萬店連鎖：模式設(shè)計(門店合伙)

人在連鎖企業(yè)發(fā)展中是非常重要的，特別是門店的核心人物——店長。

當(dāng)企業(yè)沒有打通機制和晉升通道時，店長流失率也會很高。

有能力者，1-2年盡早跳槽;

無能力者，2-3年遲早淘汰;

今天我們先談?wù)勚衅谌瞬沤壎�機制——門店合伙模式。

我們思考4個問題：

一、什么樣的門店適合門店合伙?

二、為什么要做門店合伙?

三、基于什么基礎(chǔ)做門店合伙?

實際上，如果真的要按照行業(yè)劃分的話，一些勞動力導(dǎo)向型的服務(wù)企業(yè)最適合門店合伙人模式，例如醫(yī)療美容行業(yè)、餐飲行業(yè)、教育培訓(xùn)行業(yè)等等，因為大多數(shù)取決員工的個人能力。

一般來說加盟商(投資人)首先會考慮專業(yè)員工的聘請難度以及成本問題。

但是，如果是導(dǎo)入了門店合伙人模式，很多問題通過師徒關(guān)系在門店內(nèi)部形成傳承，員工出師后，還可以組建自己的團隊，實現(xiàn)了門店裂變環(huán)節(jié)。

當(dāng)然除了以上原因，還需要考慮的兩個問題：

第一個：基礎(chǔ)財務(wù)體系是否清晰?

第二個：業(yè)績是否有增量空間?

所謂門店合伙人，其實就是愿意出錢、出心、出力幫助門店提升業(yè)績的人。

公司內(nèi)部的：店長、技術(shù)骨干、產(chǎn)品人員、營銷人員、會員管理人員等等

公司外部的：業(yè)主、投資人、貨主、客戶等等

這種模式優(yōu)越的地方主要體現(xiàn)在兩個方面：

1、對于員工，激發(fā)員工工作的潛能和積極性，簡化管理，雇傭關(guān)系變合作關(guān)系，名利雙收。

2、對于公司，解放老板精力，同時裂變門店，把平臺做大

喜家德的3-5-8-20的門店合伙人裂變模式。

增量方案是合伙人方案設(shè)計的根基，這也是合伙人體系成敗的關(guān)鍵。

這一般離不開兩個維度：

1、門店業(yè)績要有增量

2、門店合伙人收入是提高的

這是第一個基礎(chǔ)就是以業(yè)績增量為基礎(chǔ)。

第二個基礎(chǔ)，就是要試點做樣板市場。因為現(xiàn)實中，很多老板非常著急，認為試點和做樣板店太慢了，只要方案不錯，就立即全面推廣，這樣做的后果是推廣合伙方案的時候，不斷修改和優(yōu)化，這樣合伙人會感覺公司朝令夕改，容易失去信心。

①定估值：評估這家門店價值多少錢?

(制定合伙人協(xié)議時值多少錢?退出時這家門店溢價多少錢?)

②定模式：本次激勵采用什么股權(quán)模式?

工齡股激勵【身股】、虛擬股激勵【銀股】超額分紅激勵【身股】在職分紅激勵【身股】

③定資格：具備什么資格才可以入股?

優(yōu)秀程度、忠誠度、意愿度、文化融入度

④定額度：不同員工入股額度是多少?

區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、店長、導(dǎo)購、店內(nèi)部員工、客戶等等

⑤定分配：什么時候分紅，怎么分紅?

一般推薦月度和季度

⑥定退出：股份什么時候退?怎么退?

⑦定股金：員工入股的資金從哪里來?

自掏或公司無利息貸款

建議用“倒推股權(quán)法”，例如一般來說，可以根據(jù)市場同等級別崗位薪酬的2倍甚至更高來設(shè)定合伙人薪酬。

最后根據(jù)設(shè)定的薪酬來倒推合伙人應(yīng)該占據(jù)的股權(quán)份額，能力和薪酬合理匹配，是企業(yè)能不斷發(fā)展的一個重要因素。

以上針對內(nèi)部合伙，那如何收外部的的人呢?現(xiàn)在很多的連鎖企業(yè)還在經(jīng)營著重資產(chǎn)的事業(yè)，是否有種可能從重資產(chǎn)向輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)移?實現(xiàn)用別人的錢，同時還可以收員工的心?

舉例一家會員企業(yè)：1家店投資100萬，疫情之前16家店，疫情之后66家店

直營管理，加盟擴張

一、BP吸引，形成閉環(huán)

1.行業(yè)：又肥又大，有市場，

2.公司：專注某領(lǐng)域，歷史悠久，匠心精神

3.創(chuàng)始團隊：有夢想，有情懷的團隊

4.團隊精神：拼搏，向上，精進;并且有一群核心層團隊

5.機會：有新模式，新政策，有前景

6.投資小，收益不錯，風(fēng)險低

7.運營：有強大的運營團隊，穩(wěn)定的盈利模型

8.回本：相對較快且持續(xù)

9.名額：有合作伙伴畫像，名額很少，要挑選

10.行動：夢想變現(xiàn)實;合作

11.簽字-交錢-合約，提前約定進退機制

二、合伙人的畫像

1、預(yù)算(舉例投資100萬)，要做一個方案(BP商業(yè)計劃書吸引，形成閉環(huán)，按照上述11步來)

2、選擇：心+資源(錢、消防、稅務(wù)、選址等等關(guān)鍵資源)

①、員工：第一批

②、vip客戶

③、加盟商：加盟商選擇：(選擇A，扶持B，聯(lián)合C，淘汰D)

A——有錢有經(jīng)驗(同行或者小同行，可以翻盤);

B——有錢沒經(jīng)驗(投資者，要不要B取決于我們能不能扶持他?用聯(lián)營的方式)

C——沒錢有經(jīng)驗(員工，要不要?要，幫他出錢，他出力。聯(lián)合)

D——沒錢沒經(jīng)驗(有些嘴上想做，但是沒錢沒經(jīng)驗，借錢來做的，要淘汰)

④、親朋好友、老師、···等等

三、估值，舉例估值1000萬。

1、市盈率(按利潤的幾倍來估值，一般是3-20倍)

2、市銷率(一般按營業(yè)額的1-3倍估值，海底撈是按照營業(yè)額的100倍估值)

3、市凈率：按當(dāng)年凈資產(chǎn)來估值

4、實際投資估值：按門店實際投資的幾倍來估值，投資回報率30%一下一倍，30%-60%按1.5倍，60%-100%按2倍;100%-150%按3倍，150%以上按5倍。

5、市夢率，一般互聯(lián)網(wǎng)和資本界常用。

四、入股(鎖定3-5年)

1、客戶：買1送1，相當(dāng)于按500萬估值 收150萬占30%

2、員工：買1送2，相當(dāng)于按333萬估值 收30萬占10%(虛擬銀股)

3、核心員工：比如店長、廚師長，買1送9，相當(dāng)于按100萬估值 收20萬，占20%(虛擬銀股)

總結(jié)：相當(dāng)于花了100萬，收了200萬，

公司占70%股份(有30%給出去了，另外30%是虛擬的，還屬于公司)，分紅40%

五、運營：單店盈利可持續(xù)，標準化復(fù)制

六、風(fēng)控：進退機制，協(xié)議等

1、進入機制

誰有資格成為門店合伙人，這就需要設(shè)定相應(yīng)的評定標準，符合標準，就有資格成為門店合伙人，否則，就不能成為門店合伙人。

評定標準主要包括：工作年限、績效考核結(jié)果、工種特殊性、競聘考核結(jié)果。

2、退出機制

(1)期滿退出：公司根據(jù)合伙期限，設(shè)定期滿回購價格。

(2)中途正常退出

(3)中途非正常退出

比如：因不能勝任工作崗位、違背職業(yè)道德、失職瀆職等行為嚴重損害公司利益或聲譽而導(dǎo)致的降職;公司有足夠的證據(jù)證明乙方在任職期間，由于受賄索賄、貪污盜竊、泄漏公司經(jīng)營和技術(shù)秘密、損害公司聲譽等行為，給公司造成損失的等等

3、 升降機制

(1)晉升

若合伙對象職位升遷，則參照新崗位的合伙股份占比標準授予股權(quán)(自愿認購)。

(2)降職

若合伙對象被調(diào)任至較低崗位，則參照新崗位的激勵標準按其出資回購超標的合伙股權(quán)。

(3)調(diào)動

若合伙對象被調(diào)任至其他崗位(非門店崗位)，門店合伙時長達到合伙期限的30%以上(含)，公司按出資的1.5倍回購合伙股份，否則，原價回購。

4、分利機制

(1)如個人分紅總額低于X萬元(含)時，則該分紅一次性發(fā)放;

(2)如個人分紅總額超過X萬元時，則采取5:3:2原則遞延發(fā)放，

在遞延支付期內(nèi)正常離職，剩余發(fā)放時間為離職后3個月內(nèi)結(jié)清。

(3)核算發(fā)放時間安排

在考核周期結(jié)束后1個月內(nèi)，完成核算并確認;

核算確認完成后次月開始發(fā)放個人所得分紅。

5、權(quán)責(zé)機制

(1)合伙對象所持合伙股份不得私自轉(zhuǎn)讓、對外擔(dān)保、抵押、償還債務(wù)等。

(2)分紅收益所產(chǎn)生的個人所得稅由個人承擔(dān)，在結(jié)算收益時相關(guān)稅費由公司代扣代繳。

來源: 付老師談連鎖

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