快消品市場管理應(yīng)避免的10個誤區(qū)

從業(yè)務(wù)員到區(qū)域經(jīng)理，從基層到管理層，這是大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理職業(yè)生涯的發(fā)展軌跡，區(qū)域經(jīng)理要使自己從一個成功走向另一個成功，在市場工作中必須避免以下誤區(qū)。

誤區(qū)一：只重感覺、不重研究

很多時候區(qū)域經(jīng)理總是將自己的工作歸結(jié)于忙，沒有時間去一線市場做必要的調(diào)查和研究，在需要了解市場情況的時候，往往只是坐在辦公室聽下屬的匯報，根據(jù)下屬的匯報情況結(jié)合自己的市場經(jīng)驗憑感覺判斷市場，并根據(jù)這個判斷進行決策。更有甚者，有些區(qū)域經(jīng)理由于在一個市場上待得時間較長，認為區(qū)域市場的那些東西都在自己的腦子里，認為研究市場是企業(yè)營銷總監(jiān)和那幫沒事干的人做的事，對市場研究不重視，做事全憑感覺，想怎么做就怎么做。

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，市場的發(fā)展瞬息萬變，市場的情況和競爭對手的發(fā)展時刻在變，如果區(qū)域經(jīng)理只是坐在辦公室里不深入市場一線了解市場的第一手資料，不研究市場，全靠聽下屬匯報，靠拍腦袋、憑感覺去做決策，這是對市場不負責(zé)任的做法，所做的決策到底如何可想而知，最后的結(jié)果不言而喻。

誤區(qū)二：不下市場、高高在上

很多區(qū)域經(jīng)理上任初期總是認真負責(zé)，經(jīng)常深入市場和手下人一起努力，時間長了、情況熟了，覺得自己已經(jīng)很了解這個市場了，就不再深入市場一線，將市場工作全部交給下屬打理，自己每日很是悠閑，美其名曰放權(quán)。但是市場是時刻變化的，今天適合市場的策略可能明天就不適合了，今天的競爭態(tài)勢可能由于競爭對手的原因而變得非常糟糕，時刻關(guān)注市場變動和競爭對手的市場策略，及時進行必要的調(diào)整，這才是市場發(fā)展的王道。而要做到這一點就要求區(qū)域經(jīng)理不能高高在上，必須深入市場一線，這樣才能及時發(fā)現(xiàn)問題。

誤區(qū)三：只知簽字、不去評估

對于基層人員的報告或市場促銷政策等相關(guān)材料，很多區(qū)域經(jīng)理只是在做一件事情，要么不批要么大筆一揮，輕易地做出決定。而對報告內(nèi)容和很多細節(jié)問題不過問，對于報告執(zhí)行的可行性和結(jié)果不做必要的評估，最后，要么喪失市場機會，要么浪費市場資源卻達不到預(yù)期效果。

誤區(qū)四：只看報表、不做分析

看報表應(yīng)該是區(qū)域經(jīng)理的基本功，一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不僅可以從報表中看出問題的端倪，還可以在報表中發(fā)現(xiàn)市場的機會。但是很多區(qū)域經(jīng)理在看報表時，只注重銷售額或銷量上的數(shù)字，關(guān)注的只是任務(wù)的完成率。任務(wù)完成得好固然可喜，而認為完成得不好，則要大發(fā)雷霆。對于報表數(shù)字背后的原因不愿意做分析，沒有去分析銷量完成或者沒有完成的真實原因——是哪個品項的問題還是哪個市場的問題，所有人員都如此還是極個別人的原因，不能很好地建議和指導(dǎo)下屬。

誤區(qū)五：只要結(jié)果、不管過程

銷售用數(shù)字說話，這是很多企業(yè)對業(yè)務(wù)員和銷售部門的要求，因此很多區(qū)域經(jīng)理對下屬往往以同樣的要求為標(biāo)準(zhǔn)，只要結(jié)果、不管過程。在管理中以結(jié)果為導(dǎo)向，不注重了解下屬在市場中的工作過程，只是關(guān)注市場銷售任務(wù)完成的最終結(jié)果，誰的任務(wù)完成得好誰就好。而對于市場任務(wù)不能很好的完成的業(yè)務(wù)員不管市場情況如何，也不管工作多么努力、方法是否正確，一概予以否決，結(jié)果造成業(yè)務(wù)員在工作中為了短期目標(biāo)的實現(xiàn)而拼命的壓貨或者進行不必要的市場投入，結(jié)果是市場短時間內(nèi)上量，最終留下一大堆爛攤子難以收拾。只有好的過程才會有好的結(jié)果，區(qū)域經(jīng)理在關(guān)注結(jié)果的同時必須時刻關(guān)注基層業(yè)務(wù)員的工作過程，這樣才能通過對過程的管理實現(xiàn)長期目標(biāo)。

誤區(qū)六：只會獎懲、不會指導(dǎo)

很多區(qū)域經(jīng)理在對待下屬的銷售業(yè)績時，片面地認為只要獎金到位下屬就會完成任務(wù)，因此在工作中只會簡單地采取不是對就是錯的簡單的管理方式。下屬業(yè)績上不去時，就會采用大棒的形式進行懲罰，動輒扣除獎金、減少提成、不給報銷費用，甚至克扣下屬福利;下屬業(yè)績好就會給點利益性的獎勵。這樣做的結(jié)果是下屬沒有任何進步，完不成任務(wù)的還是完不成任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理作為一名基層管理人員，有一項工作內(nèi)容就是指導(dǎo)下屬。因此，面對無法完成業(yè)績或失敗的下屬時，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該和下屬分析原因，給予必要的指導(dǎo)和幫助;下屬成功時也要幫助下屬分析總結(jié)，以便于下屬今后把成功的要素發(fā)揚光大，這樣才能使整個團隊逐步提高能力。

誤區(qū)七：只顧上面、不顧下面

作為一名區(qū)域經(jīng)理，在走向領(lǐng)導(dǎo)崗位后，不可避免地要和更多、更高的管理者打交道，有些區(qū)域經(jīng)理因為職位的問題或者個人原因，在走向領(lǐng)導(dǎo)崗位后，忘記了一個營銷人的本分，在工作中只是一味地應(yīng)承上級領(lǐng)導(dǎo)的要求，對目標(biāo)做不切合實際的要求，不從客觀條件出發(fā)，不考慮下面人員死活只為了博得上級領(lǐng)導(dǎo)的歡顏。對于一些無法完成的任務(wù)和不切實際的想法一概拍胸脯大包大攬，結(jié)果造成基層業(yè)務(wù)員無法完成任務(wù)，極大地損害了業(yè)務(wù)員的利益，也打擊了他們工作的積極性，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員被迫辭職和跳槽，自己成為一個光桿司令。

誤區(qū)八：只會自己干、不會指揮干

很多區(qū)域經(jīng)理因為自己取得過輝煌的業(yè)績而升為區(qū)域經(jīng)理，但當(dāng)上區(qū)域經(jīng)理后還是以前的做法，依然把自己當(dāng)成業(yè)務(wù)員，凡事親力親為，不會也不知道指揮下屬干，一個人在市場上拼搏，整日忙得要死，而下屬閑得要死，結(jié)果是市場沒有太大的起色。一個合格的區(qū)域經(jīng)理首先是一個能帶隊伍的管理者，其次才是業(yè)務(wù)精英。自己得教會手下人成為精英，如果只是一個人奮斗，沒有很好的管理和指揮下屬，下屬就不能提高能力，團隊就沒有凝聚力和戰(zhàn)斗力。因此，領(lǐng)導(dǎo)能力在區(qū)域市場的競爭中遠遠要比業(yè)務(wù)能力重要，區(qū)域經(jīng)理不僅要會自己干還要學(xué)會指揮下屬干。

誤區(qū)九：只講道理、不做表率

“這個工作應(yīng)該這樣做”“那件事情應(yīng)該這樣解決”“這個方案需要那樣執(zhí)行”“作為一個業(yè)務(wù)員要如何……”，每當(dāng)下屬提出問題或者尋求幫助時，區(qū)域經(jīng)理總是用大道理和方法告訴下屬要怎么做，但是卻從不愿意帶領(lǐng)下屬去執(zhí)行，認為自己作為管理者給下屬講講道理、講講方法就萬事大吉，讓下屬去干，就可以達到自己的目的了。但是，只講道理不做表率，很多結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)不符。

我們說榜樣的力量是無窮，區(qū)域經(jīng)理作為一名管理者，要想在工作做出成績，必須依靠全體下屬的努力工作，而要取得這種結(jié)果自己必須做好表率作用，帶領(lǐng)下屬團結(jié)拼搏，同甘共苦，遇到困難必須身先士卒，當(dāng)好模范和表率，這樣才能得到下屬的擁護和愛戴，才能凝聚團隊的力量，向著目標(biāo)前進。

誤區(qū)十：只做承諾、不去兌現(xiàn)

一些區(qū)域經(jīng)理為了達成銷售目標(biāo)，總是會給基層業(yè)務(wù)員承諾一些獎勵措施或者市場上政策的支持，但是，等到結(jié)果達成或者基層業(yè)務(wù)員需要區(qū)域經(jīng)理真正給予支持或者兌現(xiàn)承諾時，區(qū)域經(jīng)理們總是以各種借口推脫，不去履行自己的承諾。結(jié)果，基層人員對區(qū)域經(jīng)理的信任度大打折扣，在以后的工作中對于區(qū)域經(jīng)理的承諾不當(dāng)一回事，大大降低了區(qū)域經(jīng)理的威信和公信力，也造成一線業(yè)務(wù)員工作被動，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員缺乏積極性、應(yīng)付工作。

以上內(nèi)容節(jié)選自《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》

來源：網(wǎng)絡(luò)

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