連鎖經(jīng)營(yíng)是快速建立銷售渠道的有效辦法

連鎖經(jīng)營(yíng)就是由若干同行業(yè)店鋪以共同進(jìn)貨等方式連接起來(lái)，共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營(yíng)形態(tài)。

連鎖店有三種類型：正規(guī)連鎖、自由連鎖、特許經(jīng)營(yíng)。

首先，我們來(lái)談?wù)��?guī)連鎖。

國(guó)際連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)給它的定義是，以單一資本直接經(jīng)營(yíng)11家以上商店的零售業(yè)和飲食業(yè)組織。正規(guī)連鎖又稱直營(yíng)連鎖，或者公司連鎖，或者叫開(kāi)分店，它是美國(guó)連鎖店的基本形式。

正規(guī)連鎖的特點(diǎn)：

1.所有分店必須歸一個(gè)公司，一個(gè)聯(lián)合組織或一個(gè)人所有，各分店不具有法人資格;

2.連鎖總部對(duì)各店鋪擁有全部所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán);

3.整個(gè)連鎖集團(tuán)實(shí)行統(tǒng)一核算制度，工資、獎(jiǎng)金由總部確定;

4.分店員工由總部統(tǒng)一招募，分店經(jīng)理由總部委派;

5.各分店實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。

正規(guī)連鎖的優(yōu)點(diǎn)：

1.依靠經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一化，可以提高企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì);

2.依靠功能的集中化，降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本;

3.依靠操作的簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化，改善企業(yè)的服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)的良好形象。

正規(guī)連鎖總部的職能：

1.開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)

2.開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

3.開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品

4.建立配送及信息管理系統(tǒng)

接下來(lái)，我們看第二種連鎖形式，自由連鎖。

自由連鎖是由各個(gè)獨(dú)立的零售店共同聯(lián)合起來(lái)，統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略、統(tǒng)一使用物流及信息設(shè)施，結(jié)成的連鎖組織。自由連鎖又稱是自愿連鎖，它是日本連鎖店的主要形式。是商業(yè)小企業(yè)聯(lián)合對(duì)抗大資本的一種形式。

自由連鎖的特點(diǎn)：

1.各個(gè)店鋪仍然保留單個(gè)資本的所有權(quán);

2.各個(gè)店鋪擁有較大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán);

3.按銷售額或毛利的一定比例向總部交納加盟金，總部經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)也要部分返還給加盟商;

4.總部與店鋪的關(guān)系不是“被服從”與“服從”的關(guān)系，而是協(xié)商與服務(wù)的關(guān)系。

自由連鎖的功能：

1.集中進(jìn)貨

2.努力吸收新店鋪增加加盟商隊(duì)伍

3.提供信息

接著來(lái)看特許經(jīng)營(yíng)。

國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的定義：特許經(jīng)營(yíng)是特許人和受許人之間的一種契約關(guān)系。根據(jù)契約，特許人向受許人提供一種獨(dú)特的商業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)，并給予人員訓(xùn)練、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理、商品采購(gòu)等方面的指導(dǎo)與幫助，;受許人向特許人支付相應(yīng)的費(fèi)用。

特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)：

1.特許經(jīng)營(yíng)的核心是知識(shí)產(chǎn)權(quán)，其本質(zhì)特征是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓及運(yùn)作;

2.特許人對(duì)受許人企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方法行使有效的控制或給予有效的協(xié)助;

3.受許人要支付權(quán)利使用費(fèi)和其他費(fèi)用給特許人。

特許經(jīng)營(yíng)的類型：

1.制造加工業(yè)特許經(jīng)營(yíng)

2.商業(yè)服務(wù)業(yè)特許經(jīng)營(yíng)

特許總部的功能：

1.建立完善的經(jīng)營(yíng)管理體系：促進(jìn)各加盟店單店管理模式的不斷完善;

2.開(kāi)發(fā)和采購(gòu)加盟店需要的各種物資的穩(wěn)定供給;

3.品牌宣傳推廣：對(duì)授權(quán)的品牌開(kāi)展宣傳和推廣活動(dòng);

4.組織開(kāi)展形式多樣的促銷;

5.信息收集與處理：及時(shí)搜集、整理、傳播與本體系有關(guān)的內(nèi)外經(jīng)濟(jì)、政治、文化等各種信息，并制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略;

6.融資及資金支持;

7.培訓(xùn)：提供培訓(xùn)指導(dǎo)，增強(qiáng)培訓(xùn)工作的力度;

8.監(jiān)督與控制：對(duì)各加盟商進(jìn)行監(jiān)督與控制管理;

9. 經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)：對(duì)加盟商遇到的各種經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題進(jìn)行診斷和咨詢。

連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)總部(盟主)的好處：

1.不太受制于資金的限制，可以迅速擴(kuò)張規(guī)模;

2.積極肯干有利于盟主事業(yè)發(fā)展;

3.可降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，集中精力提高管理水平;

4.可以獲得政府支持，加快國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略。

開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)的步驟：

步驟一：連鎖經(jīng)營(yíng)的可行性分析

企業(yè)在決定開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)前，應(yīng)慎重考慮如下因素：

1.品牌的知名度。從事連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，應(yīng)該有一定的知名度。品牌是一個(gè)企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)，連鎖首先是品牌的連接，知名品牌的企業(yè)或產(chǎn)品容易吸引人來(lái)加盟。

2.經(jīng)營(yíng)管理模式�，F(xiàn)代連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，應(yīng)該有一套完整的經(jīng)營(yíng)管理模式。這個(gè)模式應(yīng)該符合“四化”的特征，即獨(dú)特化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化�，F(xiàn)實(shí)中我們看到，一些相當(dāng)不錯(cuò)的產(chǎn)品搞連鎖經(jīng)營(yíng)失敗了，主要是因?yàn)闆](méi)有好的經(jīng)營(yíng)管理模式。還有一種情況是樣板店的經(jīng)營(yíng)管理很好，效益也頗佳，但此模式不宜復(fù)制，到加盟店里就不靈了。

3.產(chǎn)品具有獨(dú)特性和盈利性。連鎖經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品最好是高科技產(chǎn)品或?qū)＠�性產(chǎn)品，這種產(chǎn)品市場(chǎng)上不易找到，也不易被仿冒。盈利性是指產(chǎn)品有一個(gè)較好的市場(chǎng)前景，且產(chǎn)品的利潤(rùn)空間較大。適合連鎖經(jīng)營(yíng)的行業(yè)主要是第三產(chǎn)業(yè)。

步驟二：連鎖經(jīng)營(yíng)的特許權(quán)組合開(kāi)發(fā)

連鎖經(jīng)營(yíng)權(quán)組合是盟主擁有和不斷開(kāi)發(fā)的、提供給加盟商使用的全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)的總和。連鎖經(jīng)營(yíng)權(quán)組合主要包括以下內(nèi)容：

1.品牌和商標(biāo)

2.產(chǎn)品或服務(wù)

3.經(jīng)營(yíng)管理模式

連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)管理模式：

1)企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)(CI)

2)加盟店的選址方案

3)加盟店的裝修方案

4)加盟店的管理方案

5)加盟店的操作流程

步驟三：連鎖經(jīng)營(yíng)建立樣板店

樣板店通常是公司的直營(yíng)店。建立樣板店不僅僅是為了日后供加盟商參觀，其意義更在于是試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)：

1.檢驗(yàn)和發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)制度的生命力。

2.檢驗(yàn)公司的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品組合方案。

3.檢驗(yàn)并修正已經(jīng)設(shè)計(jì)的經(jīng)營(yíng)管理模式。

4.為編寫(xiě)一套詳細(xì)的操作手冊(cè)提供基礎(chǔ)。

樣板店的意義還在于培養(yǎng)人才，現(xiàn)代連鎖經(jīng)營(yíng)要求盟主派一批專門(mén)的技術(shù)人才指導(dǎo)加盟店的經(jīng)營(yíng)和管理，這些專門(mén)的技術(shù)人才除在總店接受系統(tǒng)的培訓(xùn)外，還要在樣板店進(jìn)行鍛煉，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

步驟四：連鎖經(jīng)營(yíng)的編制操作手冊(cè)

《操作手冊(cè)》的格式如下：

1.簡(jiǎn)介：概括性地指出加盟商對(duì)盟主的期望和盟主對(duì)加盟商期望。

2.業(yè)務(wù)體系：說(shuō)明業(yè)務(wù)體系的各個(gè)細(xì)節(jié)，如業(yè)務(wù)如何建立，它的各

各組成部分如何相互配合。

3.設(shè)備：說(shuō)明業(yè)務(wù)所需的設(shè)備，應(yīng)詳盡地解釋需要什么樣的設(shè)備，

設(shè)備的功能以及如何操作它。

4.經(jīng)營(yíng)指令：

1)營(yíng)業(yè)時(shí)間;

2)交易方式;

3)員工工作安排;

4)標(biāo)準(zhǔn)工作形式和程序;

5)對(duì)員工儀表的要求;

6)員工培訓(xùn)程序;

7)招聘和處罰員工的程序;

8)定價(jià)政策;

9)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn);

10)采購(gòu)安排與交貨安排;

11)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn);

12)員工職責(zé);

13)特許權(quán)使用費(fèi)的支付

14)加盟商應(yīng)采用的會(huì)計(jì)方法、內(nèi)容和程序;

15)現(xiàn)金和信貸管理程序;

16)廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷;

17)對(duì)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所風(fēng)格的要求及使用盟主商標(biāo)和服務(wù)標(biāo)志的方式。

5.標(biāo)準(zhǔn)形式：提供對(duì)上述各項(xiàng)的參考樣本。

6.盟主的信息。

7.常用的電話號(hào)碼。

步驟五：連鎖經(jīng)營(yíng)的招商

連鎖經(jīng)營(yíng)的招商之一：發(fā)布

連鎖經(jīng)營(yíng)的招商有兩大策略，即廣告招商和以店招商。

廣告招商，即通過(guò)廣告的形式吸引加盟商來(lái)加盟。

以店招商，即盟主重點(diǎn)支持若干個(gè)加盟店，看到明顯效果后，吸引其他人來(lái)加盟。

連鎖經(jīng)營(yíng)的招商之二：邀約

電話咨詢的重點(diǎn)是：

1)公司實(shí)力。注冊(cè)資本、人員資源。

2)產(chǎn)品。產(chǎn)品的性質(zhì)、功效等。

3)投資。投資多少、收回成本的速度。

4)價(jià)格。批發(fā)價(jià)、零售價(jià)。讓利情況。

5)技術(shù)支持。公司在加盟店的經(jīng)營(yíng)管理方面的技術(shù)支持。

6)廣告支持。公司對(duì)各地區(qū)是否給予廣告支持，支持力度多大。

7)加盟條件。

連鎖經(jīng)營(yíng)的招商之三：參觀

電話邀約的結(jié)果是讓客戶來(lái)到公司面談�？蛻羰紫嚷�(tīng)取公司介紹，其次體驗(yàn)和使用產(chǎn)品，最后是參觀樣板店。

連鎖經(jīng)營(yíng)招商之四：談判

談判過(guò)程，商務(wù)代表(主談人員)應(yīng)注意：

公司介紹。商務(wù)代表應(yīng)介紹公司的負(fù)責(zé)人和主要股東的背景，讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生安全感和信任感。

行業(yè)分析。分析公司所處的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景。

競(jìng)爭(zhēng)者分析。分析本行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們的基本情況，本公司與之競(jìng)爭(zhēng)，所具有的基本優(yōu)勢(shì)是什么。

市場(chǎng)分析。本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)容量，本公司的市場(chǎng)份額。

合同及管理制度的解釋。

連鎖經(jīng)營(yíng)的招商之五：簽約

連鎖經(jīng)營(yíng)合同是盟主與加盟商之間最為重要的法律文件，其中包含了所有有關(guān)雙方的約束條款。連鎖經(jīng)營(yíng)合同的基本格式是：

1)合同當(dāng)事人。指出合同當(dāng)事人及其關(guān)系。

2)序言。合同的宗旨、目的、解釋的標(biāo)準(zhǔn)、適用范圍。

3)定義。對(duì)合同中的一些概念進(jìn)行解釋。

4)連鎖經(jīng)營(yíng)權(quán)的授予。

5)允許商標(biāo)等的使用。允許使用對(duì)象的登記注冊(cè)，使用方法及管理。

6)連鎖經(jīng)營(yíng)權(quán)的區(qū)域和加盟商的所在地。

7)連鎖經(jīng)營(yíng)總部的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)及技術(shù)援助。資料的提供，指導(dǎo)，進(jìn)修及培訓(xùn)。

8)促銷。總部的促銷方法、對(duì)促銷的援助、有關(guān)加盟店促銷義務(wù)的事項(xiàng)。

9)加盟店籌辦的物品。物品的種類、品質(zhì)、數(shù)量，籌辦的方法，加盟店的支付義務(wù)，支付的理由，金額的計(jì)算，支付的時(shí)間、辦法及其它條件。

10)加盟商銷售的商品及服務(wù)的質(zhì)量管理。

11)其它有關(guān)加盟店?duì)I業(yè)的重要事項(xiàng)。會(huì)計(jì)事項(xiàng)、加盟店專心致力于經(jīng)營(yíng)的義務(wù)。

12)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。

13)合同的期限、終結(jié)及變更。合同的期限及續(xù)約，解除合同的理由及方法，其它終結(jié)原因及手續(xù)。合同終結(jié)時(shí)應(yīng)處理的事項(xiàng)。

14)其它合同事項(xiàng)。免除責(zé)任條款，合同的轉(zhuǎn)讓，連帶擔(dān)保、財(cái)產(chǎn)抵押及其它提供擔(dān)保的事項(xiàng)，管轄仲裁的一致意見(jiàn)、條款及有關(guān)解決糾紛的事項(xiàng)，合同的修改，合同的年月日，運(yùn)營(yíng)規(guī)則，其它與合同書(shū)有關(guān)的補(bǔ)充文件。

步驟六：連鎖經(jīng)營(yíng)之服務(wù)

盟主向加盟商提供的服務(wù)有以下兩類：

1.初始服務(wù)——選擇、培訓(xùn)、幫助加盟商開(kāi)創(chuàng)業(yè)務(wù)。此項(xiàng)服務(wù)是從簽約到加盟商開(kāi)業(yè)期間盟主應(yīng)提供的服務(wù)。

1)招聘人員

2)培訓(xùn)

3)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的選擇和建立。

2.后續(xù)服務(wù)——盟主在合同有效期間向加盟商提供的服務(wù)，是為輔助加盟商運(yùn)營(yíng)提供的各種層次的支持。

1)督導(dǎo);

2)培訓(xùn)

3)總部配套組織

4)研究與開(kāi)發(fā);

5)廣告和促銷。

督導(dǎo)人員的職責(zé)：

1.維護(hù)公司營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)：各連鎖經(jīng)營(yíng)公司均有其相應(yīng)的服務(wù)和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)培訓(xùn)、《營(yíng)運(yùn)手冊(cè)》等形式傳遞給加盟商。同時(shí)對(duì)加盟商的營(yíng)運(yùn)水準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)督，以維護(hù)公司的基本要求。

2.營(yíng)運(yùn)指導(dǎo)與顧問(wèn)：按照連鎖經(jīng)營(yíng)合同盟主在日常的營(yíng)運(yùn)過(guò)程中通常應(yīng)向加盟商提供相應(yīng)的支持以及管理和營(yíng)銷方面的咨詢服務(wù)，其中包括：營(yíng)運(yùn)指導(dǎo);單店管理;人事管理;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析;其它具體工作。

3.信息溝通。

1)將總部的信息傳遞給加盟商;

2)加盟商反饋的信息傳遞給總部;

3)收集市場(chǎng)信息，提供給總部或加盟商。

配送模式

配送中心是盟主為加盟商服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。配送中心具有收貨、驗(yàn)貨、庫(kù)存保管、揀選分揀、流通加工、信息處理以及采購(gòu)組織貨源和退換貨、維修等多種功能。

連鎖經(jīng)營(yíng)的配送體系有全權(quán)委托他人配送、自辦配送中心和部分委托他人配送三種模式。每種模式都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，到底應(yīng)采取哪一種模式應(yīng)根據(jù)企業(yè)本身的情況來(lái)定。

企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)失敗的原因：

1.短期行為。將連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種斂錢的手段，將盈利目標(biāo)確定在初期加盟的加盟商身上。只管招商，不管服務(wù)。加盟一個(gè)就死掉一個(gè)。

2.快速擴(kuò)張。為了克服財(cái)務(wù)困難而過(guò)于快速擴(kuò)張連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，結(jié)果無(wú)法為加盟商提供必需的支持和服務(wù)。

3.資金不足。盟主在沒(méi)有充足資金的條件下開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)，結(jié)果經(jīng)營(yíng)一開(kāi)始就出現(xiàn)資金缺乏的問(wèn)題。

4.選人不當(dāng)。加盟商的挑選是一個(gè)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^(guò)程，盟主不能只看到加盟商的財(cái)務(wù)實(shí)力而忽略了其它因素。

5.盈利不合理。單店銷售的產(chǎn)品或服務(wù)本身應(yīng)有合理性。

6.收費(fèi)太高。向加盟商收取的加盟費(fèi)太高，造成加盟商的資金不足。

總之，即使企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)有失敗的案例，但連鎖經(jīng)營(yíng)仍然是企業(yè)快速建立銷售渠道的有效辦法。

來(lái)源:海疇傳媒

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