網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必備：中小企業(yè)必備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手冊(cè)，看完不用再愁網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷啦

中國(guó)正處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，資訊、電商、視頻、社交等平臺(tái)層出不窮。與此同時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷人員也跟隨步伐，進(jìn)行著從線下到線上營(yíng)銷，電腦到移動(dòng)手機(jī)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。

在中國(guó)，90% 以上的企業(yè)都是中小企業(yè)。他們貢獻(xiàn)了中國(guó)60% 以上的GDP、70% 以上的科技創(chuàng)新和80% 以上的城鎮(zhèn)勞動(dòng)就業(yè)，對(duì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)不可或缺。

然而，相比大企業(yè)可以將營(yíng)銷玩得花樣百出，仍處于中小階段的企業(yè)可利用的營(yíng)銷資源相對(duì)有限。如何才能不花錢、少花錢地推廣產(chǎn)品、吸引客戶? 如何用更小的人力投入，做更高價(jià)值的營(yíng)銷?又如何用小預(yù)算，實(shí)現(xiàn)超出預(yù)期的客戶轉(zhuǎn)化?

這份必備手冊(cè)，旨在幫助初具規(guī)模、有一定營(yíng)銷意識(shí)，愿意付出時(shí)間與精力的中小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

那么如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢? 我們先從中小企業(yè)的營(yíng)銷困境說(shuō)起。

中國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷困境

在過(guò)去的十幾年里，從“大眾營(yíng)銷”到“精準(zhǔn)營(yíng)銷”，再到如今的“個(gè)性化營(yíng)銷”，企業(yè)的營(yíng)銷方式變得越來(lái)越多元和智能，然而始終不變的是企業(yè)期望通過(guò)營(yíng)銷來(lái)最終獲客的需求。尤其對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲取新客戶是他們營(yíng)銷的主要目標(biāo)。

然而，中小企嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，首先面臨的問(wèn)題就是缺乏時(shí)間與資源，相關(guān)資源包括營(yíng)銷人才、營(yíng)銷預(yù)算等。其次是缺乏基本的創(chuàng)意能力和營(yíng)銷方法，不知該從何下手。

最后，在紛繁的網(wǎng)絡(luò)世界，中小企業(yè)常常感覺(jué)難以在各個(gè)營(yíng)銷渠道中做選擇。

在有限的資源下，做更有效的營(yíng)銷，需要中小企業(yè)掌握方法、合理規(guī)劃。如何打破困境，從“零”到“一” ? 我們可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分為簡(jiǎn)單的四步。

一、打破困境，合理定位

01.定位產(chǎn)品

中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步，是充分了解自己的產(chǎn)品。很多中小企業(yè)在不清楚產(chǎn)品定位的情況下就開始盲目營(yíng)銷，短時(shí)或許能吸引一些新客戶，但無(wú)法長(zhǎng)期而持續(xù)地獲客，還會(huì)陷入產(chǎn)品同質(zhì)化的困局。一個(gè)精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位能夠幫助你了解市場(chǎng)，發(fā)掘機(jī)會(huì)，打造更獨(dú)特的品牌形象。

下面是幾種最基本的產(chǎn)品品牌定位維度：

找到細(xì)分類別：

用類別來(lái)進(jìn)行定位目的在于依據(jù)類別建立品牌聯(lián)想，例如椰樹在很多人心中代表了椰汁。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，細(xì)分類別的產(chǎn)品定位可以幫你選擇目標(biāo)市場(chǎng)，集中突破目標(biāo)客戶，例如：非轉(zhuǎn)基因的食用油、精釀的啤酒等。

定位獨(dú)特功能：

功能定位是塑造特定場(chǎng)景下的品牌聯(lián)想，比如，當(dāng)你看到“防脫發(fā)洗發(fā)水”這句描述時(shí)，腦海中浮現(xiàn)的品牌是什么呢?不管是什么，這個(gè)品牌一定占據(jù)了你的心智。就像“怕上火喝王老吉”一樣，獨(dú)特的功能定位也曾幫助這個(gè)曾經(jīng)的小企業(yè)逐漸占領(lǐng)一方市場(chǎng)。

區(qū)分檔次高低：

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，定位你的產(chǎn)品檔次并不難。但請(qǐng)注意，檔次高低并不直接決定市場(chǎng)大小，高檔次代表了高品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，低檔次也同樣可以滿足對(duì)價(jià)格敏感、追求實(shí)惠的消費(fèi)者。

02.定位消費(fèi)者與品牌個(gè)性

基于產(chǎn)品定位，我們可以列出大致的目標(biāo)客戶畫像。還可以進(jìn)階一步，“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”菲利普·科特勒認(rèn)為，人的消費(fèi)行為變化有三個(gè)階段：第一是量的階段，第二是質(zhì)的階段，第三是感情階段。能引起消費(fèi)者共鳴的品牌，更容易得到用戶的忠誠(chéng)。試想你的客戶可能擁有什么樣的價(jià)值觀?

03.找到客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷

我的客戶在哪里?營(yíng)銷平臺(tái)多種多樣，預(yù)算和精力有限的中小企業(yè)更需要聚焦?jié)撛诳蛻�，控制成本，避免盲目營(yíng)銷。相比“有更多人的平臺(tái)”和“大家都去的平臺(tái)”，不如發(fā)掘“更適合自己的平臺(tái)”。開始網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前，思考一下你的潛在客戶們活躍在網(wǎng)絡(luò)的什么地方? 這時(shí)候，基本的品牌定位讓找到客戶變得簡(jiǎn)單。

二、營(yíng)銷核心，內(nèi)容為王

01.零成本起步做內(nèi)容

很多人都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，走進(jìn)一家面館，點(diǎn)了一碗牛肉面。一抬頭發(fā)現(xiàn)墻上寫了牛肉面的歷史，源于唐代，工序復(fù)雜，曾專供富貴人家，后來(lái)才慢慢普及。一瞬間你對(duì)這家牛肉面有了不同的情感，覺(jué)得自己吃了一碗不普通的面——這就是內(nèi)容營(yíng)銷的魅力。內(nèi)容營(yíng)銷是獲客的重中之重，好的內(nèi)容甚至可以讓我們零成本地獲取客戶。

02.如何提升內(nèi)容吸引力

產(chǎn)品同質(zhì)化和營(yíng)銷缺乏特色是很多中小企面臨的共同難題，前面的內(nèi)容中，我們花了很多時(shí)間來(lái)了解產(chǎn)品和客戶，這些積累將幫助我們創(chuàng)造高質(zhì)量的內(nèi)容。

記住下面三個(gè)提升內(nèi)容吸引力的方法，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市面上的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營(yíng)銷，都至少匹配某一特質(zhì)。

貼近客戶與生活

內(nèi)容泛濫的當(dāng)下，提升內(nèi)容吸引力的首要原則是貼近你的客戶。找到產(chǎn)品價(jià)值與客戶實(shí)際需求的交集部分，不斷去創(chuàng)造這部分有價(jià)值的內(nèi)容。

講好一個(gè)故事

一個(gè)好的故事能讓人印象深刻，產(chǎn)生共鳴。講故事看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上一個(gè)好故事需要仔細(xì)打磨。尤其當(dāng)內(nèi)容營(yíng)銷逐漸碎片化后，如何在15秒視頻內(nèi)或是一篇短文中講清楚一個(gè)故事，這是不小的考驗(yàn)。

多使用圖片和視頻

多使用恰當(dāng)?shù)膱D片和視頻來(lái)傳遞情感，增強(qiáng)互動(dòng)。尤其當(dāng)短視頻正逐漸成為人們的日常交流方式，創(chuàng)作門檻也不斷降低時(shí)，即便是中小企，也可以作為營(yíng)銷突破的方向之一。

03.如何打動(dòng)年輕人的心?

許多中小企業(yè)將目標(biāo)客戶定位在購(gòu)買力強(qiáng)勁的年輕消費(fèi)者。然而，傳統(tǒng)直白的營(yíng)銷方式，常常讓年輕人覺(jué)得有些老土。過(guò)去，如何打動(dòng)這群在網(wǎng)絡(luò)世界成長(zhǎng)，追求個(gè)性的年輕人，一直是個(gè)難題。2017 年開始，短視頻的強(qiáng)勢(shì)爆紅仿佛為企業(yè)打開了針對(duì)年輕人營(yíng)銷的新世界。數(shù)據(jù)顯示，短視頻主力用戶集中在18 - 35 歲之間，人均月收入為7950 元，與許多企業(yè)的目標(biāo)客戶不謀而合。同時(shí)，在短視頻場(chǎng)景下，真實(shí)、有趣又接地氣的營(yíng)銷內(nèi)容，更易被用戶接受。這對(duì)于中小企意味著，不一定要花大價(jià)錢請(qǐng)明星，大排場(chǎng)拍廣告，也有機(jī)會(huì)通過(guò)短視頻讓自己的內(nèi)容“爆紅一把”。

三、有效推廣，提升轉(zhuǎn)化

01. 如何選擇廣告投放平臺(tái)?

如果你已經(jīng)有了一定的內(nèi)容基礎(chǔ)，急需吸引流量，增強(qiáng)轉(zhuǎn)化。又或是你有一定的營(yíng)銷預(yù)算，但還沒(méi)找到好的營(yíng)銷思路，那么付費(fèi)推廣會(huì)是最快最有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。相比傳統(tǒng)媒體廣告，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告優(yōu)勢(shì)明顯，已成為主流的選擇。

02. 數(shù)據(jù)讓鎖定客戶更簡(jiǎn)單

在廣告投放過(guò)程中，我們可以提供一些靜態(tài)指標(biāo)來(lái)鎖定目標(biāo)客戶。不僅如此，假設(shè)你知道客戶群體中，有人不止一次購(gòu)買過(guò)同類的產(chǎn)品，或者近一個(gè)月剛看過(guò)該類產(chǎn)品資訊，這些潛在客戶的購(gòu)買需求可能更強(qiáng)烈。如今，一些營(yíng)銷平臺(tái)

可以憑借自身的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，積累海量的用戶畫像，并對(duì)用戶行為特征進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，更智能化地呈現(xiàn)用戶的真實(shí)狀態(tài)及興趣偏好，從而幫助營(yíng)銷人員準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)人群。

03. 讓你的廣告文案更有吸引力

提升轉(zhuǎn)化意味著讓潛在客戶在看到廣告的一瞬間想要產(chǎn)生行動(dòng)，如何在廣告標(biāo)題，視頻前五秒就吸引客戶注意力?分享一些設(shè)計(jì)文案的小“套路”，我們可以結(jié)合營(yíng)銷平臺(tái)和所在行業(yè)的熱門詞來(lái)設(shè)計(jì)文案。

04. 高轉(zhuǎn)化文案的影響力法則

不僅如此，通過(guò)對(duì)今日頭條信息流廣告轉(zhuǎn)化效果的分析，我們發(fā)現(xiàn)那些高轉(zhuǎn)化的廣告文案還具備如下的特征。

四、積累數(shù)據(jù)，以終為始

01. 沒(méi)有衡量就無(wú)法增長(zhǎng)

沒(méi)有衡量就無(wú)法增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一段時(shí)間后，自然會(huì)積累一些營(yíng)銷數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析總結(jié)，可以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。例如在做日常內(nèi)容營(yíng)銷時(shí)，我們可以通過(guò)瀏覽量、點(diǎn)贊數(shù)、評(píng)論數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)等來(lái)評(píng)估內(nèi)容的受歡迎程度，慢慢摸索出好的內(nèi)容方向。

02. 以終為始，定期回顧

在這本手冊(cè)中，我們介紹了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的四個(gè)基本步驟——定位、內(nèi)容、推廣以及衡量。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一場(chǎng)持續(xù)的征程，衡量并不是結(jié)束，而是下一輪營(yíng)銷策略的開始。很多時(shí)候，第一次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果都不會(huì)太理想，不用僅僅因此就放棄，而是要回顧如何調(diào)整，讓內(nèi)容和平臺(tái)發(fā)揮更大的作用。

來(lái)源：云展科技廣告運(yùn)營(yíng)中心

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