增長黑客北極星指標(biāo)拆解

有目標(biāo)，做人得有目標(biāo)，做運(yùn)營更得有目標(biāo)。一款產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)對(duì)當(dāng)下的核心業(yè)務(wù)指標(biāo)的選擇至關(guān)重要。本文讓我們來講講一些業(yè)務(wù)的北極星指標(biāo)。

一、工具類、資訊類

北極星指標(biāo)：日活

1. 日活公式

(1)日活=新增用戶+活躍老用戶

(2)新增用戶=渠道A新增+渠道B新增+渠道C新增+渠道N+……

(3)活躍老用戶=核心用+成熟用戶+激活用戶+沉默激活用戶+流失召回用戶

將(2)(3)帶入公式(1)中即可得到日活公式;

(3)中的用戶分類依據(jù)具體產(chǎn)品具體定義。

ps：核心用戶完成了哪些動(dòng)作成為了核心用戶，找到這個(gè)核心動(dòng)作以及核心魔法數(shù)字。

2. 活躍滲透率

PV滲透率=日/月PV：當(dāng)日瀏覽量;

UV滲透率=日/月UV：當(dāng)日瀏覽人數(shù);

日活滲透率=日/月活躍用戶(DAU/MAU)：在所選時(shí)間內(nèi)，用戶主觀打開過至少一次app，即算活躍用戶。

3. 用戶黏性公式

啟動(dòng)次數(shù)維度：日啟動(dòng)總次數(shù)/日活躍用戶數(shù);

使用時(shí)長維度：日使用總時(shí)長/日活躍用戶數(shù);

連續(xù)時(shí)長維度：日使用總時(shí)長/日啟動(dòng)次數(shù);

代表產(chǎn)品由高德地圖、小米運(yùn)動(dòng)、有道詞典、今日頭條、趣頭條、騰訊新聞。

舉個(gè)例子：

高得地圖這種工具類的產(chǎn)品用戶模型真的太簡(jiǎn)單了……我就不說了吧。

做增長根本沒這么麻煩，把工具做好，你就算是去重慶這種超立體的城市都能給你準(zhǔn)確的導(dǎo)航，用戶不增長還等什么?我們當(dāng)時(shí)的策略也是三年不盈利一門心思做工具、做體驗(yàn)。

二、UGC社區(qū)類

北極星指標(biāo)：UGC用戶數(shù)

1. 指標(biāo)拆解

UGC用戶數(shù)=評(píng)論用戶數(shù)+點(diǎn)贊用戶數(shù)+發(fā)帖用戶數(shù)+轉(zhuǎn)發(fā)用戶數(shù)

UGC用戶數(shù)=日活用戶數(shù)*UGC滲透率

日活用戶數(shù)=新增用戶數(shù)+留存用戶數(shù)

新增用戶數(shù)=渠道A新增+渠道B新增+渠道C新增+渠道N+……

留存用戶數(shù)=核心用+成熟用戶+激活用戶+沉默激活用戶+流失召回用戶

2. 滲透率

PV滲透率=日/月PV：當(dāng)日瀏覽量;

UV滲透率=日/月UV：當(dāng)日瀏覽人數(shù);

日活滲透率=日/月活躍用戶(DAU/MAU)：在所選時(shí)間內(nèi)，用戶主觀打開過至少一次app，即算活躍用戶。

UGC滲透率=UGC用戶數(shù)/日活用戶數(shù);

代表類產(chǎn)品新浪微博、知乎、豆瓣、抖音、快手、微信朋友圈、天涯論壇。

舉個(gè)例子：我們以微博為例子，北極星指標(biāo)為UGC用戶數(shù)。

用戶UGC數(shù)=用戶數(shù) x (發(fā)帖轉(zhuǎn)化率 + 轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)化率 + 評(píng)論轉(zhuǎn)化率 + 點(diǎn)贊轉(zhuǎn)化率);

發(fā)帖轉(zhuǎn)化率=(發(fā)帖KOL數(shù)+發(fā)帖媒體數(shù))/(KOL用戶數(shù)+媒體用戶數(shù) );

PS：新浪微博12、13年之后發(fā)帖主要集中在頭部用戶和垂類頭部用戶。

發(fā)帖數(shù)=x轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)+y評(píng)論數(shù)+z點(diǎn)贊數(shù)

PS：發(fā)帖數(shù)和轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、評(píng)論數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)是線性正相關(guān)的。

所以我們當(dāng)時(shí)的主要策略就是提升頭部用戶發(fā)帖數(shù)量產(chǎn)生話題性，同時(shí)拓展垂類用戶產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，引導(dǎo)普通腰部及以下用戶參與討論，產(chǎn)生轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、品論數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)。

PS：用戶互相關(guān)注動(dòng)作、UGC動(dòng)作留存率非常高，同時(shí)也是微博高價(jià)值用戶

三、交易類

北極星指標(biāo)：GMV

1. 公式拆解GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

流量=渠道A新增+渠道B新增+渠道C新增+渠道N+……

轉(zhuǎn)化率(banner轉(zhuǎn)戶率、活動(dòng)轉(zhuǎn)化率、類目轉(zhuǎn)化率、搜索轉(zhuǎn)化率、提交訂單轉(zhuǎn)化率、綁卡轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率、)等各級(jí)漏斗轉(zhuǎn)化率

平均客單價(jià)=GMV/付費(fèi)用戶數(shù)

平均訂單價(jià)=GMV/支付訂單數(shù)

2. 價(jià)值公式

LTV=(某個(gè)客戶每個(gè)月的購買頻次*客單價(jià)*毛利率)*(1/1-月留存率)— COC— CAC

LTV是用戶生命周期價(jià)值;

COC是運(yùn)營成本;

CAC是拉新成本;

用戶生命周期=1/(1— 留存率)

3. 投資回報(bào)率

投資回報(bào)率(ROI)=轉(zhuǎn)化率*每個(gè)用戶平均收入(ARPU)/(CAC+COC)

ROI=銷售金額/投入金額

銷售金額=UV*轉(zhuǎn)化率*ARPU

投入金額= UV*[單個(gè)用戶獲取成本(CAC)+單個(gè)用戶運(yùn)營成本(COC)]

代表產(chǎn)品為電商類、知識(shí)付費(fèi)類、共享單車類等。

舉個(gè)例子：我們以O(shè)FO小黃車為例，其北極星指標(biāo)為成功騎行次數(shù)。

成功騎行次數(shù) = app啟動(dòng)次數(shù) x 每啟動(dòng)掃碼開鎖率 x 成功開鎖率 x 成功結(jié)束率

成功騎行次數(shù) = 每人每日行程次數(shù) x 人數(shù)

毛收入 = 充值收入 – 投入成本 = ((每充值金額 – 欠費(fèi)金額) x 充值次數(shù)) – ((每車成本 + 維護(hù)費(fèi)用) x 車輛數(shù)量 )

按照以上產(chǎn)品流程的公式拆解，我們就很簡(jiǎn)單的找到每個(gè)步驟的優(yōu)化關(guān)鍵點(diǎn)以及核心指標(biāo)，也就有了抓手。

四、總結(jié)

按照必要的步驟拆解用戶流程，拆解核心指標(biāo)公式，會(huì)在公式當(dāng)中找到很多相關(guān)的抓手點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)都做好用戶增長是必然的。

不同的行業(yè)指標(biāo)是不一樣的，比如住宿行業(yè)北極星指標(biāo)就是間夜數(shù)，所以大家嘗試著去練習(xí)一下。

來源：李維鑫

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