快消品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)和管理可以為企業(yè)創(chuàng)造出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷渠道管理是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵所在，忽視渠道戰(zhàn)略，快消品企業(yè)將失去競(jìng)爭(zhēng)能力。因此作為快消品制造業(yè)四大主要分支的個(gè)人護(hù)理用品企業(yè)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的管理，不僅可以給企業(yè)帶來(lái)更好的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，還可以與十分重視營(yíng)銷渠道的外資快消品企業(yè)進(jìn)行有效的競(jìng)爭(zhēng)。下面小編將從營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的定義、組成以及中國(guó)個(gè)人護(hù)理用品市場(chǎng)的經(jīng)銷商管理制度的演變過(guò)程為大家詳細(xì)分析人護(hù)理用品的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)。

一、營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)定義：

渠道結(jié)構(gòu)是營(yíng)銷渠道的最基本因素。美國(guó)學(xué)者羅森布羅姆(Rosenbloom)把營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)定義為“為完成將產(chǎn)品送到最終消費(fèi)者手中這一功能或任務(wù)所采用的形式或方式。”這也就是說(shuō)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)是指所有參與并完成商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人的組成及其結(jié)合方式，可以從渠道成員類型、數(shù)量及合作方式三個(gè)方面加以識(shí)別。

二、快消品之個(gè)人護(hù)理用品的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)組成：

一個(gè)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)基本上由生產(chǎn)商、中間商、輔助商、終端用戶組成，四者聯(lián)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值和使用價(jià)值的合作系統(tǒng)。在個(gè)人護(hù)理用品行業(yè)，營(yíng)銷渠道成員一般包括：生產(chǎn)商、批發(fā)商、超級(jí)市場(chǎng)及大型綜合超市、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、專營(yíng)店、大百貨、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、其它小型終端。如圖一：

快消品之個(gè)人護(hù)理用品的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)組成

三、快消品之個(gè)人護(hù)理用品市場(chǎng)(中國(guó))的經(jīng)銷商管理制度：

中國(guó)個(gè)人護(hù)理用品市場(chǎng)的經(jīng)銷商管理制度歷經(jīng)了三個(gè)階段的演變。第一個(gè)是總代理制度，但是目前還處在成長(zhǎng)期的經(jīng)銷商幾乎沒(méi)有一家能真正的操作一個(gè)省的業(yè)務(wù)，資金、人員、配送能力都還不夠。第二個(gè)階段是分區(qū)域管理的階段，目前的經(jīng)銷商管理的主流就處在這個(gè)階段。“竄貨”就是在這個(gè)階段產(chǎn)生的一個(gè)新名詞。目前，第三個(gè)階段，即按照渠道劃分經(jīng)銷商的做法正在慢慢的形成，有些個(gè)人護(hù)理用品企業(yè)已經(jīng)打破了按地域界線劃分經(jīng)銷商的概念，而按現(xiàn)代渠道的經(jīng)銷商和傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商進(jìn)行劃分，分別負(fù)責(zé)操作大賣場(chǎng)和夫妻老婆店(MUM-POP STORE)以及批發(fā)市場(chǎng)。實(shí)際上，在中國(guó)大多數(shù)的地區(qū)，個(gè)人護(hù)理用品行業(yè)的經(jīng)銷商管理還是處在第二個(gè)階段，這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷商以私營(yíng)企業(yè)為主;有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但很難做到在一個(gè)地區(qū)內(nèi)或者一個(gè)渠道內(nèi)的完全覆蓋;銷售人員的素質(zhì)普遍不高;目光比較短視，缺乏發(fā)展品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光：并且在物流上的能力普遍不強(qiáng);信用程度不是很高。這些特點(diǎn)都決定了目前階段的經(jīng)銷商很難成為生產(chǎn)商的長(zhǎng)久合作伙伴。在生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、輔助商這三個(gè)環(huán)節(jié)中，目前經(jīng)銷商是發(fā)展最慢的，也是最弱小的群體。這種特質(zhì)使個(gè)人護(hù)理用品企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到采用密集型的經(jīng)銷商設(shè)置比原有的大經(jīng)銷商制更能獲取市場(chǎng)份額。

四：理想的快消品之個(gè)人護(hù)理用品渠道模式：

現(xiàn)代中國(guó)個(gè)人護(hù)理用品行業(yè)理想的渠道模式是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)各行業(yè)中，逐步形成由一家具有領(lǐng)導(dǎo)力、號(hào)召力的領(lǐng)袖式企業(yè)牽頭組建的物流配送中心。它將集各種優(yōu)勢(shì)為一體：資金優(yōu)勢(shì)、倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、運(yùn)力優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)、公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)等，形成成本最低化、優(yōu)勢(shì)最大化、操作規(guī)范化。對(duì)其下屬的網(wǎng)絡(luò)成員可以形成一個(gè)信息共享、資源共享的垂直營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)合體。對(duì)其網(wǎng)絡(luò)成員還可以給予系列的協(xié)議支持：資金支持、貨源支持、運(yùn)輸支持、品牌支持、管理支持、終端支持，費(fèi)用支持、策劃支持、宣傳支持等。所有成員將形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴、利益共同體的關(guān)系。

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