些都是鼓勵前進的方法。此外，提供更多的人工幫助也是。這個場景在電商產(chǎn)品中經(jīng)常出現(xiàn)，我們購買一件衣服或者相對陌生的產(chǎn)品時，內(nèi)心的疑惑會很容易讓我們會產(chǎn)生猶豫或反復考慮，及時的在線客服介入，幫助我們快速解決問題，能夠更有效的引導我們完成購買。
2 轉(zhuǎn)化階段
相對激活而言，促進轉(zhuǎn)化是用戶生命周期成熟度前進一步。當有大量的用戶完成了激活動作，我們希望讓用戶成為真正的客戶，開始頻繁使用產(chǎn)品。由于業(yè)務(wù)特點有著不同的劃分邊界，比如注冊算是激活，而產(chǎn)生購買才算是真正的轉(zhuǎn)化。如何促進用戶產(chǎn)生更多的轉(zhuǎn)化動作?在激勵用戶向下一步行動的過程中，我們有很多種辦法，比如：
新手優(yōu)惠券
以從注冊到首單購買舉例，用戶剛注冊后如何讓用戶愿意下單?常見的就是注冊后發(fā)放含有優(yōu)惠券的新手禮包和新手任務(wù)，比如銀行類在線業(yè)務(wù)會在注冊之后贈送部分虛擬理財金，讓注冊用戶提前感受投資理財?shù)氖找�，這部分資金不能提取但是起到了一個新手引導的作用，通過虛擬理財金，可以讓注冊用戶去模擬體驗正式投資的流程，從而打消用戶對于投資理財?shù)纳韪校龠M注冊用戶到入金環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。
優(yōu)化轉(zhuǎn)化流程
用戶從注冊到真正完成轉(zhuǎn)化，會經(jīng)歷完整的交互流程。良好的交互和有重點的引導，會讓用戶更容易進入我們規(guī)劃好的核心路徑，也就是我們說的Call To Action，當我們知道整個用戶的轉(zhuǎn)化漏斗后，就有能力去優(yōu)化整個轉(zhuǎn)化流程。
3 留存階段
在所有讓用戶留下的原因里，核心一定是產(chǎn)品足夠優(yōu)秀。一款優(yōu)秀的產(chǎn)品可以做到讓用戶每天打開，甚至每天打開很多次，比如大家都熟知的微信和抖音。但是對于非現(xiàn)象級的產(chǎn)品，我們?nèi)绾翁岣哂脩舻牧舸媛?讓用戶更愿意進行打開APP或回到網(wǎng)站?
除了將產(chǎn)品做到極致，找到用戶最愛使用的功能點也很重要，我們可以通過兩種方式發(fā)現(xiàn)用戶喜愛的功能點：第一種是通過給關(guān)鍵功能埋點的方式，第二種是利用用戶行為分析工具的留存分析模型，進行不同功能之間的留存判斷，根據(jù)這兩種方式洞察到用戶喜歡的功能點。
通過用戶行為分析工具的留存分析模型，我們可以通過選擇初始行為和后續(xù)行為來判斷兩個行為之間產(chǎn)生的影響。比如初始行為選定要分析的功能點，而后續(xù)行為選擇打開APP或網(wǎng)站，這樣就可以判斷用戶是否基于某個功能或行為而選擇多次體驗產(chǎn)品。
4 喚醒階段
沉睡用戶的喚醒是用戶運營的重要環(huán)節(jié)。從產(chǎn)品運營開始，我們會擁有大量用戶，而這些用戶中會有部分用戶是在一段時間內(nèi)與們產(chǎn)品無任何互動的用戶，這部分用戶我們稱之為“沉睡用戶”。如何喚醒這些沉睡用戶?整個喚醒流程可以劃分為兩部分：
第一部分，識別用戶。如何判定為沉睡用戶?其實每款產(chǎn)品都有自己不同的判定規(guī)則，比如3個月沒有打開網(wǎng)站算是沉睡用戶?還是3個月來到網(wǎng)站但沒有登陸、下單等行為算是沉睡?做沉睡喚醒運營需要優(yōu)先對沉睡進行定義，這也就是用戶識別的部分。可以基于用戶行為和用戶屬性，精準、快速地找到你要找的人，并對他們觸發(fā)相應(yīng)的內(nèi)容。
第二部分，喚醒內(nèi)容。一次成功的運營活動，是將正確的內(nèi)容發(fā)送給恰當?shù)娜�，實現(xiàn)內(nèi)容打開率的最大化。那么，什么才是正確的內(nèi)容?首先基于用戶分群后定制化內(nèi)容，在最開始的時候就向著正確的方向制定，比如關(guān)注A的用戶，分群后給他們發(fā)送A關(guān)注的內(nèi)容。對于正確的內(nèi)容，也可以通過一些智能化的手段，讓內(nèi)容更加匹配用戶的興趣。
A/B測試保證內(nèi)容適合，提高打開率
A/B測試大多用在產(chǎn)品功能驗證，A/B測試的原理是同時上線用戶可感知內(nèi)容的兩個版本，將用戶隨機分成兩個部分，結(jié)合變量進行測試�？梢栽诰�快速配置A/B測試，基于觸達內(nèi)容進行A/B測試，這樣就可以完成內(nèi)容的科學判斷，讓更適合的內(nèi)容出現(xiàn)在用戶面前。
智能路由和設(shè)備通道，提高內(nèi)容到達率
合適的內(nèi)容已經(jīng)準備好，如何讓內(nèi)容安全快速到達用戶?很多時候我們認為發(fā)送成功了，用戶就會收到，但是真正到達用戶終端的內(nèi)容不足50%。通過多種觸達方式進行互相補位。比如對于手機端來說，常見的觸達方式有手機Push、APP內(nèi)推送、短信和郵件等形式。當一條消息首次通過Push發(fā)送失敗后，智能路由會自動選擇其他通道繼續(xù)嘗試，同時排重機制可以避免用戶多次收到相同的信息。
5 召回階段
首先我們認為，已經(jīng)流失的用戶需要進行召回，才能繼續(xù)使用我們的產(chǎn)品。那么哪些行為意味著用戶已經(jīng)流失?不同的場景下判定方法不同，對于APP來說，比如卸載了APP算是流失;對于游戲來說，很長的時間沒有登陸游戲，則判定為流失。不同的運營人員對流失的判定標準不同，但是召回動作卻有很多相似。針對已長期不活躍的用戶，被判定為產(chǎn)品流失，召回策略跟喚醒一致。但對于已經(jīng)卸載了APP的用戶，我們?nèi)绾握倩?
還是要分為觸達和內(nèi)容兩部分，觸達如用戶已卸載了APP，但還可以選擇短信、公眾號等方式進行觸達。此外，我們還可以選擇重定向�？纱蛲^條、廣點通等投放平臺，基于重定向的方式喚起用戶重新下載，當然要針對性的給予召回內(nèi)容，也是可以召回成功的重要因素。
用戶增長中的不同階段，有不同的運營重點，但目標都是一致的——就是給正確的人發(fā)送正確的內(nèi)容，通過內(nèi)容的方式進行用戶運營是最有效的運營方式。
來源：網(wǎng)絡(luò)
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