案例企業(yè)概述

該企業(yè)是美國(guó)一家為用戶(hù)提供訂制化圖片產(chǎn)品和服務(wù)的公司，圖片設(shè)計(jì)包括書(shū)籍、卡片、日歷、宣傳冊(cè)等。用戶(hù)可以使用這家企業(yè)提供的免費(fèi)在線編輯器，選用靜態(tài)預(yù)設(shè)模板，或者根據(jù)個(gè)人喜好自由設(shè)計(jì)制作喜歡的圖片類(lèi)產(chǎn)品。

有關(guān)數(shù)據(jù)表明：電子郵件營(yíng)銷(xiāo)仍然是美國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)之王，投資回報(bào)率為4400%，企業(yè)每花費(fèi)1美元的投入可獲得44美元的回報(bào)。

因此，該企業(yè)的增長(zhǎng)指標(biāo)是在新的營(yíng)銷(xiāo)年度提高電子郵件用戶(hù)訂閱數(shù)量，并為新訂閱用戶(hù)建立營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化。

該企業(yè)如何運(yùn)用用戶(hù)增長(zhǎng)的知識(shí)框架和模型來(lái)促進(jìn)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成這一目標(biāo)。

首先，識(shí)別機(jī)會(huì)

對(duì)企業(yè)原有的50萬(wàn)訂閱用戶(hù)按照電子郵件列表推送有價(jià)值的產(chǎn)品內(nèi)容。

關(guān)注新的郵件訂閱用戶(hù)，讓新用戶(hù)不僅關(guān)注每一次促銷(xiāo)活動(dòng)，并為企業(yè)與 用戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系。

關(guān)注網(wǎng)站注冊(cè)新郵件用戶(hù)，以獲取每月自然流量增長(zhǎng)。

該列表僅用于接收促銷(xiāo)電子郵件(被標(biāo)記為垃圾郵件的可能性非常高)，并且沒(méi)有任何細(xì)分，就無(wú)法在用戶(hù)旅程中正確接觸用戶(hù)。

然后，制定策略

解決方案基于以下三點(diǎn)

1. 數(shù)據(jù)分析與個(gè)性化推薦

2. 提升郵件內(nèi)容的價(jià)值

3. 細(xì)分目標(biāo)用戶(hù)以及自傳播

利用 AAARR 模型實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化

首先，我們需要對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)一步分析，并制定喚醒用戶(hù)Awareness的策略。然后，制定AARRR模型以增加電子郵件用戶(hù)的增長(zhǎng)。

1.用戶(hù)獲取 Acquisition

針對(duì)用戶(hù)獲取工作，我們制定了如下策略：

改變網(wǎng)站上每個(gè)頁(yè)面的個(gè)性化號(hào)召性用語(yǔ) (CTA);

制作基于時(shí)間的設(shè)置和場(chǎng)景化設(shè)計(jì)彈出窗口和宣傳片索引;

優(yōu)化高跳出率頁(yè)面上的退出指向彈出窗口;

制作吸引用戶(hù)注冊(cè)的專(zhuān)門(mén)著陸頁(yè)(如：使用Unbounce工具)。

2.用戶(hù)激活 Activation

該企業(yè)獲取流程如下：

不斷創(chuàng)建更多基于價(jià)值的內(nèi)容，而不是基于促銷(xiāo)的內(nèi)容。

設(shè)置歡迎新用戶(hù)的活動(dòng)。

嵌入用戶(hù)評(píng)論(Trustpilot工具)。

基于用戶(hù)旅程中的地理位置、基于他們的興趣、基于里程碑(如生日等)的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

3.用戶(hù)留存 Retention

用戶(hù)留存是企業(yè)創(chuàng)造收入的第一步。 最關(guān)鍵的步驟是進(jìn)行用戶(hù)細(xì)分。策略：

通過(guò)讓用戶(hù)閱讀郵件后選擇退出某些類(lèi)型的電子郵件訂閱，增加用戶(hù)控制權(quán)。盡管這樣做可能會(huì)導(dǎo)致“軟退訂”，但會(huì)為企業(yè)增加價(jià)值更高、參與度更高的用戶(hù)受眾。

為休眠用戶(hù)創(chuàng)建保留電子郵件，使用友好的電子郵件副本提醒他們?nèi)鄙偈裁?設(shè)置提醒功能，刺激需求，喚醒休眠用戶(hù))

詢(xún)問(wèn)忠實(shí)用戶(hù)的加評(píng)論/推薦的訴求。通過(guò)進(jìn)一步加深與用戶(hù)的關(guān)系，向用戶(hù)尋求評(píng)論并進(jìn)一步加深與用戶(hù)的關(guān)系，推薦新用戶(hù)。

4.獲取收入 Revenue

為了增加收入，企業(yè)開(kāi)始在用戶(hù)旅程的正確時(shí)刻發(fā)送有針對(duì)性的銷(xiāo)售信息。

結(jié)合使用電子郵件消息(廢棄的購(gòu)物車(chē)電子郵件)和現(xiàn)場(chǎng)推送通知(使用 Push Crew 工具)來(lái)增加。

5.獲取轉(zhuǎn)介紹 Referral

用戶(hù)在什么情況下會(huì)為企業(yè)轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品?一般來(lái)講，用戶(hù)需要在心情很愉悅并 且時(shí)間很合適的情況下，這時(shí)企業(yè)詢(xún)問(wèn)他們是否可以推薦產(chǎn)品給他的朋友，他才會(huì)做出推薦動(dòng)作。

因此，企業(yè)必須找出尋求推薦的最佳時(shí)間，這很顯然，就是當(dāng)用戶(hù)訂購(gòu)的產(chǎn)品送到家門(mén)口的那一刻(找出 AHA 時(shí)刻)。這時(shí)候企業(yè)就可以充分考慮用戶(hù)為朋友分享折扣碼以獲得更多推薦(可以使用Viral Loops工具)。

來(lái)源：SMEI官方

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